अपने उत्पाद में अंतर करना

कमोडिटी एक ऐसा उत्पाद या सेवा है जिसे कई स्रोतों द्वारा बिना किसी गुणवत्ता भेद के बेचा जाता है। उदाहरण के लिए, सोना एक कमोडिटी है क्योंकि जहाँ भी इसका खनन किया जा सकता है और किस कंपनी द्वारा किया जा सकता है, यह मूल रूप से एक ही उत्पाद है। किसी वस्तु को प्रतिस्पर्धी रूप से बेचना असाधारण रूप से कठिन होता है, क्योंकि कुछ अतिरिक्त लाभ के बिना, उत्पाद को अपने प्रतिद्वंद्वियों से अलग करने के लिए, विक्रेता कोई सार्थक कारण नहीं दे सकता - एक तरफ कम कीमत से - क्यों संभावना उसे से खरीदना चाहिए और किसी और से नहीं।

सौभाग्य से, कुछ उत्पाद वास्तव में कमोडिटीज हैं। एक रचनात्मक दृष्टिकोण किसी भी उत्पाद या सेवा के बारे में अंतर के बिंदुओं को पा सकता है। पानी एक विभेदित उत्पाद में परिवर्तित वस्तु का एक अच्छा उदाहरण है। लंबे समय तक, किसी को परवाह नहीं थी कि उनका पानी कहाँ से आया है क्योंकि यह जहरीला या खराब नहीं था। तब स्वास्थ्य और पर्यावरण के दावों के हिमस्खलन के साथ 'शुद्ध' बोतलबंद पानी का आविष्कार हुआ। जल कंपनियों ने संभावनाओं को बताया कि उनका पानी बेहतर था क्योंकि यह पहाड़ों में एक गुप्त स्रोत से आया था, क्योंकि यह सुपर-फ़िल्टर्ड और शुद्ध था, या क्योंकि यह विशेष विटामिन से भरा था।

आज हर सुपरमार्केट में दर्जनों कंपनियों के बोतलबंद पानी की अलमारियां और समतल हैं। अगर ये कंपनियां पानी के लिए एक प्रतिस्पर्धी बाजार बना सकती हैं और बनाए रख सकती हैं, तो कल्पना करें कि आप अपने उत्पाद के लिए थोड़े रचनात्मक बिक्री के साथ क्या कर सकते हैं!

गुणवत्ता, सेवा और मूल्य

उत्पादों को अलग-अलग करने के लिए तीन मूल विकल्प हैं: गुणवत्ता, सेवा या मूल्य। अधिकांश कंपनियां तीन उत्पाद पहलुओं में से एक या दो पर ध्यान देना पसंद करेंगी, क्योंकि तीनों को प्रदान करना और एकांत रहना असंभव है। गुणवत्ता और सेवा पर जोर देने का मतलब है, भागों और कर्मचारियों पर अधिक पैसा खर्च करना, जिससे आपके प्रतियोगियों की कीमतों को हरा पाना असंभव हो जाता है। जब तक आप कंपनी की नीति को निर्धारित करने की स्थिति में नहीं होते हैं, तब तक आपके विकल्प कंपनी के निर्णय से कुछ हद तक प्रतिबंधित होंगे कि किन क्षेत्रों पर जोर दिया जाए।

हालांकि, ज्यादातर salespeople पाएंगे कि उनके पास कुछ लेवे हैं। उदाहरण के लिए, आपका बिक्री प्रबंधक आपको एक आशाजनक वारंटी के लिए एक विस्तारित वारंटी की पेशकश करने की अनुमति दे सकता है, जो आपको या तो सेवा या गुणवत्ता (यह कैसे आप इसे पिच पर निर्भर करता है) पर अंतर करने की अनुमति देता है।

मूल्य विभेदन आमतौर पर एक विक्रेता के लिए सबसे कम वांछनीय विकल्प होता है क्योंकि आप अल्पावधि की जाँच के साथ अल्पावधि में भुगतान करना समाप्त कर देंगे; लंबी अवधि में, क्योंकि ग्राहक भविष्य में उन कम कीमतों की उम्मीद करेंगे। यदि गुणवत्ता और सेवा विभेदीकरण विफल हो जाता है तो छूट की पेशकश अंतिम उपाय होनी चाहिए।

आप अपने उत्पाद की विशेषताओं को इंगित करके गुणवत्ता पर अंतर कर सकते हैं जो उसके प्रतियोगियों से गायब हैं। एक छोटी सी कंपनी का शोध अन्य भूखंडों को उजागर कर सकता है, जैसे कि निर्माण प्रक्रिया के दौरान अतिरिक्त गुणवत्ता आश्वासन या ऊपर-औसत विश्वसनीयता रिकॉर्ड। अन्य गुणवत्ता विकल्पों में खरीद से पहले एक नि: शुल्क परीक्षण शामिल है (जो संभावना को यह देखने का मौका देता है कि आपका उत्पाद कितना असाधारण है) या खरीद के बाद एक वारंटी अवधि।

सेवा भेदभाव अक्सर खरीद के बाद संभावना का इलाज कैसे किया जाता है, इसके साथ करना पड़ता है। अपनी संभावना को देते हुए बिक्री चक्र के दौरान शाही उपचार उसे आश्वस्त करेगा कि आपकी कंपनी खरीद के बाद उसी नस में जारी रहेगी। ग्राहक प्रशंसापत्र भी मदद कर सकते हैं। और अन्य विभागों के अपने सहकर्मियों के बीच सहयोगियों की खेती बेहद मददगार हो सकती है। शिपिंग विभाग में एक मित्र जो त्वरित, परेशानी मुक्त वितरण या एक तकनीकी सहायता प्रतिनिधि की व्यवस्था कर सकता है, जो आपको सेटअप के साथ अतिरिक्त सहायता प्रदान करके एक एहसान करेगा जो आपकी संभावना की आँखों में आपकी कंपनी की सेवा को अलग करने के लिए बहुत दूर तक जाएगा।