हार्ड क्लोजिंग तकनीक का उपयोग कैसे करें

यह पसंद है या नहीं, कभी-कभी केवल बिक्री समापन तकनीक जो काम करती है वह एक कठिन करीबी है। यह आमने-सामने है, पेट से पेट तक, कोई डर नहीं दिखा, सौदे पर हस्ताक्षर किए हुए प्रकार की बिक्री प्राप्त करें। अक्सर प्रयुक्त (और अक्सर गलत तरीके से जुड़े) प्रयुक्त कार बिक्री पेशेवरों के साथ, कठिन समापन आमतौर पर मजेदार या सुखद नहीं होता है। अपने करीबी बिक्री पेशेवरों से आप सम्मान हासिल कर सकते हैं, लेकिन यह आपको लंबे समय तक चलने वाले ग्राहक संबंध बनाने में मदद नहीं करेगा। कठिन समापन हर किसी के लिए नहीं है और इसका उपयोग केवल तब किया जाना चाहिए जब या तो आपके पास कोई अन्य समापन कौशल नहीं है या कुछ और काम नहीं कर रहा है।

हार्ड बंद का उपयोग कब करें

कुछ ग्राहक हैं, जो आपके उत्पाद या सेवा में कोई भी मूल्य नहीं रखते हैं, और इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपने अपनी प्रस्तुति में कितनी नौकरी की है, कोई खरीदारी निर्णय नहीं करेगा या नहीं कर सकता है। हालांकि यह क्रूर लग सकता है, लेकिन यह आपके लिए बिक्री के साधनों के बैग से मुश्किल को बाहर निकालने का समय हो सकता है। इसका कारण यह है कि हार्ड बंद का उपयोग केवल तब किया जाना चाहिए जब अन्य सभी विफल हो जाते हैं, यह है कि हार्ड बंद का उपयोग करना या तो सभी या कुछ भी नहीं है। अधिकांश अन्य प्रकार के बंद होने के साथ, यदि ग्राहक "नहीं" कहता है, तो आपके पास बाद की तारीख में फिर से बिक्री को बंद करने की कोशिश करने की संभावना है।

लेकिन जब आप कठिन करीबी को रोजगार देते हैं और ग्राहक कहता है "नहीं," तो आप उस ग्राहक के साथ सबसे अधिक संभावना रखते हैं।

यहां मुश्किल पास का उपयोग करने का निर्णय लेने की चाल है: इसका उपयोग करें केवल जब आपके पास खोने के लिए कुछ नहीं है।

आपका स्टेट ऑफ माइंड

यदि आपने यह निर्धारित किया है कि आपके पास खोने के लिए कुछ भी नहीं है और आपने अपने सेल्स मैनेजर या एक टेन्योर, सफल सेल्स प्रोफेशनल के साथ अधिमानतः परामर्श किया है, तो यह मन की कठिन स्थिति में आने का समय है। आपके मुंह से पहला शब्द निकलने से पहले, आपको यह तय करने की आवश्यकता है कि जब तक आप या तो छोड़ने के लिए नहीं कहते हैं, तब तक आप बंद नहीं करेंगे, तो आपकी संभावना स्पष्ट रूप से क्रोधित हो जाती है, या आप कम से कम पांच ग्राहक विकलताएं सुनते हैं।

अधिकांश धोखेबाज़ बिक्री पेशेवर और असफल प्रतिनिधि पहले "नहीं" के बाद बंद करना बंद कर देते हैं जो वे अपने ग्राहकों से सुनते हैं। तथ्य यह है कि अधिकांश बिक्री को पिछले तीन "नहीं" प्रतिक्रियाओं की आवश्यकता होती है, और कई कुछ अधिक लेते हैं। हालांकि, कोई सुनहरा नियम नहीं है, पांच खंडन के बाद अपने समापन के प्रयासों को रोकना अंगूठे का एक अच्छा नियम है। किसी भी अधिक और आप न केवल ग्राहक को बहुत नाराज कर रहे हैं, बल्कि उन्हें उनके नेटवर्किंग सर्किल में आपकी प्रतिष्ठा को नुकसान पहुंचा रहे हैं। कहावत को याद करने की कोशिश करें, "पांच से ड्राइव करें, फिर ड्राइव करें।"

अपने दृष्टिकोण को मैप करने के लिए कुछ प्री-कॉल प्लानिंग करें। आपकी त्वरित बुद्धि और "स्पिन" करने की क्षमता पर भरोसा करना अक्सर एक कठिन करीबी को सफलतापूर्वक पूरा करने के लिए पर्याप्त नहीं होता है।उन सभी संभावित ग्राहक आपत्तियों को लिखें, जिनके बारे में आप सोच सकते हैं और आप इन आपत्तियों का जवाब कैसे देंगे। आपकी प्रत्येक आपत्ति-प्रतिक्रिया एक समापन प्रश्न के साथ समाप्त होनी चाहिए। चाहे वह समापन प्रश्न "क्या हम अब आगे बढ़ सकते हैं?" या "क्या इससे आपको कोई मतलब है?" वास्तव में कोई फर्क नहीं पड़ता। इससे क्या फर्क पड़ता है कि आप एक-एक करके ग्राहकों की आपत्तियों को दूर करते हैं, और अगली आपत्ति या अंतिम समापन प्रश्न पर आगे बढ़ते हैं?

आपके ग्राहक की मन: स्थिति

कठोर बंद तनाव, भय, क्रोध, आक्रोश और ग्राहकों के लिए अन्य अप्रिय भावनाओं का एक समूह बनाते हैं। उन्हें पता है कि आप उन्हें बंद करने की कोशिश कर रहे हैं और वे या तो आपसे खरीदना नहीं चाहते हैं या अभी तक ऐसा करने के लिए आश्वस्त नहीं हैं। जब आप अपने करीब शुरू करते हैं, तो उनकी दीवारें तुरंत ऊपर चली जाएंगी। इस बात पर निर्भर करता है कि वे अपने तनाव को कितनी अच्छी तरह से प्रबंधित करते हैं, वे या तो अपने विचारों के साथ तेज या सुस्त हो जाएंगे।

यदि वे तेज विचारक बन जाते हैं, तो आपको और भी तेज और यथार्थवादी होने की आवश्यकता है कि आप शायद सौदा बंद नहीं कर पाएंगे। यदि, हालांकि, उनके पैरों पर सोचने की क्षमता कमजोर हो जाती है, तो आपको जल्दी से प्रतिक्रिया करने और जितनी बार आप कर सकते हैं परीक्षण बंद करने का उपयोग करने की आवश्यकता है। याद रखने के लिए महत्वपूर्ण बिंदु यह है कि एक कठिन करीबी के दौरान, सबसे अधिक आत्मविश्वास और निश्चितता वाला व्यक्ति जीत जाएगा।