प्रशिक्षण तकनीक के लिए शीर्ष तकनीक और टिप्स

दो प्रकार के प्रशिक्षण बिक्री प्रशिक्षण की छतरी के नीचे आते हैं। पहले बिक्री के बुनियादी यांत्रिकी को सिखा रहा है - अपने उद्योग या ग्राहक आधार के लिए सर्वोत्तम बिक्री तकनीकों पर जोर देने के साथ सामान्य अर्थों में कैसे बेचना है। दूसरा प्रकार कंपनी-विशिष्ट प्रशिक्षण है - आपके उत्पादों और सेवाओं के बारे में विवरण, आपकी टीम द्वारा उपयोग की जाने वाली बिक्री प्रक्रिया, और आपकी कंपनी द्वारा उपयोग किए जाने वाले उपकरण और संसाधन।

प्रत्येक विक्रेता, चाहे वह कितना भी अनुभवी हो, दोनों प्रकार के बिक्री प्रशिक्षण से लाभान्वित हो सकता है क्योंकि बेचना कैसे जारी प्रक्रिया है यह सीखना। प्रभावी ढंग से बेचने के लिए सीखने के लिए सैल्समेन के पास हमेशा नई रणनीतियाँ और नई तकनीकें होती हैं।

जब आप बोर्ड पर एक नया विक्रेता लाते हैं, तो प्राथमिकता कंपनी-विशिष्ट प्रशिक्षण को पूरा करना होगा। जब तक आपका नया कर्मचारी एक रैंक शुरुआत करने वाला नहीं होता, तब तक उस व्यक्ति के पास बेचने के यांत्रिकी के कम से कम एक बुनियादी समझ होगी। हालाँकि, यह संभव है कि नए विक्रेता को आपकी कंपनी के उत्पादों या कंपनी की बिक्री प्रक्रिया के बारे में अधिक जानकारी न हो।

शुरू करना

आरंभ करने का सबसे आसान तरीका है कि आप अपने ग्राहक सेवा दल के साथ नए विक्रेता को बैठें। ग्राहक सेवा के लोग आपके उत्पादों से परिचित हैं और जानते हैं कि मौजूदा ग्राहक सबसे ज्यादा पसंद करते हैं या कम से कम। नए विक्रेता को कुछ ग्राहक सेवा कॉल पर सुनने दें, और जितना संभव हो उतने उत्पादों के बारे में नए दस्तावेज़ों तक पहुँच प्रदान करें। दस्तावेज़ीकरण उपयोगकर्ता गाइड से लेकर आपकी वेबसाइट पर ब्रोशर तक होता है।

एक बार अपनी उत्पाद लाइन से परिचित होने के बाद, नए व्यक्ति को बिक्री टीम के एक अनुभवी सदस्य के साथ भागीदार बनाएं। फोन कॉल सुनने और नियुक्तियों पर सवारी करने से एक नए कर्मचारी को यह पता चलता है कि प्रक्रिया कैसे काम करती है। बस एक बिक्री का अनुभव - शुरू से अंत तक - एक स्थायी प्रभाव हो सकता है।

आंतरिक या बाहरी रूप से प्रशिक्षण

यदि आपका नया विक्रेता किसी विशेष क्षेत्र में कमजोरियों को प्रदर्शित करता है (उदाहरण के लिए, वह नियुक्तियों को प्राप्त करने में बहुत अच्छा है, लेकिन करीब से चुटकुले) तो यह कुछ बुनियादी प्रशिक्षण का समय है। आप या तो आंतरिक रूप से प्रशिक्षित कर सकते हैं (अर्थात, इसे स्वयं करें या किसी वरिष्ठ विक्रेता को असाइन करें) या बाह्य रूप से (उदाहरण के लिए, अपने नए कर्मचारी को औपचारिक प्रशिक्षण जैसे कि बिक्री प्रशिक्षण वर्ग के लिए साइन अप करें)।

आंतरिक प्रशिक्षण सस्ता है और आप इसे अपने कर्मचारी की जरूरतों के लिए अनुकूलित कर सकते हैं, लेकिन यह समय लेने वाला है। यह लंबे समय में आपको अधिक लागत दे सकता है अगर आपका सबसे अच्छा विक्रेता बिक्री करने के बजाय प्रशिक्षण करने के लिए मूल्यवान समय खर्च करता है। एक विकल्प दोनों दृष्टिकोणों को संयोजित करना है: एक नए कर्मचारी को एक बाहरी वर्ग के लिए साइन अप करें, फिर उस व्यक्ति के लिए भूमिका निभाने वाले सत्रों की व्यवस्था करके या नियुक्तियों पर उसे बाहर भेजने का अभ्यास करें।

अनुभवी salespeople के बारे में, किसी भी समय आप एक नया उत्पाद या सेवा जोड़ते हैं, आपके सभी salespeople को इसके बारे में जानने की ज़रूरत है, न कि केवल नौसिखियों के बारे में।

4 यूनिवर्सल ट्रेनिंग टिप्स

1. सहानुभूति का उपयोग करें। कोई भी अच्छा विक्रेता एक अच्छा समस्या-समाधान है। यदि कोई विक्रेता खुद को अपनी संभावना के जूते में रखता है, तो एक अच्छा मौका है कि वे संभावना की समस्या को समझेंगे - और उम्मीद है, एक समस्या जो संभावनाओं से अवगत नहीं है। एक अच्छे विक्रेता में आगे देखने की क्षमता होती है। वे एक संभावना से कह सकते हैं, "सड़क से नीचे (अब से दो या तीन महीने में) आप XYZ के साथ एक समस्या का सामना करने जा रहे हैं।" एक बार जब आप एक ऐसी समस्या की पहचान कर लेते हैं, जिसके बारे में ग्राहक को जानकारी नहीं थी (और आप एक समाधान पेश करते हैं), तो आप मूल्यवान बन जाते हैं।

1. एक स्क्रिप्ट तैयार करना। सुनिश्चित करें कि आपकी बिक्री बल पर एक ठोस आधार है। मतलब, एक रोबोट की तरह लगने के बिना, सुनिश्चित करें कि आपकी टीम को पता है कि वे क्या बेच रहे हैं। आप एक ग्राहक से बात करते समय दूसरी प्रकृति बनने के लिए उनकी स्क्रिप्ट चाहते हैं। इस तरह, वे पृष्ठभूमि की जानकारी को याद रखने के लिए तैयार नहीं हैं और विशेष ग्राहक की विशिष्ट आवश्यकताओं पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं।
2. खराब ग्राहक की पहचान करें। एक ग्राहक की टेल-स्टोरी संकेतों को स्पॉट करना, जो कि विंडो शॉपिंग या पुरानी शिकायतकर्ता है, जो केवल उत्पाद वापस करने का प्रयास करेगा, महत्वपूर्ण है। दो लाल झंडे जो आप अपने सेल्सपर्स को दे सकते हैं उनमें वे संभावनाएं शामिल हैं जो बिक्री प्रक्रिया के दौरान असभ्य हैं (और वृद्धि के लायक नहीं हैं) और जरूरतमंद संभावनाएं जो आपको दिन में पांच बार ईमेल करेंगी (और समय के लायक नहीं हैं) । अपने सेल्सपर्सन को खराब ग्राहकों की मदद करने में मदद करें ताकि वे अच्छे ग्राहकों को बेचने पर ध्यान केंद्रित कर सकें क्योंकि वे वही हैं जो आपकी बिक्री संख्या को बनाए रखेंगे।

1. डर पर काबू। खासकर जब यह कम अनुभवी सेल्सपर्सन की बात आती है, तो आपको डर पर काबू पाने में मदद करने की जरूरत है। शुरुआत के लिए, ज्यादातर लोगों को अस्वीकृति का डर है - और अस्वीकृति हर बिक्री नौकरी के साथ आती है। अपने सेल्सपर्सन को बताएं कि वे अस्वीकृत हो जाएंगे - बहुत कुछ। और याद रखें, यहां तक ​​कि अधिकांश सामाजिक लोगों को सार्वजनिक बोलने का डर है। उन्हें तैयार करने में मदद करने के लिए, आपकी टीम के प्रत्येक सदस्य ने अन्य बिक्री सदस्यों को प्रस्तुतियां देने का अभ्यास किया है ताकि वे (धीरे ​​से) प्रदर्शन के डर को दूर कर सकें।

शीर्ष बिक्री प्रशिक्षण तकनीक

यहां बिक्री प्रशिक्षण देने के लिए सबसे आम प्रारूपों का एक राउंड-अप है:

पाठ्यक्रम।ठेठ पाठ्यक्रम प्रारूप, व्यक्ति या ऑनलाइन में, टीममेट्स को अपने बिक्री ज्ञान को स्थानांतरित करने का एक शानदार तरीका है। इसके अलावा, पाठ्यक्रम प्रारूप आपके सलामी बल्लेबाजों को अपने प्रशिक्षण को एक शेड्यूल पर करने की अनुमति देता है जो आपको उनकी प्रगति का ट्रैक रखने की अनुमति देते हुए उनके लिए काम करता है।

में व्यक्ति कार्यशालाओं।शॉर्ट-इन-व्यक्ति कार्यशालाएं कार्य दिवस को तोड़ देती हैं और आपके चल रहे बिक्री प्रशिक्षण के आसपास उत्साह का निर्माण करने का एक अच्छा तरीका है।

सलाहकारों के बाहर किराए पर लेना।यदि आपके पास प्रशिक्षित करने के लिए बहुत सारे लोग हैं, या आप प्रभावी इन-हाउस प्रशिक्षण नहीं दे सकते हैं, तो बाहर आने वाले सलाहकार को काम पर रखने और प्रशिक्षण करने का समय है। एक अनुभवी सलाहकार अनुभव के धन, मूल्यवान बाजार की जानकारी और आपके बिक्री टूल को अनुकूलित करने की क्षमता के आधार पर बहुत अधिक मूल्य जोड़ सकता है। यह एक विशेषज्ञ को लाकर आपको खरीदने में मदद कर सकता है।

सम्मेलन।सम्मेलनों में कर्मचारियों को सिद्ध नेताओं से सीखने और आपके बाजार में क्या चलन है, इस बारे में जानने की अनुमति मिलती है। सम्मेलन आपकी पूरी टीम को शामिल करने का अवसर भी देते हैं ताकि सभी को उद्योग प्रशिक्षण में भाग लेने का लाभ मिले।

आंतरिक टीम परीक्षण।कभी-कभी सीखने का सबसे अच्छा तरीका गहरे अंत में फेंक दिया जाता है। पिछले बिक्री चक्रों का ऑडिट आयोजित करना, दोनों सफल और असफल, वास्तविक दुनिया के अनुप्रयोगों का उपयोग करके एक विक्रेता को प्रशिक्षित करने का एक शानदार तरीका है।

फील्ड ट्रेनिंग फीडबैक प्रमुख है।अधिकांश प्रतिभा विकास क्षेत्र में होता है। हालांकि, कॉल के बाद एक विक्रेता द्वारा विश्लेषण और प्रतिक्रिया प्राप्त होती है जो प्रतिध्वनित होती है। यदि आप ग्राहकों को सुनने और ग्राहक को वास्तविक बिक्री की स्थिति में समझने पर जोर देते हैं और फिर विशिष्ट प्रतिक्रिया (अच्छा और बुरा) प्रदान करते हैं, तो आप किसी व्यक्ति को बेचने की क्षमता को प्रभावित करेंगे।

प्रशिक्षण युक्तियाँ

शिक्षित करने के लिए ई-लर्निंग का उपयोग करें।यदि आपकी बिक्री टीम आपके उत्पाद को पीछे से नहीं जानती है, तो भी सर्वश्रेष्ठ श्रोताओं को बिक्री बंद करने में कमी आएगी। सेलर्स लोगों को, विशेष रूप से नए रंगरूटों को, बेचते समय उनके आत्मविश्वास को बढ़ाने के लिए उत्पाद विवरण को समझने की आवश्यकता होती है। पर्याप्त उत्पाद प्रशिक्षण के साथ, वे विशिष्ट ग्राहक मुद्दों की पहचान कर सकते हैं और उत्पाद को सही समाधान के रूप में पेश करने के लिए उत्पादों के विवरण को अच्छी तरह से समझ सकते हैं।

ई-लर्निंग बिक्री टीमों को अपने उत्पाद ज्ञान पर ब्रश करने की अनुमति देता है जहां भी वे हैं। ऑनलाइन वीडियो और मॉड्यूल के माध्यम से, आप यह सुनिश्चित करने के लिए प्रगति को ट्रैक कर सकते हैं कि सभी ने आवश्यक सामग्री देखी है।

माइक्रो-लर्निंग की कोशिश करें।Salespeople बाकी सभी की तरह हैं: सामान्य तौर पर, वे एक समय में एक बड़ी मात्रा में जानकारी नहीं रख सकते।

अधिकांश बहु-दिवसीय बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम अनिवार्य रूप से पैसे की बर्बादी होते हैं क्योंकि प्रतिभागियों को एमईजीओ प्रभाव ("मेरी आंखें चमकती हैं") से कुछ होता है। सभी प्रशिक्षण सत्रों को छोटा रखें और उन्हें गति दें ताकि कर्मचारियों के पास उन्हें अवशोषित करने और परीक्षण करने का समय हो।

विशिष्ट उपलब्धियों को पुरस्कृत करें।Salespeople लक्ष्यों से प्रेरित होते हैं (शायद अन्य कर्मचारियों की तुलना में अधिक), जो एक उपलब्धि-आधारित प्रशिक्षण कार्यक्रम को एक और उत्कृष्ट विकल्प बनाता है।

हालाँकि, अपनी टीम की सफलता का सामान्यीकरण न करें। अधिक प्रभावी बिक्री प्रशिक्षण तकनीक लोगों को यह बताने के लिए है कि वे एक अच्छा काम कर रहे हैं क्योंकि वे एक निश्चित प्रतिशत से अपने तिमाही लक्ष्य को पार कर गए हैं या किसी विशेष रूप से कठिन बिक्री को बंद करने में अपने प्रदर्शन को पहचानते हैं।

सफलता की कहानियां साझा करें।नेशनल बिजनेस रिसर्च इंस्टीट्यूट के अनुसार, कर्मचारी का रवैया 40 से 80 प्रतिशत ग्राहकों की संतुष्टि को प्रभावित करता है।

उच्च कर्मचारी सगाई और मनोबल का नीचे की रेखा पर सीधा प्रभाव पड़ता है। आपसी सफलताओं को साझा करने से भी आपके सेल्समेन में एकता की भावना पैदा होती है और उन्हें कड़ी मेहनत और होशियार बनने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है।