कैसे एक बिक्री मूल्य बातचीत करने के लिए

क्या, आपके ग्राहक के दिमाग में आपके उत्पाद का मूल्य निर्धारण समान है? क्या इसका मतलब है कि उन्हें वास्तविक राशि का भुगतान करना होगा? क्या कीमत स्वामित्व की कुल लागत है या कीमत का मतलब कुछ और है? जबकि कई लोग महसूस करते हैं कि किसी वस्तु की कीमत बस उत्पाद की कीमत या खुद का उपयोग करने के लिए है, एक बेहतर परिभाषा यह है कि उत्पाद द्वारा दिए गए मूल्य और मूल्य प्राप्त करने के लिए आवश्यक निवेश के बीच तुलना होती है।

भवन का मूल्य

किसी भी बातचीत के सफल होने के लिए, ग्राहक को वह मूल्य देखना होगा जो आप बेच रहे हैं। यदि वे शून्य मान देखते हैं, तो कीमत का मतलब कुछ भी नहीं है और कोई भी बातचीत सौदा बंद करने में आपकी मदद नहीं करेगी। मूल्य बनाने का मतलब है या तो अपने ग्राहक के दिमाग में अपने उत्पाद के लिए मूल्य बनाना या उजागर करना। जितना अधिक मूल्य आप बनाते हैं और आपके ग्राहक जितना अधिक मूल्य देखते हैं, उतनी ही कम लागत वास्तविक स्वामित्व बन जाती है।

वार्ता की शुरुआत

बातचीत तब शुरू होती है जब ग्राहक के पास आपके उत्पाद के लिए एक निर्धारित मूल्य होता है और वह अपने कथित मूल्य की तुलना मूल्य से करता है। यदि कथित मूल्य पूछ मूल्य से अधिक है, तो एक बिक्री की जाती है। यदि, हालांकि, कथित मूल्य पूछ मूल्य से कम है, तो बातचीत का समय शुरू होता है।

अपने ग्राहक के कथित मूल्य के बारे में कुछ बातों का एहसास करना महत्वपूर्ण है और यह वार्ता को कैसे प्रभावित करता है। एक उदाहरण के रूप में सेवा करने के लिए, मान लीजिए कि आप एक रियल एस्टेट एजेंट हैं और संभावित खरीदार को एक घर दिखा रहे हैं। यदि संभावित खरीदार, घर के शुरुआती चलने के बाद महसूस करता है कि घर की कीमत $ 200,000 है, तो बिक्री के लिए आपकी संभावना अधिक है यदि पूछ मूल्य 200,000 डॉलर से नीचे है।

यदि आपकी पूछ की कीमत $ 200,000 से थोड़ी अधिक है, तो संभावित खरीदार बातचीत के लिए तैयार होने की तुलना में अधिक इच्छुक होगा यदि पूछ मूल्य $ 300,000 है। यदि कथित मूल्य और पूछ मूल्य के बीच पर्याप्त डेल्टा है, तो ग्राहक शायद बातचीत में संलग्न होने में रुचि नहीं रखेगा।

इसके विपरीत, यदि पूछ मूल्य कथित मूल्य से काफी कम है, तो ग्राहक महसूस कर सकता है कि वह अपने योग में कुछ नकारात्मक याद कर रहा है और आगे बढ़ने के बारे में लेयर होगा। आपका मूल्य पूछने के लिए बेहतर है, आपकी बातचीत के लिए बेहतर मूल्य।

अपने ग्राहक का निर्धारित मूल्य निर्धारित करना

ग्राहकों को आज बहुत अच्छी तरह से सूचित किया जाता है कि वे स्वेच्छा से एक बिक्री पेशेवर को बताएं कि वे किसी विशिष्ट उत्पाद के लिए क्या भुगतान करने को तैयार हैं। हालांकि, वे अपनी बजट सीमा साझा करने के लिए अधिक इच्छुक हैं। एक ग्राहक से पूछना जो खरीद पर विचार कर रहा है कि उनका बजट क्या है, बिक्री पेशेवर को शूट करने के लिए एक लक्ष्य प्रदान करेगा।

यह "बजट" प्रश्न अक्सर ऑटो बिक्री में उपयोग किया जाता है क्योंकि बिक्री पेशेवर संभावित खरीदारों से पूछते हैं कि वे किस मासिक भुगतान की तलाश कर रहे हैं। अधिकांश समय, वैसे, संभावित खरीदार "मैं प्रति माह एक्स से अधिक भुगतान नहीं करना चाहता हूं" के साथ जवाब देंगे। वे जो भी आंकड़ा देते हैं वह बातचीत के शुरुआती बिंदु के रूप में काम करना चाहिए।

बढ़े हुए मान को बढ़ाएं

यदि आपका पूछ मूल्य ग्राहक के कथित मूल्य से कम या अधिक है, तो आपका ध्यान वार्ता के बजाय बिक्री को बंद करने पर अधिक होना चाहिए। यदि आपकी पूछ की कीमत कथित मूल्य से अधिक है, तो आपके पास प्रभावी रूप से दो विकल्प हैं: पहला, आप अपनी पूछ की कीमत कम कर सकते हैं। यह एक विकल्प नहीं हो सकता है और निश्चित रूप से वह नहीं है जिसके लिए आपको लक्ष्य बनाना चाहिए। लगातार अपने मूल्य को कम करना सकल लाभ खोने और अपने उत्पाद को कमोडिटी में बदलने का एक शानदार तरीका है।

दूसरा विकल्प यह है कि आप अपने ग्राहक को अपने उत्पाद का कथित मूल्य बढ़ाएँ। एक ग्राहक से बातचीत करने की कोशिश करना, जिसका कथित मूल्य आपके पूछने की कीमत से कम है, उन सभी लाभों की समीक्षा के साथ शुरू होना चाहिए जो आपका उत्पाद आपके ग्राहक तक पहुंचाएगा।

ऐसा करना न केवल आपके ग्राहक को आपके उत्पाद के लाभों की याद दिलाएगा बल्कि आपको यह सुनिश्चित करने का मौका भी देगा कि आपका ग्राहक सभी लाभों से अवगत है। यह हो सकता है कि आपके ग्राहक ने आपके उत्पाद के बारे में कुछ नहीं सोचा होगा जो फायदेमंद होगा। एक बार एक नया लाभ जुड़ जाने के बाद, कथित मूल्य बढ़ जाता है। अधिक लाभ, अधिक कथित मूल्य।