कोलम्बो बिक्री या बंद क्या है?

कोलम्बो, 1970 का क्लासिक टीवी जासूसी चरित्र, अब तक के सबसे अच्छे क्लोजर्स में से एक था। जबकि वह एक बिक्री पेशेवर या कभी अर्जित कमीशन के रूप में नियोजित नहीं था, वह एक मास्टर के करीब था। यह लोगों को नीचे की रेखा पर हस्ताक्षर करने के लिए नहीं मिल रहा था जिसने उन्हें एक महान करीबी बना दिया था, लोगों को सवालों का जवाब देने की उनकी क्षमता थी।

सिर्फ एक और बात

क्लासिक कोलुम्बो पास वह रेखा थी जिसे वह अक्सर उन संदिग्धों के बाद इस्तेमाल करता था जिन्हें लगता था कि कोलम्बो उनसे बात कर रहा था। वह मुड़ जाएगा और दूर चलना शुरू कर देगा, और जब संदिग्ध ने राहत की सांस लेनी शुरू की, तो कोलंबो ने कहा, "बस एक और बात।" वह प्रश्न या कथन जो उस संक्षिप्त कथन का अनुसरण करता है, हमेशा एक अविश्वसनीय पंच पैक करेगा।

तो सेल्स प्रोफेशनल्स कोलंबो से क्या सीख सकते हैं? बहुत, और यह सब "सिर्फ एक और बात" से शुरू होता है।

Doorknob तकनीक

जब आप किसी ग्राहक के साथ जा रहे हों, तो 10 में से 9 बार, ग्राहक अपने गार्ड को रखेगा। उन्होंने सैकड़ों बिक्री पेशेवरों से निपटा है और सबसे अधिक संभावना उन स्थितियों में हुई है जब बिक्री समर्थक ने उन पर कठोर समापन तकनीकों का इस्तेमाल किया था। यह अनुभव एक प्राकृतिक प्रतिरोध बनाता है जो कई बिक्री पेशेवरों की ओर महसूस करता है। इस सार्वजनिक धारणा में जोड़ें कि बिक्री पेशेवरों को एक सौदे को बंद करने के लिए जो कुछ भी कहेंगे और आप समझ सकते हैं कि कई बिक्री कॉल के दौरान गार्ड क्यों उठाए जाते हैं।

जैसे ही ग्राहक को लगता है कि बिक्री कॉल खत्म हो गई है, वह अपने गार्ड को छोड़ना शुरू कर देगी। Doorknob तकनीक, कोलम्बो क्लोज़ की तरह, ग्राहक को लगता है कि बिक्री कॉल खत्म होने के बाद तक समापन प्रश्न को बचाता है। फिर, जब गार्ड नीचे होता है और आपका हाथ उनके डॉकर्नोब पर होता है, तो आप मुड़ते हैं और कहते हैं, "बस एक और बात।"

दबाव जल्दी बना सकते हैं

Columbo या doorknob के करीबी के बारे में बात यह है कि आपके "सिर्फ एक और बात" कथन के बाद आप जो सवाल या बयान देते हैं, वह शक्तिशाली, प्रभावी और सटीक होने की आवश्यकता है। ज्यादातर मामलों में, ग्राहक ईमानदारी से और जल्दी से सवाल का जवाब देगा। लेकिन एक बार जब ग्राहक को पता चलता है कि वे अभी भी बिक्री कॉल में हैं, तो वे अपने गार्ड को फिर से बढ़ाएंगे।

इस संक्षिप्त कम गार्ड के दौरान आप जो प्रश्न पूछते हैं, वह एक ऐसा होना चाहिए जिसका उद्देश्य किसी छिपे हुए ग्राहक उद्देश्य को उजागर करना हो। एक बार जब ग्राहक सवाल का जवाब देता है, तो संभवतः उनकी "सच्ची" आपत्ति के साथ, आपको सीधे आपत्ति से बात करने का अवसर मिलता है। यदि ग्राहक को पता चलता है कि उसे लगता है कि आपकी कीमत बहुत अधिक है, तो आप जल्दी से बातचीत शुरू कर सकते हैं या अतिरिक्त मूल्य का निर्माण कर सकते हैं।

उदाहरण कोलम्बो प्रश्न

जबकि हर बिक्री पेशा अलग है और अलग-अलग प्रश्नों और प्रक्रियाओं की आवश्यकता होती है, कुछ कोलम्बो बंद होते हैं जो अधिकांश बिक्री स्थितियों में प्रभावी लगते हैं।

• बस एक और बात मैं पूछना भूल गया, आपके निर्णय में आपका अंतिम निर्णायक कारक क्या होगा?
• बस एक और बात, आपके लिए क्या महत्वपूर्ण है: कम कीमत या उच्च मूल्य?
• ओह, मैं लगभग पूछना भूल गया कि आप अंतिम निर्णय कब लेंगे?

कोलंबो पर एक अंतिम शब्द

Columbo बंद करने की तकनीक छिपी हुई ग्राहक भावनाओं को उजागर करने का एक मजेदार तरीका है। यह आश्चर्यजनक है कि लोग क्या कहेंगे जब उन्हें लगेगा कि वे दबाव में हैं। लेकिन आपको उत्तर के लिए भी तैयार रहने की आवश्यकता है। जब दबाव (चाहे तीव्र या मामूली) हो, तो अधिकांश ग्राहक इस बारे में बहुत सावधान रहेंगे कि वे क्या कहते हैं। वे खुद को आपके सामने प्रस्तुत करते हैं क्योंकि वे चाहते हैं कि आप उन्हें देखें। लेकिन उस संक्षिप्त क्षण में जब उन्हें लगता है कि दबाव बंद है, तो वे जो बता सकते हैं वह वह नहीं हो सकता जो आप सुनना चाहते हैं।

यदि, उदाहरण के लिए, आपका कोलम्बो प्रश्न इस बारे में कुछ है कि क्या ग्राहक वास्तव में अपने वर्तमान विक्रेता को छोड़ देगा या नहीं, तो वे जवाब दे सकते हैं कि "इसमें बहुत अधिक समय लगेगा।" ऐसे उत्तर जो आप सुनना नहीं चाहते हैं, वे सटीक उत्तर हो सकते हैं जिन्हें आपको सुनना चाहिए। वे आपको बता सकते हैं कि विश्वास अर्जित करने या तालमेल बनाने के लिए आपको बहुत अधिक मेहनत करने की आवश्यकता है। वे आपको बता सकते हैं कि आपके उत्पाद या मूल्य निर्धारण आपकी प्रतिस्पर्धा को मापते नहीं हैं। और वे आपको बता सकते हैं कि आपको अपना समय और ऊर्जा विभिन्न ग्राहकों के साथ निवेश करना चाहिए।