क्या यह बिक्री में सफल हो जाता है

बिक्री कठिन काम हो सकती है, पूर्वेक्षण और योग्यता के माध्यम से सौदा बंद करने के माध्यम से। बिक्री प्रक्रिया में प्रत्येक चरण चुनौतियों से भरा हो सकता है, कुछ बिक्री पेशेवर समझते हैं कि बिक्री अक्सर एक संख्या का खेल है, और इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि उन नंबरों का उपयोग करने के लिए उन्हें अपने लक्ष्यों के प्रति प्रेरित करने का तरीका जानें। बिक्री एक प्रक्रिया से अधिक एक प्रक्रिया है।

बिक्री संख्या खेल को समझने के लिए, यह विभिन्न चरणों की समीक्षा करने में मदद करता है जो अधिकांश बिक्री चक्रों के लिए सामान्य हैं।

ग्राहकों के लिए संभावना

प्रॉस्पेक्टिंग वह जगह है जहां बिक्री चक्र शुरू होता है। इसमें उन संभावित ग्राहकों की पहचान करना शामिल है, जो कुछ योग्य तरीकों का उपयोग करके आपको यह निर्धारित करने में मदद करते हैं कि कौन है और कौन संभावित ग्राहक नहीं है। पूर्वेक्षण का एक बड़ा हिस्सा न केवल संभावित ग्राहकों की पहचान करना है, बल्कि उन पर कॉल करना है। ठंड और गर्म फोन कॉल, प्रत्यक्ष मेल और आमने-सामने की यात्राओं सहित कई तरीकों से प्रोस्पेक्टिंग कॉल को पूरा किया जा सकता है।

प्रॉस्पेक्टिंग आसान है जब आपके पास बेचने के लिए एक उत्पाद होता है जो हर कोई चाहता है।उन उत्पादों के लिए जो आवश्यक हो सकते हैं लेकिन रोमांचक नहीं हैं, जैसे कि बीमा, बेचना आपको नंबर गेम खेलने की आवश्यकता है, जो एक ही समय में वास्तव में सरल और वास्तव में कठिन है: आपके पास जितनी अधिक संभावनाएं होंगी, बिक्री की संख्या उतनी ही अधिक होगी तुम बनाओगे

एक नियुक्ति हो रही है

एक बार जब आपकी संभावनाओं को पहचान लिया गया और संपर्क किया गया, तो अगला कदम एक नियुक्ति को सुरक्षित करना है। नियुक्ति प्राप्त करना आम तौर पर आपकी संभावनाओं की ओर से रुचि का संकेत है और प्रत्येक नियुक्ति सेट को एक जीत के रूप में देखा जाना चाहिए। अधिक नियुक्तियों के बाद बिक्री करने के लिए अधिक संभावना होती है।

प्रस्ताव प्रस्तुत करना

कई बिक्री चक्रों के हिस्से के रूप में, आपको अपने ग्राहक को किसी प्रकार का प्रस्ताव देने की आवश्यकता होगी जो कीमत के साथ आपके प्रस्तावित समाधान या उत्पाद को मंत्र देता है। बिक्री चक्र और संख्या के खेल के एक दूसरे चरण में, आप जितने अधिक प्रस्ताव योग्य, इच्छुक पार्टियों के लिए ला सकते हैं, उतने अधिक बिक्री करेंगे।

सौदा कर लो

बिक्री चक्र के प्रत्येक चरण को सौदे को बंद करने के लिए नेतृत्व करने के लिए डिज़ाइन किया जाना चाहिए। यदि आपने ग्राहक को योग्य बनाने और ग्राहक की जरूरतों से मेल खाने वाले प्रस्ताव को डिजाइन करने और किसी भी आपत्ति को संभालने के लिए पूरी तरह से काम किया है, तो आपको सौदा बंद करने के लिए पूरी तरह तैयार होना चाहिए। यह, ज़ाहिर है, की तुलना में बहुत आसान लगता है, लेकिन एक बिक्री चक्र को बंद करना जिसमें आपने एक अच्छा काम नहीं किया है, जो कि नज़दीकी तक ले जाने वाले कदम काफी चुनौतीपूर्ण है।

कैसे सेट अप करें और नंबर गेम खेलें

हालांकि कुछ यह तर्क दे सकते हैं कि यहां प्रस्तुत मूल बातें की तुलना में एक ठेठ बिक्री चक्र के लिए और अधिक कदम हैं, ये चार चरण बिक्री चक्र का एक ठोस सारांश प्रदान करते हैं। बिक्री के नंबर गेम के हिस्से को समझने के लिए, आपको अपने लक्ष्यों के साथ शुरू करना होगा। दूसरे शब्दों में, आपकी क्षतिपूर्ति योजना की पूरी समझ के साथ, आप अपनी स्थिति में कितना पैसा कमाना चाहते हैं, निर्धारित करें। एक बार जब आप स्पष्ट कर देते हैं कि आप कितना कुल मुआवजा अर्जित करना चाहते हैं, तो यह पता करें कि आप औसत बिक्री पर कितना कमाते हैं। यदि आप यह जानने के लिए स्थिति में बहुत नए हैं कि एक औसत बिक्री क्या भुगतान करती है, तो अपने सह-कर्मियों से उनकी औसत आय प्रति बिक्री के लिए पूछें।

एक बार जब आप एक औसत बिक्री के लिए औसत कमीशन जानते हैं, तो अपनी कुल वांछित कमीशन आय को औसत बिक्री कमीशन राशि से विभाजित करें। परिणाम आपके आय लक्ष्य को हिट करने के लिए आपको एक वर्ष में बिक्री की संख्या की आवश्यकता होगी। एक सरल उदाहरण के रूप में सेवा करने के लिए, मान लें कि आपको अपने आय लक्ष्य को हिट करने के लिए प्रति वर्ष 50 बिक्री बंद करने की आवश्यकता है।

इसके बाद, निर्धारित करें कि बंद बिक्री में आप कितने प्रस्ताव देते हैं। फिर, यदि आप अपनी बिक्री की स्थिति में नए हैं, तो अपने सहकर्मियों तक यह पता लगाने के लिए पहुंचें कि आमतौर पर कितने प्रस्ताव बिक्री के साथ समाप्त होते हैं। अपने लक्ष्य को हिट करने के लिए 50 बिक्री को बंद करने के उपरोक्त उदाहरण का उपयोग करते हुए, मान लें कि आपको एक सौदा बंद करने के लिए पांच प्रस्तावों की आवश्यकता है। उदाहरण में, आपको 50 बिक्री करने और अपने आय लक्ष्य को हिट करने के लिए एक वर्ष में 250 प्रस्ताव देने की आवश्यकता होगी।

अगला कदम यह निर्धारित करना है कि ग्राहक के लिए तैयार होने से पहले आपको कितनी नियुक्तियों की आवश्यकता है, जो डिजाइन और प्रस्तुत किए जाने के प्रस्ताव के लिए योग्य है। चीजों को साफ रखने के लिए, प्रस्ताव करने के लिए एक संभावना खोजने से पहले आपको दो नियुक्तियों की आवश्यकता है। उदाहरण संख्याओं का उपयोग करते हुए, आपको 250 प्रस्तावों पर पहुंचने के लिए प्रति वर्ष 500 नियुक्तियों की आवश्यकता होगी।

अंतिम चरण यह पता लगाना है कि आपको कितने पूर्वेक्षण कॉल करने की आवश्यकता होगी। फिर, यह निर्धारित करें कि आपको ग्राहक नियुक्ति को सुरक्षित करने के लिए कितने पूर्वेक्षण कॉल (कोल्ड कॉल, फोन कॉल आदि) की आवश्यकता है। कहते हैं कि एक नियुक्ति पाने के लिए आपको पांच पूर्वेक्षण कॉल की आवश्यकता होती है।

संख्याओं को एक साथ रखना

ऊपर दिए गए उदाहरणों का उपयोग करके, आप मान सकते हैं कि आपको एक नियुक्ति देने के लिए पाँच कॉल की आवश्यकता है, एक प्रस्ताव देने के लिए दो नियुक्तियाँ और एक प्रस्ताव को बंद करने के लिए पाँच प्रस्ताव। एक बार जब आपके पास अपने आय लक्ष्य को हिट करने के लिए आवश्यक बिक्री की कुल संख्या हो, तो बस अपने विशिष्ट नंबरों पर आने के लिए पीछे की ओर काम करें। इस उदाहरण में, आपको 500 नियुक्तियों को सुरक्षित करने के लिए 1,500 पूर्वेक्षण कॉल की आवश्यकता होगी, जिससे 250 प्रस्ताव प्राप्त होंगे, जिसके परिणामस्वरूप 50 बिक्री होगी।

इस काम को करने के लिए आपको अपनी संख्या निर्धारित करनी होगी। एक बार जब आप संख्याओं को जान लेते हैं, तो आप अपने दिनों को और अधिक ध्यान केंद्रित कर सकते हैं। यदि आप प्रति वर्ष 1,500 पूर्वेक्षण कॉल करने की आवश्यकता को समाप्त करते हैं, तो आपको मासिक, साप्ताहिक और दैनिक गतिविधि मानकों के लिए इस संख्या को तोड़ देना चाहिए।

यदि आप प्रति वर्ष 250 दिन काम करते हैं और आपकी संख्या आपको दिखाती है कि आपको 1,500 पूर्वेक्षण कॉल करने की आवश्यकता है, तो आपके पास प्रति दिन 6 पूर्वेक्षण कॉल का दैनिक लक्ष्य होगा। एक छोटी संख्या को देखना "6 कॉल प्रति दिन" एक साल में 1,500 कॉल मारने की तुलना में काम करने के लिए बहुत अधिक प्रेरक है।