अनुनय परिभाषा और प्रेरक कौशल के उदाहरण

कार्यस्थल (या अन्य वातावरण) में अनुनय दूसरों को कार्रवाई के एक पाठ्यक्रम का पालन करने, एक प्रतिबद्धता के लिए सहमत होने, या एक उत्पाद या सेवा खरीदने के लिए समझाने पर जोर देता है। नियोक्ता विशेष रूप से अपने कर्मियों में प्रेरक कौशल को महत्व देते हैं क्योंकि वे कार्यस्थल के कई पहलुओं को प्रभावित कर सकते हैं, जिसके परिणामस्वरूप उत्पादकता बढ़ जाती है।

अनुनय तकनीक का उपयोग राजनीतिक और धन उगाहने वाले अभियानों, सार्वजनिक संबंधों, कानूनी प्रक्रियाओं और अन्य क्षेत्रों में भी किया जाता है।

जब एक परियोजना हितधारकों को प्रभावित करने की आवश्यकता होती है, तो प्रेरक कौशल की आवश्यकता होती है। इन हितधारकों में ग्राहक, सह-कार्यकर्ता, वर्तमान या भावी मालिक, व्यापार भागीदार, अधीनस्थ, दाता, धन स्रोत, न्यायाधीश, जज, उपभोक्ता, मतदाता और संभावित कर्मचारी शामिल हो सकते हैं।

अनुनय प्रक्रिया

अनुनय की प्रक्रिया में आम तौर पर निम्नलिखित चरण शामिल होते हैं:

1. किसी लक्षित व्यक्ति या समूह की प्राथमिकताओं, जरूरतों और पूर्वसूचनाओं का आकलन करना।

दूसरों को राजी करना यह बताकर आसानी से पूरा हो जाता है कि आप जिस प्रस्ताव का सुझाव दे रहे हैं वह पारस्परिक रूप से कितना फायदेमंद होगा। बिक्री क्षेत्र में, अनुनय प्रक्रिया के इस चरण को "परामर्शी सलाह" कहा जाता है, जिसके दौरान एक कुशल विक्रेता एक उत्पाद समाधान पेश करने से पहले एक ग्राहक से उनकी प्राथमिकताओं या आवश्यकताओं के बारे में पूछेगा।

उदाहरण:

• एक नौकरी का विश्लेषण करना और एक कवर पत्र को कस्टम-टेलर करना ताकि यह एक स्थिति की कुंजी योग्यता के साथ सिंक हो।
• बिक्री टीम के लिए एक प्रोत्साहन कार्यक्रम डिजाइन करना।
• एक राजनीतिक उम्मीदवार के लिए एक अभियान नारा विकसित करना।
• एक लक्ष्य जनसांख्यिकीय समूह की वरीयताओं के लिए सिलाई विज्ञापन की नकल।
• एक धर्मार्थ संगठन के लिए पैसे जुटाने के लिए एक टेलीफोन धन उगाहने वाली पिच के लिए स्क्रिप्ट लिखना।

2. लक्षित हितधारकों के साथ तालमेल स्थापित करना।

एक बार जब आप स्थापित कर लेते हैं कि वास्तव में लक्ष्य हितधारकों की क्या आवश्यकता है, तो आप इस जानकारी का उपयोग उनके साथ तालमेल बनाने के लिए कर सकते हैं। ध्यान रखें कि, कई कार्य वातावरणों में, तालमेल बनाना एक कभी न खत्म होने वाली प्रक्रिया है। उदाहरण के लिए, किसी प्रोजेक्ट के लिए टीम खरीदने के बाद भी, आपको अच्छी तरह से काम करने के लिए, प्रोजेक्ट के पूरा होने के चरणों में, टीम के सदस्यों की प्रशंसा करके भविष्य के सहयोग के लिए तालमेल बनाना जारी रखना चाहिए।

उदाहरण:

• एक ग्राहक से पूछ रहा है कि कैसे उसका बेटा या बेटी कॉलेज में छात्र और उनके परिवार के साथ संबंध बनाने के लिए भाग ले रही है।
• एक कार्य के सफल समापन पर एक कर्मचारी की तारीफ करना।
• स्कूल के धन उगाहने के प्रयास की ओर से भावी दाताओं को एक पत्र या ईमेल लिखना।
• अपने कसरत कार्यक्रम के एक विशेष रूप से कठोर चरण पूरा करने के बाद किसी की प्रशंसा करना।
• एक सामुदायिक सेवा परियोजना के लिए स्वयंसेवकों की भर्ती।

3. प्रस्तावित एजेंडा या कार्रवाई के पाठ्यक्रम को स्वीकार करने के लाभों को स्पष्ट रूप से स्पष्ट करना।

अपने हितधारकों की ज़रूरतों को सूचीबद्ध करने के लिए मनाने के पहले चरण में कुछ समय बिताने के बाद, जो आप आपूर्ति कर सकते हैं, आप उन्हें अपने प्रस्ताव को अपनाने के लाभों का वर्णन करने के लिए अच्छी तरह से सुसज्जित होंगे। बिक्री में, इस चरण को कभी-कभी "मूल्य-वर्धित" प्रस्ताव बनाने के रूप में वर्णित किया जाता है - लेकिन आपकी पेशकश के लाभों पर ध्यान केंद्रित करना एक अच्छी रणनीति है, चाहे कोई भी परिस्थिति हो।

उदाहरण:

• परिसर में आयोजित एक भर्ती सूचना कार्यक्रम के एक भाग के रूप में एक नियोक्ता के लिए काम करने के लाभों को व्यक्त करना।
• एक मरीज को स्वस्थ जीवन शैली अपनाने के लिए प्रोत्साहित करना।
• परीक्षण या पूर्व-परीक्षण कार्यवाही के दौरान एक प्रस्ताव के लिए एक न्यायाधीश को एक तर्क प्रस्तुत करना।
• वरिष्ठ प्रबंधन को सलाह देते हैं कि वे आपके विभाग के लिए अतिरिक्त कर्मियों को नियुक्त करें।
• किसी उत्पाद या सेवा के लिए वाणिज्यिक के भाग के रूप में एक सेलिब्रिटी प्रशंसापत्र को सुरक्षित और लिखना।

4. हितधारकों की चिंताओं को सक्रिय रूप से सुनना और किसी प्रस्ताव पर किसी आपत्ति को उजागर करना।

जब आप ऐसी स्थिति में होते हैं, जहां आपको दूसरों को कार्रवाई के बारे में मनाने की आवश्यकता होती है, तो यह संभव है कि भविष्यवाणी करना संभव हो और संभावित आपत्तियों के लिए तैयार रहें (हमेशा कोई ऐसा व्यक्ति होता है जो कार्यों में एक स्पैनर फेंकने की कोशिश करेगा!)। यदि आप स्पष्ट रूप से एक नए प्रोजेक्ट या उद्यम के बारे में अन्य लोगों की चिंताओं को सुनने और उनका सम्मान करने का प्रयास करते हैं, तो आपत्तियों को दूर करना आसान होगा।

उदाहरण:

• कंपनी के प्रस्तावित पुनर्गठन के लिए उसकी प्रतिक्रिया का आकलन करने के लिए एक स्टाफ सदस्य के साथ बैठक।
• एक याचिका के लिए हस्ताक्षर सुरक्षित करना।
• स्टाफ या फंडिंग में कटौती करने के लिए अपनी प्रबंधन टीम के साथ निर्णय लेना।
• निर्माण परियोजनाओं के दौरान गुणवत्ता नियंत्रण और विलंबित समय सीमा की आवश्यकता के बारे में बताते हुए।
• एक भर्ती समिति का नेतृत्व करना जो एक ही पद के लिए कई शीर्ष उम्मीदवारों का मूल्यांकन कर रहा है।

5. किसी भी आपत्ति को दूर करने के लिए प्रतिरूप प्रस्तुत करना।

यह अनुनय प्रक्रिया के सबसे चुनौतीपूर्ण चरणों में से एक है। यदि आप संभावित आपत्तियों की सटीक भविष्यवाणी कर चुके हैं, हालांकि, आपको समझदारी से जवाबी कार्रवाई करने में सक्षम होना चाहिए।

उदाहरण:

• किसी उत्पाद के कई लाभों के बारे में या प्रतिस्पर्धी विश्लेषण प्रस्तुत करके ग्राहक को अधिक अच्छी तरह से शिक्षित करना।
• वेतन में वृद्धि या अतिरिक्त अवकाश का समय।
• अनुबंध अनुबंध की शर्तों को बातचीत या पुनर्निमित करना।
• एक विभागीय बजट का विस्तार करने के लिए ऊपरी प्रबंधन के लिए एक तर्क प्रस्तुत करना।
• कानूनी अदालत में मुकदमे के दौरान वकील का विरोध करना।

6. किसी प्रस्ताव के लिए किसी भी वैध सीमा को पहचानना।

लोग आम तौर पर अनुनय और बातचीत के लिए अधिक उत्तरदायी होते हैं यदि आप इस प्रक्रिया में पारदर्शिता के साथ-साथ आपकी योजना के लिए वैध आपत्तियों को पहचानने की इच्छा प्रदर्शित करते हैं।

उदाहरण:

• यह स्वीकार करते हुए कि आपकी टीम को आपसे अपेक्षा से कम बजट के साथ काम करना होगा।
• यह स्वीकार करते हुए कि स्टाफ की कमी होने पर आप अतिरिक्त समय नहीं दे सकते।
• यह स्वीकार करते हुए कि किसी ने आपको रचनात्मक जानकारी प्रदान की है, जिसके बारे में आपको पता नहीं है कि आपने पहली बार किसी परियोजना का सुझाव कब दिया है।
• यह महसूस करते हुए कि एक शीर्ष कर्मचारी को सुरक्षित करने के लिए आपको अपने वेतन प्रस्ताव को बढ़ाना होगा।

7. हितधारकों के साथ आम जमीन खोजने के लिए आवश्यकतानुसार एक प्रस्ताव को संशोधित करना।

अधिकांश प्रस्ताव - वे बिक्री पहल या कार्यस्थल वार्ता - समझौता करने की आवश्यकता है। समय से पहले यह जानना अच्छा है कि प्रस्ताव के कौन से तत्व आपके बारे में लचीले हो सकते हैं।

उदाहरण:

• उच्च वेतन या बेहतर लाभ के लिए संघ की वार्ता आयोजित करना।
• एक उचित प्रस्ताव को स्वीकार करने के लिए तलाक की मध्यस्थता में विरोधी दलों को समझाना।
• एक कंपनी में प्रमुख विक्रेता के लिए एक सहायक को किराए पर लेने का प्रस्ताव पेश किया गया है जिसने संकेत दिया है कि वह अपने काम के बोझ के बारे में चिंताओं के कारण छोड़ सकता है।
• किसी उत्पाद या सेवा के स्थापित मूल्य को कम करना।

8. किसी भी अंतिम समझौते की शर्तों को स्पष्ट करना।

कोई भी वापस नहीं जाना चाहता है और फिर से अनुनय प्रक्रिया शुरू करना चाहता है क्योंकि एक हितधारक ने किसी समझौते या अनुबंध की अंतिम शर्तों को स्पष्ट रूप से नहीं समझा है। एक समझौते के प्रत्याशित परिणामों की व्याख्या करने में स्पष्टता महत्वपूर्ण है।

उदाहरण:

• एक नए कर्मचारी को उनकी भर्ती और / या समाप्ति के लिए शर्तों के बारे में शिक्षित करना।
• कक्षा के वातावरण में छात्रों के साथ सीखने के अनुबंध स्थापित करना।
• अंतिम साइनेज से पहले एक ग्राहक के साथ एक अनुबंध की समीक्षा करना।
• अपनी नौकरी छोड़ने के इरादे के दो सप्ताह का नोटिस प्रदान करना, अपने काम के अंतिम दिन को सूचीबद्ध करना।

9. यदि किसी हितधारक के पास किसी प्रस्ताव के बारे में संदेह है, तो यह निर्धारित करने के लिए अनुवर्ती आचरण करना।

न केवल हितधारकों के साथ तालमेल का निर्माण होता है, बल्कि वे आपको एक सहमति वाले उद्यम की सफलता को ट्रैक करने में भी मदद करते हैं।

उदाहरण:

• ग्राहक प्रतिक्रिया सर्वेक्षणों का डिजाइन और वितरण।
• उत्पाद लॉन्च के बाद ऑनलाइन उत्पाद की समीक्षा करना।
• उनकी वसूली की स्थिति की जांच करने के लिए एक चिकित्सा या दंत चिकित्सा प्रक्रिया का पालन करने वाले रोगी को कॉल करना।
• किसी क्लाइंट से पूछें कि क्या उन्हें किसी प्रोजेक्ट पर अपने आधिकारिक साइन-ऑफ से पहले अंतिम बदलाव की आवश्यकता है।

अनुनय एक कौशल आप प्राप्त कर सकते हैं?

अनुनय, जैसे दृढ़ संकल्प या करिश्मा, कई लोगों के लिए एक "नरम कौशल" है - एक जो अक्सर एक सहज व्यक्तित्व गुण होता है।

हालांकि, सही प्रशिक्षण के साथ अनुनय की कला में निश्चित रूप से सुधार किया जा सकता है (जैसे ठोस कठिन कौशल)। कई बिक्री कार्यक्रम, विशेष रूप से, अनुनय की अपनी शक्तियों को सही करने के लिए नौकरी पर प्रशिक्षण प्रदान करते हैं।