जानें कि किसी कंपनी के सीईओ को कैसे पिच करना है

कई salespeople खाद्य श्रृंखला के शीर्ष पर सीधे अपने उत्पाद को बेचने का सपना देखते हैं। सीईओ को बेचने से आपको उन सभी लाल टेपों के माध्यम से कटौती करने में मदद मिलती है जो आम तौर पर एक मध्यम या बड़ी कंपनी को बेचने के साथ-साथ चलती हैं, और आपको उसके मालिक द्वारा अधिग्रहित होने के बारे में चिंता करने की ज़रूरत नहीं है! सी-सूट निर्णय निर्माता को प्रभावित करने के लिए आपके हिस्से पर थोड़ा अतिरिक्त काम करना पड़ता है।

अनुसंधान

एक बार जब आप नियुक्ति प्राप्त कर लेते हैं, तो आपका पहला कदम अनुसंधान करना शुरू करना है। सीईओ आपसे अपेक्षा करेंगे कि आप उनकी कंपनी और खुद के बारे में मूल बातें जानें। सौभाग्य से, आपकी अधिकांश जानकारी इंटरनेट पर आसानी से उपलब्ध होगी। कंपनी के आकार (जैसे वार्षिक राजस्व) के विवरण की तलाश करें, यह व्यवसाय में कब से है, चाहे वह सार्वजनिक रूप से हो या निजी स्वामित्व में हो, यह किस उत्पाद या सेवाओं की पेशकश करता है और यह किस उद्योग में है।

प्रतियोगिता की प्रकृति के बारे में विवरणों को उजागर करने के लिए थोड़ा गहरा खुदाई करें, चाहे कंपनी की हाल की सफलताओं या विफलताओं, किसी भी नए कानून ने इसे प्रभावित किया हो, और कंपनी की सबसे बड़ी चुनौतियां क्या होने की संभावना है। सीईओ की पृष्ठभूमि को देखने के लिए मत भूलना - कम से कम, आपको पता होना चाहिए कि वह अपनी वर्तमान स्थिति में कितने समय से है, जहां वह अपनी पिछली स्थिति में था, और जिसने उसे बदल दिया (और क्यों)। यदि आप कर सकते हैं, तो व्यापार करने की उसकी शैली और कंपनी के लिए उसकी वकालत करने वाले दृष्टिकोणों के बारे में भी जानकारी प्राप्त करें।

आपके शोध में आपके द्वारा खोले गए विवरण आपकी दो तरह से मदद करेंगे। सबसे पहले, आप अपनी बैठक के दौरान महत्वपूर्ण बिट्स और टुकड़ों का उल्लेख कर सकते हैं और इस प्रकार सीईओ को दिखा सकते हैं कि आपने अपना होमवर्क कर लिया है। दूसरा, इस पृष्ठभूमि की कुछ जानकारी आपकी पिच को ट्यून करने में बेहद मददगार हो सकती है। उदाहरण के लिए, यदि आपको पता चलता है कि आपकी संभावना कंपनी ने हाल ही में वर्तमान सीईओ को काम पर रखा है क्योंकि कंपनी बाजार हिस्सेदारी में पीछे रह गई है, तो यह एक बहुत शक्तिशाली प्रेरक है जिसे आप अपनी प्रस्तुति में बाँध सकते हैं।

बैठक

एक सीईओ या अन्य सी-सूट सदस्य के साथ एक प्रभावी बिक्री बैठक के चार विशिष्ट भाग हैं:

1. अपना परिचय दें, किसी भी प्रायोजक का उल्लेख करें जिसने आपको इस बैठक में मदद की। फिर बैठक के लिए अपने लक्ष्य को बताएं और उस पर सीईओ की खरीदारी करें। आपके द्वारा चुने गए लक्ष्य को अपने और अपनी संभावना दोनों के लिए लाभ व्यक्त करना चाहिए। उदाहरण के लिए, आपका लक्ष्य हो सकता है कि आप अपनी संभावनाओं के बारे में उन तरीकों से रणनीति बनाएं जो आपकी कंपनी हालिया कानून के अनुपालन में मदद कर सकती है। संपूर्ण परिचय संक्षिप्त होना चाहिए, एक घंटे की बैठक के शायद 10 मिनट तक।
2. यह कुछ स्मार्ट सवाल पूछने का समय है। यह संभावना कंपनी के अपने नव-अर्जित ज्ञान को दिखाने और गहरी अंतर्दृष्टि के लिए खुदाई करने का आपका मौका है। कुछ सलामी बल्लेबाज सी-सूट की संभावनाओं के बारे में बहुत से सवाल पूछने से डरते हैं क्योंकि उन्हें लगता है कि वे अज्ञानी के रूप में उतरेंगे, लेकिन यदि आपने मूल विवरण जानने के लिए समय लिया है तो आप अपनी इच्छा से सीईओ को प्रभावित करने की अधिक संभावना रखते हैं। ज्यादा सीखने के लिए। खुले-आम सवाल पूछें और उत्तरों पर ध्यान दें। केवल सवाल पूछने और जानकारी इकट्ठा करने के लिए लगभग आधी बैठक लेने की योजना।

1. अपनी बिक्री पिच से बाहर लाओ। उत्पादों के बजाय समाधान पर अपना ध्यान रखें; यहां लक्ष्य यह दिखाना है कि आप सीईओ को केवल उनकी जरूरतों के बारे में दी गई जानकारी को ले रहे हैं और इसका उपयोग उनके साथ संभावित सुधारों पर काम करने के लिए कर रहे हैं। आदर्श रूप से, आपको अपने समाधानों को इस रूप में व्यक्त करना चाहिए कि वे कंपनी और सीईओ दोनों को व्यक्तिगत रूप से कैसे मदद करेंगे। अपनी कंपनी और अपने उत्पादों के बारे में सभी स्लाइड्स को ट्रिम करके अपनी पिच को संक्षिप्त (एक घंटे की बैठक के लिए 10 से 15 मिनट) रखें। फोकस संभावना पर रहना चाहिए, न कि आप पर।

1. अगले चरणों का निर्धारण करके बैठक को लपेटें। सर्वोत्तम स्थिति में, अगला चरण खरीद प्रक्रिया शुरू करना होगा। यदि आपकी संभावना छलांग लगाने के लिए तैयार नहीं है, तो आप आगे क्या करेंगे, इस पर उनकी स्वीकृति प्राप्त करें। उदाहरण के लिए, आप एक अनुवर्ती बैठक के लिए एक तिथि निर्धारित कर सकते हैं, जिसमें आप अपनी कंपनी से एक विशेषज्ञ लाएंगे जो संभावित समाधानों का पता लगा सकता है।