क्या यह पहले पिच या पिछले पिच के लिए बेहतर है?

यदि आप थोड़ी देर के लिए बी 2 बी बेच रहे हैं, तो आपको कोई संदेह नहीं है कि विक्रेता मूल्यांकन प्रक्रिया से परिचित है जो कई पेशेवर खरीदारों को करने की आवश्यकता है। प्रमुख खरीदारी करते समय, कंपनियों को आमतौर पर अपने खरीदारों को एक निश्चित संख्या में विक्रेताओं के साथ बात करने और समाधान की एक श्रेणी पर विचार करने की आवश्यकता होती है। खरीदार तब इस मूल्यांकन प्रक्रिया से एकत्रित जानकारी लेता है और कंपनी की जरूरतों के लिए सबसे अच्छा उत्पाद चुनने के लिए इसका उपयोग करता है। कम से कम, कि यह कैसे है माना काम करने के लिए।

वास्तव में, खरीदने की प्रक्रिया लगभग तार्किक और तथ्य-आधारित नहीं है। खरीदार अक्सर कुछ विक्रेताओं, कुछ सकारात्मक और कुछ नकारात्मक के बारे में पूर्व-गठित राय रखते हैं। एक निश्चित विक्रेता को चुनने या किसी अन्य को ठुकराने के लिए अंतर-राजनीति के कारण उन्हें दबाव में लाया जा सकता है। या वे बस एक बुरा दिन हो सकता है जब यह आपकी पिच बनाने की बारी है।

कैसे प्रस्तुति आदेश बिक्री बना या तोड़ सकता है

एक विक्रेता के रूप में, आपको हमेशा ध्यान रखना होगा कि आप इंसानों के साथ व्यवहार कर रहे हैं, तथ्य-कंप्यूटिंग रोबोट नहीं। यहां तक ​​कि पेशेवर खरीदार कारण के बजाय भावना के आधार पर उत्पाद चुनते हैं। नतीजतन, छोटे विवरण इस बात से सभी अंतर कर सकते हैं कि आप सौदे के भाग्यशाली प्राप्तकर्ता हैं या नहीं। और प्रस्तुति आदेश निश्चित रूप से आपके लिए बिक्री को बना या तोड़ सकता है।

सलसेस लोगों को अक्सर लगता है कि पहले जाना एक बुरा विचार है। हालाँकि, आप आसानी से पहले लाभ में जा सकते हैं। पहला प्रस्तोता वह है जिसके पास खरीद के लिए मानदंड निर्धारित करने का पहला अवसर है। यदि आपका उत्पाद कुछ क्षेत्रों में मजबूत है और दूसरों में कमजोर है - जैसा कि लगभग हर उत्पाद है - यदि आप पेश करने वाले पहले विक्रेता हैं, तो आप उन क्षेत्रों के महत्व पर जोर दे सकते हैं जिनमें आपका उत्पाद मजबूत है, जो प्रतिस्पर्धियों की तुलना में हैं उस क्षेत्र में कमजोर। फिर, जब आपके प्रतियोगी पिच पर आते हैं, तो उन्हें उस मानक के खिलाफ काम करना होगा जो आपने पहले ही स्थापित किया है।

पहले पेश करने के फायदे

पहले प्रस्तुत करते समय, आप अपने प्रतिद्वंद्वियों को ऊपर लाकर और फिर उन मुद्दों का खंडन कर सकते हैं जिन्हें आप जानते हैं कि वे उल्लेख करेंगे। ये आम तौर पर उक्त उत्पाद कमजोरियां होंगी। उदाहरण के लिए, यदि आपके उत्पाद में एक निश्चित विशेषता नहीं है जो एक प्रतियोगी उत्पाद पर मानक आता है, तो आप इस संभावना के लिए अप्रासंगिक है, यह बताते हुए सुविधा का उल्लेख कर सकते हैं। फिर, जब प्रतियोगी पेश कर रहा है और इस बारे में बात करना शुरू कर देता है कि आपके उत्पाद में यह महान विशेषता कैसे नहीं है, तो आपकी संभावना कम प्रभावित होगी।

अंतिम पेश करने के लिए लाभ

दूसरी ओर, यदि आपके पास अपने प्रतिस्पर्धियों के बारे में या संभावना और उसकी जरूरतों के बारे में बहुत अधिक जानकारी नहीं है, तो पिच ऑर्डर में अंतिम बार जाना आपके लिए सबसे अच्छा दांव है। इससे आपको कुछ तेजी से शोध करने के लिए और अधिक समय मिल जाएगा और आपको जो जानकारी प्रस्तुत करने की आवश्यकता है, वह आश्वस्त हो जाएगा। यह आपको संभावना की खरीद टीम में किसी को लुभाने का मौका देता है या कम से कम उस कंपनी के भीतर कोई है जो जानता है कि खरीदने वाली टीम क्या चर्चा कर रही है।यदि आप किसी ऐसे व्यक्ति को मना कर सकते हैं जो आपको समर्थन दे सके, तो आपका अंदरूनी सूत्र आपको बता सकता है कि आपके प्रतिद्वंद्वियों ने अपनी प्रस्तुतियों के दौरान क्या कहा था और खरीदने वाली टीम ने कैसे प्रतिक्रिया दी, इस प्रकार आप उन विशेष मुद्दों पर दृढ़ता से प्रतिक्रिया देने के लिए अपनी प्रस्तुति को लक्षित कर सकते हैं।

बेशक, अगर आपका उत्पाद वास्तव में संभावना की जरूरतों के लिए एक अच्छा समाधान नहीं है, तो इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप किस क्रम में मौजूद हैं। इस स्थिति में, ईमानदारी वास्तव में सबसे अच्छी नीति है - खरीदने वाली टीम को बताएं कि उनकी आवश्यकताओं के आधार पर, वे प्रतियोगी X से खरीदना बेहतर होगा। आप बिक्री हासिल नहीं करेंगे, लेकिन आपकी प्रतिष्ठा बढ़ेगी और आप भविष्य की बिक्री और संभावना से रेफरल से लगभग निश्चित रूप से लाभान्वित होंगे। यह संभावना को समझाने की कोशिश करने से बेहतर परिणाम है कि उसे कुछ ऐसा चाहिए जो वह वास्तव में नहीं करता है; आप सबसे अधिक संभावना वैसे भी बिक्री प्राप्त नहीं करेंगे, और यदि आप करते हैं, तो संभावना जल्दी से पता चल जाएगी कि आपने अपने उत्पाद को गलत तरीके से प्रस्तुत किया है।