मास्टर कोल्ड कॉलिंग - बिक्री में सबसे खतरनाक कार्य

बिना किसी वार्मअप के किसी चीज में कूदना - उसे ठंडा करना - जितना लगता है उतना अप्रिय हो सकता है। कोल्ड कॉलिंग में संभावित ग्राहकों के साथ फोन पर एक बार बिना परिचय के शामिल होना जब आप जिन लोगों तक पहुंच रहे हैं, वे आपसे ऐसा करने की उम्मीद नहीं कर रहे हैं। यह कोई आश्चर्य नहीं है कि बिक्री में कम से कम पसंद किए जाने वाले कार्यों में से एक होने के लिए यह एक प्रतिष्ठा है।

शीत कॉलिंग क्या है?

कोल्ड कॉलिंग में "कोल्ड" शब्द विशेष रूप से इस तथ्य को संदर्भित करता है कि आपने अपने कॉल के लिए कोई आधार नहीं बनाया है। यदि आप ऐसी संभावनाओं को बुला रहे हैं, जिन्होंने पहले से ही आपके उत्पादों में रुचि दिखाई है, जैसे कि कोई व्यक्ति जिसने पोस्टकार्ड या वेबसाइट के अनुरोध को जानकारी के लिए भरा हो, तो इसे "वार्मिंग कॉलिंग" कहा जाता है।

विभिन्न बिक्री विशेषज्ञ भौतिक ड्रॉप-इन यात्राओं के साथ-साथ कोल्ड कॉलिंग के रूप में फोन कॉल का भी उल्लेख करते हैं, लेकिन अधिकांश salespeople टेलीफोन के संदर्भ में शुद्ध कॉलिंग के बारे में सोचते हैं। जब संदेह होता है, तो आप आमतौर पर मान सकते हैं कि कोल्ड कॉलिंग का एक संदर्भ भौतिक यात्राओं के बजाय फोन कॉल से संबंधित है।

चुनौतियाँ

कोल्ड कॉलिंग भावनात्मक रूप से मांग है क्योंकि एक ठंडा बिक्री कॉल प्राप्त करने से लोगों में सबसे खराब हो सकता है। कोल्ड कॉल के एक दौर में लॉन्च करने पर, आप मौखिक दुरुपयोग, संभावनाओं को छोड़ सकते हैं जो आप पर लटकाते हैं, और यहां तक ​​कि कभी-कभी खतरे भी। सबसे अच्छा तरीका खुद को याद दिलाना है कि वे आपको व्यक्तिगत रूप से अस्वीकार नहीं कर रहे हैं। वे केवल स्थिति पर प्रतिक्रिया कर रहे हैं। बस किसी भी शत्रुता को रोल ऑफ करें, डिस्कनेक्ट करें और सूची में अगले नाम पर जाएं।

कोल्ड कॉलिंग की एक और चुनौती ध्वनिमेल में फंसने के बजाय एक निर्णय निर्माता के संपर्क में हो रही है और कभी भी कॉलबैक नहीं हो रहा है या किसी ऐसे व्यक्ति के साथ बात कर रहा है जो खरीदारी को अधिकृत नहीं कर सकता है और शायद एक संदेश के साथ पारित नहीं होगा।

कुछ व्यवसाय-से-व्यवसाय विक्रेता यह पाते हैं कि दिन में जल्दी या देर से कॉल करने से फोन पर एक वास्तविक निर्णय लेने की संभावना बढ़ जाती है क्योंकि कई अधिकारी या तो जल्दी या देर से काम करते हैं, और एक द्वारपाल आपके फोन को खराब करने के लिए नहीं होगा। कहते हैं।

बिजनेस-टू-कंज्यूमर कोल्ड कॉलिंग का सबसे अच्छा समय सामान्य कामकाजी घंटों के बाहर होता है, जब लोगों के घर पर होने की संभावना अधिक होती है। हालांकि, रात के खाने के समय और बच्चों के बिस्तर के संबंध में सावधान रहें। आपको विभिन्न भौगोलिक स्थानों में समय के अंतर से भी अवगत होना होगा।

क्या यह प्रभावी है?

कोल्ड कॉलिंग की प्रभावशीलता के बारे में सैल्स्पॉज़ लोगों ने मिश्रित विचार रखे हैं। कई लोगों का मानना ​​है कि नए लीड तक पहुंचने का यह सबसे कुशल और प्रभावी तरीका है। दूसरों को लगता है कि कई नए बिक्री चैनल आज उपलब्ध हैं, जैसे कि ईमेल, सोशल मीडिया और टेक्स्ट मैसेज मार्केटिंग, कोल्ड कॉलिंग को ग्रहण किया है।

जबकि कुछ बिक्री विशेषज्ञों के पास कोल्ड कॉलिंग के बेहद सकारात्मक या नकारात्मक विचार हैं, अधिकांश व्यावहारिक दृष्टिकोण को स्वीकार करते हैं, जब तक कि आपके पाइपलाइन को भरने के लिए अन्य स्रोतों से पर्याप्त गर्म लीड न हो, आपको अंतर बनाने के लिए कम से कम कुछ ठंडा कॉलिंग करना होगा ।

सफलता की संभावना बढ़ाने के लिए, इन सुझावों पर विचार करें:

• पहले कुछ सेकंड सबसे महत्वपूर्ण हैं। आप फोन कैसे शुरू करते हैं, क्या आप सफल होंगे में सबसे बड़ा निर्धारण कारक हो सकता है। इस बात के बारे में सामने रहें कि आप क्यों कॉल कर रहे हैं, और इसे बताएं - एक तरह से - जो लाइन पर कॉल के प्राप्तकर्ता को रखता है।
• अगर आप सबसे बात कर रहे हैं तो चिंता न करें। यदि कॉल प्राप्त करने वाला व्यक्ति सुन रहा है और फोन को लटका नहीं है, तो आप अपना काम कर रहे हैं। संभावित ग्राहक से जानकारी इकट्ठा करना महत्वपूर्ण है, लेकिन एक प्रारंभिक मौन एक संकेत हो सकता है कि आपने उनका ध्यान आकर्षित किया है और वे रुचि रखते हैं। अपनी पिच बनाने के लिए उस अवसर का उपयोग करें।

• बातचीत में विषय संलग्न करें। जबकि वह प्रारंभिक मौन ठीक हो सकता है, फिर भी आप उस व्यक्ति को व्यवसाय की विशिष्ट आवश्यकताओं के बारे में बात करना चाहते हैं। यह पूछें कि वे कैसे कर रहे हैं और उन मुद्दों पर चर्चा करने में अपने संपर्क का नेतृत्व करें जो आपके उत्पाद या सेवा को संबोधित कर सकते हैं।
• बातचीत को अगले स्तर तक निर्देशित करें। बिक्री करने या कॉल के साथ अपने उद्देश्य को प्राप्त करने के लिए, आपको वार्तालाप चरण से परे जाने की आवश्यकता है। एक बार जब आप पिच कर रहे हों, तो विषय कुछ दिलचस्पी दिखाने लगता है, बातचीत को अगले तार्किक कदम की ओर ले जाएं, चाहे वह बैठक हो या बिक्री का विवरण हो। वास्तव में करने से पहले अगले चरण के बारे में सोचकर विषय प्राप्त करें।

• अनुसंधान के लिए सोशल मीडिया का लाभ उठाएं। जबकि सोशल मीडिया का उदय एक कारक हो सकता है कि कोल्ड कॉलिंग कम प्रभावी क्यों न हो, यह सेलपर्स की मदद करने का एक उपकरण भी हो सकता है। ज्यादातर लोगों के लिंकडइन, फेसबुक और अन्य जैसी लोकप्रिय साइटों पर खाते हैं, और यदि आप कॉल करने से पहले एक त्वरित खोज करते हैं, तो आप उन लोगों के प्रोफाइल पेज से कुछ उपयोगी जानकारी प्राप्त करने में सक्षम हो सकते हैं जिन्हें आप कॉल कर रहे हैं। चूंकि कोल्ड कॉलिंग सफल होने के लिए वॉल्यूम महत्वपूर्ण है, इसलिए ऐसी खोजों को सीमित करें जो जल्दी और आसानी से मिल सकती हैं।

• स्क्रिप्ट का उपयोग करने से बचें। एक अच्छी स्क्रिप्ट की प्रभावशीलता से बहुत सारे salespeople शपथ लेंगे, लेकिन लोग किसी स्क्रिप्ट को पढ़ने वाले व्यक्ति को पहचानने में अच्छे हैं और पहले वाक्य के माध्यम से प्राप्त करने से पहले आप लटका देंगे। इसके बजाय संवादी बनें। यदि आपने कुछ होमवर्क किया है या किसी अन्य मार्केटिंग दृष्टिकोण के साथ लीड को गर्म किया है, तो यह स्वीकार करके खोलें कि आप जानते हैं कि उन्होंने आपका ईमेल खोला है या आपके पोस्ट को पसंद किया है। उन्हें यह बताने के लिए कहें कि उनकी जरूरतें क्या हैं। लोगों को अपने बारे में या अपनी समस्याओं के बारे में बात करने के लिए अधिक संवेदनशील होगा, जबकि वे एक स्क्रिप्टेड बिक्री स्क्रिप्ट को सुनेंगे। अपने लाभ के लिए इस बिंदु का उपयोग करना सीखें।