जानें कैसे फायदे बयान बिक्री प्रभावित करते हैं

मूल बिक्री प्रशिक्षण के माध्यम से जाने वाले सैल्समैन आमतौर पर दूसरे छोर से बहुत परिचित होते हैं, जो कि "फीचर्स टेल, बेनिफिट्स सेल" के रूप में जाना जाता है। लाभ वे हैं जो आपके ग्राहक उत्पाद का उपयोग करने से बाहर निकलेंगे। दूसरे शब्दों में, विशेषताएं तथ्य-आधारित हैं और लाभ भावना-आधारित हैं। और बिक्री अपनी संभावनाओं के माध्यम से प्राप्त करने के लिए भावना का उपयोग करने के बारे में है।

उदाहरण

मान लीजिए कि आप सैटेलाइट रेडियो बेच रहे हैं। एक विशेषता का एक उदाहरण हजारों स्टेशन होंगे जहां ग्राहक बिना किसी बात के सुन सकते हैं। लेकिन आपकी संभावनाओं को इस तथ्य की परवाह नहीं है; वे उन लाभों की परवाह करते हैं जो हजारों स्टेशन उपलब्ध हैं। ऐसे कई संभावित लाभ हैं जिन्हें आप इस सुविधा के साथ जोड़ सकते हैं। आप कह सकते हैं, "एक बटन के स्पर्श पर हजारों स्टेशन उपलब्ध होना बुनियादी रेडियो की तुलना में कहीं अधिक सुविधाजनक है।" इस उदाहरण में, "सुविधाजनक" लाभ शब्द है।

लेकिन आप आसानी से कह सकते हैं, "आपको यह जानने की सुरक्षा होगी कि आपका पसंदीदा स्टेशन हमेशा उपलब्ध है, भले ही आप शहर से बाहर जाएं," या "इन सभी स्टेशनों के होने से आपको मानसिक शांति मिलती है क्योंकि सही स्टेशन बाहर है वहाँ, "या" उन सभी स्टेशनों के होने से आपको पैसे की बचत होती है क्योंकि आपको अपने पसंदीदा गानों के MP3 खरीदने की ज़रूरत नहीं होगी।"

आप कैसे जानते हैं कि किसी विशेष संभावना के लिए उपयोग करने का सही लाभ क्या है? आप संभावना पूछिए। योग्यता प्रक्रिया का एक हिस्सा यह समझ रहा है कि आपकी संभावना क्या है और आपसे क्या चाहती है। उसे कुछ (और / या चाहिए) चाहिए या उसने आपके साथ बोलने का समय अलग नहीं रखा होगा। और कुछ संभावनाएं अभी सामने आएंगी और आपको बताएंगी कि वे क्या देख रहे हैं। जब तक आप नहीं पूछेंगे, लेकिन कई अन्य लोग उनकी प्रेरणा को स्पष्ट नहीं करेंगे।

एक बार जब आपको अपनी संभावना की इच्छाओं का अंदाजा हो जाता है, तो आप उन इच्छाओं को संगत लाभ विवरण के साथ मिला सकते हैं। अक्सर उपयोग किए जाने वाले लाभों के कुछ उदाहरणों में सुविधाजनक, समय बचाता है, पैसे बचाता है, सुरक्षित, प्रतिष्ठित और उपयोग करने में आसान है। थोड़ा मंथन के साथ, आप शायद कई और लाभ ले सकते हैं जो आपके उत्पाद या सेवा पर लागू होते हैं।

अवसर और लाभ

एक लाभ कथन को आपके उत्पाद की सुविधा और ग्राहक की आवश्यकता के बीच की खाई को पाटना चाहिए। जैसा कि आप इसे समझते हैं अपनी संभावना की आवश्यकता को दोहराते हुए शुरू करें। आप कुछ ऐसा कह सकते हैं, "आपने पहले उल्लेख किया था कि आप बहुत यात्रा करते हैं और निराश हो जाते हैं कि आपका शहर उपलब्ध होने पर आपका रेडियो स्टेशन उपलब्ध नहीं है, सही?" फिर उसे रोकें या उसे सही करने का मौका दें या आपसे सहमत हों। फिर, यह मानते हुए कि आप उसे लाभ कथन से मार सकते हैं: "ठीक है, एक बार जब आप उपग्रह रेडियो के लिए साइन अप कर लेते हैं, तो आपको यह जानने की सुरक्षा होगी कि आपका पसंदीदा स्टेशन अभी भी उपलब्ध है जब आप शहर से बाहर जाते हैं।"

लाभकारी कथन तभी प्रभावी होते हैं जब आप उन्हें संभावित विशिष्ट आवश्यकताओं या आवश्यकताओं से मेल खाते हैं। यदि आप उस जानकारी को इकट्ठा करने के लिए समय नहीं लेते हैं, तो आप अंधेरे में शूटिंग कर रहे हैं। उपरोक्त उदाहरण में, यदि आपने संभावना की प्रेरणा के लिए जांच नहीं की थी और पता चला कि यह हर जगह स्टेशनों तक पहुंच चाहता है, तो आपको इसके बजाय "पैसे बचाता है" लाभ बयानों का पता लगाया जा सकता है। और यह लाभ बयान खरीदने के किसी भी संभावना को स्थानांतरित नहीं करेगा। वास्तव में, यह उसे और दूर ले गया होगा क्योंकि आप उसकी प्राथमिक आवश्यकता को अनदेखा कर रहे हैं।

समय से पहले थोड़ी तैयारी भी आपको सबसे अच्छे लाभ के लिए लाभ बयानों को तैनात करने में मदद करेगी। सबसे पहले, उत्पाद सुविधाओं की एक सूची बनाएं और फिर अपनी सूची में प्रत्येक सुविधा के लिए एक या दो लाभकारी बयानों की सूची लेकर आएं। हाथ में इस सूची के साथ, आप सबसे अधिक संभावनाओं की जरूरतों के लिए स्पष्ट रूप से जवाब देने के लिए तैयार होंगे। बेशक, कोई भी सूची हर संभव स्थिति को कवर नहीं करेगी, लेकिन आपके पास मिलने वाली संभावनाओं के 95 प्रतिशत के लिए सही प्रतिक्रिया तैयार होगी।