चैलेंजर बिक्री मॉडल

बिक्री मॉडल और दृष्टिकोण आते हैं और जाते हैं। हो सकता है कि कुछ साल पहले सबसे गर्म और सबसे अधिक इस्तेमाल किया जाने वाला बिक्री दृष्टिकोण अब पुराने जमाने का माना जाता है। यह "लघु जीवनकाल" उद्योग के रुझान, बाहरी प्रभावों और सामान्य अर्थव्यवस्था के कारण होता है। द चैलेंजर सेल की पुस्तक में, लेखक मैथ्यू डिक्सन और ब्रेंट एडम्सन एक मॉडल प्रस्तुत करते हैं जो अधिकांश दूसरों को पुरातनता में भेजने के लिए खड़ा है।

चैलेंजर बिक्री

वर्षों के लिए, बिक्री पेशेवरों ने माना कि बिक्री में सफलता की कुंजी उनके ग्राहकों और संभावनाओं के साथ संबंध बनाना था। सिद्धांत ठोस था और पुरानी धारणा पर आधारित था कि अगर ग्राहक एक प्रतिनिधि को पसंद करते हैं, तो उन्हें उस प्रतिनिधि से एक कारण और खरीदने का तरीका मिलेगा। और अगर उन्हें कोई प्रतिनिधि पसंद नहीं आया, तो उन्हें एक कारण और एक तरीका मिलेगा जो उस प्रतिनिधि से नहीं खरीदेगा।

अधिकांश भाग के लिए, यह तर्क सही है। लोग उन लोगों से खरीदना पसंद करते हैं जिन्हें वे पसंद करते हैं, लेकिन समस्या यह है कि ग्राहक व्यस्त हैं, अच्छी तरह से सूचित हैं, और बहुत सारे विकल्प हैं। आगे, एक रिश्ते में निवेश करने का समय कम प्रभावी होता है जब खरीदार अब इस निर्णय को आधार नहीं बना सकते कि उन्हें बिक्री पेशेवर कितनी अच्छी तरह (या नापसंद) है। चैलेंजर सेल के लेखकों का सुझाव है कि जहां रिश्ते महत्वपूर्ण हैं, उनके तीन-भाग बिक्री मॉडल बेहतर दृष्टिकोण प्रदान करते हैं।

सिखाना

चैलेंजर बिक्री मॉडल एक बिक्री प्रतिनिधि के महत्व के साथ शुरू होता है जिसमें नई जानकारी या अपने ग्राहकों और संभावनाओं को करने का एक अलग तरीका होता है। खरीदने वाली जनता के पास पर्याप्त संसाधन हैं जिनसे जानकारी जुटाई जा सकती है और अक्सर आपके उत्पाद के बारे में बहुत कुछ पता चलता है, जिस पर आपको विश्वास हो सकता है। वे यह भी जानते हैं, कई मामलों में, आपके प्रतियोगी के प्रसाद के बारे में भी।

खरीदार अपने व्यवसाय और उन चुनौतियों को जानते हैं जो वे खरीदारी करने पर विचार करते समय दूर करना चाहते हैं। यदि एक बिक्री पेशेवर इस बात पर ध्यान केंद्रित करता है कि यह उत्पाद प्रतिस्पर्धा की तुलना में बेहतर क्यों है या यह मान लेता है कि ग्राहक समस्याओं या चुनौतियों से अनजान है, जो यह उत्पाद हल करता है; प्रतिनिधि ग्राहक के कीमती समय को बर्बाद कर रहा है और सौदेबाजी की मेज पर कुछ नया नहीं ला रहा है।

हालांकि, यदि प्रतिनिधि ग्राहक को बताता है कि कैसे उद्योग की चुनौतियों को एक अलग दृष्टिकोण के साथ हल किया गया है और उन्हें अद्वितीय विशेषताओं के बारे में सिखाता है जो उनके उत्पाद या कंपनी की पेशकश करती है, तो ग्राहक समय को मूल्यवान के रूप में निवेश करेगा। एक प्रतिनिधि जितना अधिक मूल्यवान होगा, उतनी ही अधिक संभावना होगी कि बिक्री की जाएगी।

दर्जी

चैलेंजर सेल्स मॉडल का अगला हिस्सा बिक्री पेशेवर के लिए एक ग्राहक की विशिष्ट आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए एक समाधान दर्जी के लिए है। यह उत्पाद या सेवा की पेशकश में रचनात्मकता और लचीलेपन के मिश्रण की मांग करता है।

रचनात्मक हिस्सा बिक्री प्रतिनिधि से आता है, और लचीलापन कुछ ऐसा है जो एक उत्पाद / सेवा के पास है या नहीं है। हालांकि, ऐसा उत्पाद / सेवा जो पहले किसी भी लचीलेपन के लिए प्रकट नहीं होती है, फिर भी ग्राहक के अनुरूप हो सकती है।

लचीलापन अनुकूलित वित्तपोषण के रूप में आ सकता है, उदाहरण के लिए, या संपूर्ण निर्माण प्रक्रिया के अनुकूलन की आवश्यकता हो सकती है। किसी समाधान को तैयार करने की कुंजी ग्राहक की जरूरतों को पूरी तरह से समझने के साथ शुरू होती है।

नियंत्रित करो

चैलेंजर सेल का अंतिम भाग बिक्री चक्र का नियंत्रण लेने के लिए बिक्री पेशेवर के लिए है। किसी ग्राहक से आपत्ति और प्रतिरोध का सामना करने के लिए बिक्री पेशेवर के लिए यह असामान्य से अधिक सामान्य है। जबकि पारंपरिक बिक्री मॉडल सुझाव देते हैं कि प्रत्येक ग्राहक आपत्ति को ग्राहक की वैध चिंता के रूप में माना जाता है और देखा जाता है, चैलेंजर सेल्स मॉडल सिखाता है कि अनुचित या अवास्तविक ग्राहक प्रश्न / मांगें / आपत्तियां बिक्री पेशेवर द्वारा पुख्ता, प्रामाणिक और चुनौतीपूर्ण रूप से नियंत्रित की जाती हैं। ग्राहक को "इसे वास्तविक रखने के लिए।" इस दृष्टिकोण के लिए साहस, आत्मविश्वास और बहुत कौशल की आवश्यकता होती है: लक्षण का एक ट्राइफेक्टा जो दुनिया में सबसे अधिक बिक्री प्रबंधक से ईर्ष्या करता है।