बिक्री प्रशिक्षण योजना कैसे विकसित करें

क्या आपके पास अपनी बिक्री टीम के लिए बिक्री प्रशिक्षण योजना है, या क्या आप उन्हें पढ़ने के लिए कुछ किताबें देते हैं और शायद उन्हें एक वेबिनार या दो के साथ सेट कर सकते हैं? दोनों की पुष्टि करने के लिए एक प्रशिक्षण योजना एक आवश्यक उपकरण है, जो बिक्री टीम सीख रही है कि उन्हें क्या जानना चाहिए और वे उन चीजों पर मूल्यवान समय बर्बाद नहीं कर रहे हैं जिनकी उन्हें आवश्यकता नहीं है।

बिक्री मूल बातें

ज्यादातर मामलों में, आपके सेल्सपर्स मूल बिक्री कौशल की समझ के साथ काम शुरू करेंगे। आपका विक्रय प्रशिक्षण कार्यक्रम उन बुनियादी कौशलों पर बनेगा और इसमें कंपनी-विशिष्ट प्रशिक्षण जैसे उत्पाद ज्ञान, बिक्री प्रक्रिया और संभावना योग्यता भी शामिल होगी। आदर्श रूप से, बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम व्यक्तिगत salespeople के लिए अनुकूलन योग्य है क्योंकि उनके पास अलग-अलग ताकत और कमजोरियां होंगी। कोल्ड कॉलिंग बूट कैंप में हर किसी को भेजना उन सेलेपर्स के लिए बहुत अच्छा है, जो कोल्ड कॉलिंग से जूझते हैं, लेकिन उन पर बहुत कम प्रभाव पड़ेगा जो पहले से ही मजबूत कोल्ड कॉलिंग स्किल के अधिकारी हैं।

और पहली बार बिक्री करने वालों को शायद बुनियादी बिक्री कौशल पर अतिरिक्त प्रशिक्षण की आवश्यकता होगी जो कि टीम के बाकी सदस्य पहले से ही महारत हासिल कर चुके हैं।

कौशल निर्धारित करें

इससे पहले कि आप बिक्री प्रशिक्षण योजना विकसित कर सकें, आपको यह निर्धारित करना होगा कि आपकी बिक्री टीम के लिए कौन से कौशल सबसे महत्वपूर्ण हैं। यह सूची उद्योग से उद्योग और कंपनी से कंपनी के लिए अलग-अलग होगी - कभी-कभी टीम से टीम के लिए भी। उदाहरण के लिए, अंदर की बिक्री टीमों के पास कोल्ड कॉलिंग कौशल के लिए बहुत कम उपयोग होगा, जबकि बाहर की बिक्री टीमों को उन्हें निर्णायक मिलेगा। बिक्री टीम खुद सुझाव दे सकेगी कि कौन से कौशल उनके लिए सबसे उपयोगी हैं। CRM प्रोग्राम को हैंडल करने जैसी कंपनी-विशिष्ट कौशल को शामिल करना न भूलें।

आपकी सूची पूरी हो जाने के बाद, इसे प्राथमिकता के आधार पर क्रमबद्ध करें। शीर्ष कुछ आइटम वही होंगे जो प्रशिक्षण उद्देश्यों के लिए सबसे महत्वपूर्ण हैं। आपका प्रशिक्षण बजट यह निर्धारित करेगा कि आप सूची में कितनी दूर जा सकते हैं और जाना चाहिए, लेकिन पहले आइटम को निश्चित रूप से संबोधित किया जाना चाहिए। यदि आपके पास अलग-अलग ज़िम्मेदारियों वाली बिक्री टीमें हैं, जैसे कि अंदर और बाहर की टीमें, तो आपको प्रत्येक के लिए अलग-अलग प्राथमिकताओं की आवश्यकता होगी।

तुलना

अगला चरण इस सूची की तुलना प्रत्येक विक्रेता के कौशल सेट से करना है। सभी salespeople विभिन्न क्षेत्रों में ताकत और कमजोरियों है। कुछ कमजोरियां कम प्राथमिकता वाली होंगी, जैसे कि खराब कोल्ड कॉलिंग स्किल वाले इनसाइड सेलर; लेकिन जब एक महत्वपूर्ण कौशल में कमजोरी आती है, तो प्रशिक्षण एक प्राथमिकता होनी चाहिए।

आप अपने सामर्थ्य के मेट्रिक्स का विश्लेषण करके इन शक्तियों और कमजोरियों को उजागर कर सकते हैं। उम्मीद है, आप पहले से ही अपनी बिक्री टीम को अपने मैट्रिक्स ट्रैक कर रहे हैं और आपको वह डेटा प्रदान कर रहे हैं। यदि नहीं, तो आपको तुरंत एक ट्रैकिंग सिस्टम स्थापित करना चाहिए। एक विक्रेता के मैट्रिक्स पर नज़र रखने से यह निर्धारित होगा कि बिक्री प्रक्रिया में उसकी बिक्री कहां से गिर रही है, जो उस विशिष्ट बिक्री कौशल की पहचान करने में मदद करेगी जिसकी उसके पास कमी है। उदाहरण के लिए, यदि वह बहुत सारी नियुक्तियाँ प्राप्त कर रहा है, लेकिन उसका समापन अनुपात निराशाजनक है, तो समस्या उसके समापन कौशल से संबंधित है - और यहीं उसे अधिक प्रशिक्षण की आवश्यकता है।

समूह प्रशिक्षण

यदि पूरी टीम को एक विशेष क्षेत्र में समस्या है, तो उन सभी को समूह प्रशिक्षण में भेजने के लिए सार्थक हो सकता है। अन्य स्थितियों में, व्यक्तिगत प्रशिक्षण शायद सबसे अच्छा विकल्प है। हालांकि, प्रत्येक विक्रेता के लिए एक प्रशिक्षण योजना को अनुकूलित करना प्रशिक्षण बजट से बाहर हो सकता है। उस मामले में, आपको सलाह दी जा सकती है कि आप अपनी सूची से सबसे महत्वपूर्ण बिक्री कौशल चुनें और समूह प्रशिक्षण कार्यक्रम का उपयोग करके उन कौशलों में सभी को प्रशिक्षित करें। यह आपकी टीम के लिए अधिक समय लेने वाला होगा लेकिन आमतौर पर बहुत कम खर्चीला होगा।

एक अन्य विकल्प एक विक्रेता को निर्दिष्ट करना है जो एक क्षेत्र में मजबूत है एक विक्रेता के लिए संरक्षक के रूप में कार्य करने के लिए जो उस कौशल का अभाव है। यह आपको प्रशिक्षण पैसे खर्च नहीं करेगा, लेकिन संरक्षक के लिए समय बेचने में आपका खर्च होगा।