योग्यता क्या है? क्या आपका नेतृत्व वास्तव में एक संभावना है?

योग्यता एक ऐसी प्रक्रिया है जो आपको यह पता लगाने की अनुमति देती है कि क्या वास्तव में लीड एक संभावना है। एक संभावना वह है जो ग्राहक बनने की क्षमता रखता है। दूसरी ओर, केवल संभावित संभावनाएं हैं। यदि आप एक लीड प्राप्त नहीं करते हैं, तो आप किसी ऐसे व्यक्ति के साथ अपना समय बर्बाद कर सकते हैं, जो सचमुच आपसे नहीं खरीद सकता है।

योग्यता संबंधी प्रश्न

योग्यता आमतौर पर कुछ बुनियादी सवाल पूछने के साथ शुरू होती है। ये प्रश्न उन आवश्यक गुणों की पहचान करने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं जो किसी भी संभावना के पास होंगे। जाहिर है, आप जो बेच रहे हैं उसके आधार पर उन वांछनीय गुणों में भिन्नता होगी। उदाहरण के लिए, यदि आप शिक्षा बचत योजनाओं को बेच रहे हैं, तो जिन लोगों के बच्चे नहीं हैं और जिनके पास योजना नहीं है, वे संभावनाएं नहीं हैं। तो उस स्थिति में, आपके योग्यता संबंधी प्रश्नों को जल्दी से निःसंतान लीडों की पहचान करने के लिए डिज़ाइन किया जाना चाहिए।

निर्णय निर्माता का पता लगाएं

एक और विवरण जिसे आपको अर्हता प्राप्त करके जल्दी स्थापित करना चाहिए कि आप निर्णय लेने वाले के साथ बोल रहे हैं या नहीं। यदि आप B2B बेचते हैं, तो किसी विशेष कंपनी में आपके साथ बोलने वाले पहले व्यक्ति को खरीदने का अधिकार नहीं हो सकता है। आपको उस विवरण पर जल्दी से अर्हता प्राप्त करने में समझदारी होगी ताकि यदि आप वास्तव में निर्णय लेने वाले के साथ बात नहीं कर रहे हैं, तो आप यह पता लगा सकते हैं कि निर्णय लेने वाला कौन है और उस व्यक्ति के साथ तुरंत संपर्क करें।

ब्याज निर्धारित करें

खरीदने के लिए नेतृत्व की क्षमता स्थापित करना योग्यता के लिए न्यूनतम है। कई salespeople आगे को अर्हता प्राप्त करना पसंद करते हैं इससे पहले कि वे संभावना के साथ कोई और समय बिताएं। योग्यता का एक गहरा स्तर यह निर्धारित कर सकता है कि संभावना कितनी रुचि रखती है, एक खरीद पर वह कितना पैसा खर्च कर सकता है और यदि कोई अन्य बाधाएं हैं जैसे कि मौजूदा अनुबंध। आप अपनी योग्यता के आधार पर संभावनाओं को अलग करने के लिए कितनी गहराई से निर्णय लेते हैं।

जब क्वालिफाइंग होता है

योग्यता प्रारंभिक ठंड कॉल के दौरान, बिक्री प्रस्तुति या दोनों के दौरान हो सकती है। कुछ सेल्सपर्स कोल्ड कॉल के दौरान बेसिक क्वालिफाइंग करना पसंद करते हैं और फिर अपनी प्रेजेंटेशन शुरू करने से पहले सेल्स अपॉइंटमेंट के दौरान क्वालिफाई कर लेते हैं। अन्य लोग कोल्ड कॉल के दौरान अधिक योग्यता प्राप्त करना पसंद करते हैं, यह तर्क देते हुए कि वे एक नियुक्ति पर समय बर्बाद नहीं करना चाहते हैं जो कुछ भी उपजने की संभावना नहीं है।

इनिशियल कोल्ड कॉल के दौरान

प्रारंभिक ठंड कॉल के दौरान कम से कम योग्यता प्राप्त करने के लिए बुद्धिमान है। इस तरह, आप उन लोगों के साथ नियुक्तियों की एक टन बुकिंग समाप्त नहीं करेंगे, जो संभावनाएं भी नहीं हैं। कुछ संभावनाएं ठंडी कॉल के दौरान दो या तीन सरल सवालों के जवाब देने का मन करेंगी। और अगर आपको एक संभावना मिलती है जो कोल्ड कॉल के दौरान एक भी सवाल का जवाब देने से इनकार कर देती है, तो आप शायद उसे बेचने की कोशिश नहीं करना चाहते।

यदि कोई संभावना आपके सवालों के बारे में शिकायत करती है, तो आप बस यह समझा सकते हैं कि आप यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि आपका उत्पाद उसके लिए दिलचस्प होगा, इसलिए आप उसका समय बर्बाद नहीं करेंगे। यह आमतौर पर एक संभावना के मूड को मीठा करने के लिए पर्याप्त है। एक अन्य विकल्प खाता समीक्षा की आड़ में एक ग्राहक को योग्य बनाना है। यह दृष्टिकोण आमतौर पर निम्नानुसार काम करता है: आप अपने खाते को अनुकूलित करने में मदद करने के लिए किसी अन्य प्रदाता के साथ अपने वर्तमान सेट पर जाने के लिए एक विषय वस्तु विशेषज्ञ के रूप में अपनी सलाह देते हैं।

स्टॉक प्रश्न

मूल स्तर पर योग्यता शायद कुछ स्टॉक प्रश्नों पर निर्भर करती है, लेकिन यदि आप अधिक गहराई से योग्यता प्राप्त करने का निर्णय लेते हैं, तो आपको पूछने के लिए अधिक अनुकूलित प्रश्नों के साथ आने की आवश्यकता हो सकती है। यह विशेष रूप से सच है यदि आप एक से अधिक उत्पाद बेच रहे हैं और आप यह निर्धारित करना चाहते हैं कि किसी दिए गए संभावना के लिए कौन सा उत्पाद सबसे अच्छा मैच है।

योग्यता के सवालों के सबसे अच्छे स्रोतों में से एक आपका वर्तमान ग्राहक आधार है। अपने सबसे अच्छे खातों को देखें, जिन्हें आप चाहते हैं कि हर ग्राहक पसंद आए। उन खातों में समानताएं खोजें। उदाहरण के लिए, आप अपने आधा दर्जन सर्वश्रेष्ठ ग्राहकों को देख सकते हैं और महसूस कर सकते हैं कि वे सभी अपने घरों के मालिक हैं। उस स्थिति में, यह योग्यता के दौरान पूछने के लिए एक उत्कृष्ट प्रश्न है।