समाधान बिक्री क्या हैं?

ऐसा लगता है कि कई बिक्री लेखक, प्रशिक्षक, और स्व-घोषित "बिक्री गुरु" सुझाव देते हैं कि समाधान बिक्री आपकी बिक्री, सकल लाभ और आपकी आय बढ़ाने का सबसे अच्छा तरीका है। कई लोग सुझाव देते हैं कि "समाधानों की बिक्री" शैली में बिक्री करना सीख रहा है और किसी भी और सभी बिक्री शैलियों को बदल रहा है।

इस सोच के साथ समस्या यह है कि समाधान की बिक्री कोई नई बात नहीं है और बिक्री की अब तक की सबसे पुरानी शैलियों में से एक है।

समाधान बिक्री अर्थ

सीधे शब्दों में कहें, समाधान की बिक्री तब होती है जब एक पेशेवर किसी उत्पाद या सेवा को बेचता है (या बेचने की कोशिश करता है) जो ग्राहक की आवश्यकता को पूरा करता है। सतह पर, समाधान की बिक्री तब होती है जब आप कुछ भी बेचते हैं, केवल विशुद्ध रूप से तुच्छ कुछ।

समाधान बिक्री में शामिल कदम

चूंकि समाधान बिक्री ग्राहक की आवश्यकता की मांग करती है, इसलिए समाधान की बिक्री में शामिल पहला कदम अपने ग्राहक की आवश्यकता को पहचानना, उजागर करना या बनाना है। किसी ग्राहक की आवश्यकता को पहचानना अनिवार्य रूप से यह निर्धारित करता है कि आपके ग्राहक को क्या ज़रूरत है क्योंकि यह आपके उत्पाद की ज़रूरत को हल करने की क्षमता से संबंधित है। अक्सर, आपके ग्राहक की आवश्यकता वह नहीं हो सकती जो वे इसे मानते हैं। आपका काम ग्राहक को उनकी सही आवश्यकता या जरूरतों को पहचानने में मदद करना है।

ग्राहक की जरूरतों को उजागर करने में गहरी खुदाई करना, सवाल पूछना और कुछ शोध करना शामिल है। अधिकांश भाग के लिए, खुली जरूरतों को एक ग्राहक द्वारा की जा रही जरूरतों के रूप में मान्यता नहीं दी जाती है, या तो उनके बारे में पता नहीं होने के कारण कि आवश्यकता मौजूद है या किसी चीज को आवश्यकता के रूप में नहीं पहचानती है।

एक अन्य प्रकार की आवश्यकता जिसे अनलॉक्ड करने की आवश्यकता हो सकती है, वह वह है जिसे आपका ग्राहक प्रकट नहीं करना चाहता है। आपको पता चल जाएगा कि जब आप एक ऐसी जरूरत पर ठोकर खाएंगे, जब आप प्रतिरोध, दुश्मनी या यहां तक ​​कि गुस्से का अनुभव करते हैं, तो आपका ग्राहक उजागर नहीं होना चाहता।

जरूरत पैदा करने से प्रतिभा, कौशल और उच्च स्तर का आत्मविश्वास आता है। एक ज़रूरत पैदा करना बस ऐसा ही लगता है: अपने ग्राहक को यह समझाना कि उन्हें किसी ऐसी चीज़ की ज़रूरत है, जब तक कि आपके समझाने के लिए ग्राहक को ज़रूरत के रूप में नहीं देखा जाएगा।

बिक्री के लिए समाधान लाना

जब तक आप बिक्री पेशेवर के रूप में ग्राहक की जरूरतों का हल नहीं लाते, तब तक उसकी जरूरतों को पहचानना, उसे उजागर करना या बनाना बेकार है। एक समाधान का प्रस्ताव "समाधान बिक्री" क्या है। यदि आप किसी ऐसे ग्राहक को समाधान देने का प्रस्ताव रखते हैं, जिसे इस बात की आवश्यकता न हो कि आपका उत्पाद हल करता है, तो आपका प्रस्तावित समाधान बिल्कुल भी समाधान नहीं होगा।

आपके प्रस्ताव को समाधान के रूप में देखने के लिए आपके ग्राहक की जरूरतों को हल करना चाहिए।

समाधान बिक्री के साथ समस्या

इंटरनेट से पहले के दिनों में, ग्राहक अपनी आवश्यकताओं के समाधान के बारे में सूचित करने के लिए बिक्री पेशेवरों पर निर्भर थे। ज्यादातर मामलों में, एक व्यवसाय प्रबंधक या मालिक के पास व्यावसायिक चिंताओं को हल करने के लिए सिद्ध तरीकों या प्रक्रियाओं को जानने के लिए संसाधन नहीं थे। लेकिन इंटरनेट का उपयोग करने वाले अधिकांश व्यवसायों के साथ, प्रबंधकों और मालिकों को ज्ञात और अज्ञात दोनों चुनौतियों को दूर करने के लिए सिद्ध या सुझाए गए तरीकों से कुछ ही माउस क्लिक दूर हैं।

एक बिक्री पेशेवर जो पूरी तरह से खोजने, उजागर करने या एक ऐसी ज़रूरत बनाने पर ध्यान केंद्रित करता है जो किसी उत्पाद या सेवा द्वारा बेची जा सकती है, यह मानते हुए कि उनका ग्राहक न केवल समस्या से पूरी तरह अनजान है, बल्कि यह महसूस नहीं करता है कि समस्या हल हो सकती है और समस्या के समाधान हैं।

जब यह उद्योग-विशिष्ट सर्वोत्तम प्रथाओं के बारे में सीखने की बात आती है, तो ग्राहक अधिक सूचित होते हैं और अपनी व्यावसायिक प्रक्रियाओं को बेहतर बनाने के लिए उनकी प्रतिस्पर्धा से प्रेरित होते हैं। समाधान बिक्री पेशेवर के लिए इसका मतलब यह है कि उनके ग्राहक समस्या, समाधान और विकल्पों से पहले से ही अवगत हैं। इसलिए जब तक आप एक बहुत ही अनोखे समाधान का विपणन नहीं करते, पारंपरिक समाधान बिक्री दृष्टिकोण पर निर्भर रहना आपके बिक्री करियर में आने वाली चुनौतियों को दूर करने के लिए बहुत कठिन होगा।