बिक्री प्रदर्शन समीक्षा पर प्रबंधकों के लिए सुझाव

कई बिक्री प्रबंधक (और salespeople) ने वार्षिक प्रदर्शन की समीक्षा की। और यह सच है कि प्रदर्शन की समीक्षा अप्रिय और बेकार दोनों हो सकती है। लेकिन जब ठीक से संचालित किया जाता है, तो एक समीक्षा भी लक्ष्यों के निर्माण और आने वाले वर्ष के लिए अपने कोचिंग समय की योजना के लिए एक अत्यधिक उपयोगी उपकरण हो सकती है।

सर्वश्रेष्ठ प्रदर्शन की समीक्षाओं में कोई आश्चर्य नहीं है। ऐसा इसलिए है क्योंकि अगर एक विक्रेता लड़खड़ाता है, तो उसके सेल्स मैनेजर को उसे तुरंत पता चलने देना चाहिए और कठिनाई से उबरने में मदद करनी चाहिए, वार्षिक समीक्षा तक इंतजार नहीं करना चाहिए और फिर उस पर शिकायत दर्ज करनी चाहिए। इसी तरह, एक विक्रेता जो असाधारण प्रदर्शन करता है, उसे अपने बिक्री प्रबंधक से उचित प्रशंसा प्राप्त करनी चाहिए क्योंकि प्रत्येक सफलता होती है।

प्रदर्शन सफलताओं और असफलताओं

पिछले वर्ष की तुलना में उन सफलताओं और असफलताओं पर जाने के लिए प्रदर्शन की समीक्षा एक शानदार समय है। उन सभी क्षणों को एक साथ देखने से व्यवहार के पैटर्न को उजागर करने में मदद मिल सकती है जो उन घटनाओं को प्रभावित कर रहे हैं। उदाहरण के लिए, यदि कोई विक्रेता लगातार महीनों के दौरान सबसे अच्छा प्रदर्शन करता है, जब वह अधिक कोल्ड कॉलिंग करता है, तो यह एक बहुत ही स्पष्ट संकेतक है जो वर्ष के बाकी दिनों में अपनी ठंड को बुलाकर उसे और भी अधिक सफलता दिलाएगा। इसलिए पूरे वर्ष के दौरान, बिक्री प्रबंधकों को प्रत्येक विक्रेता के प्रदर्शन पर ध्यान देना चाहिए और अंतिम समीक्षा के लिए इन रिकॉर्ड को संभाल कर रखना चाहिए।

मात्रात्मक प्रदर्शन

प्रदर्शन समीक्षा मात्रात्मक और गैर-मात्रात्मक दोनों प्रकार की वस्तुओं को देखते हैं। क्वांटिफ़ेबल आइटम वह चीज़ें हैं जिन्हें गिना जा सकता है और एक फर्म नंबर दिया जाता है। उदाहरण के लिए, एक विक्रेता की बिक्री बंद होने की संख्या मात्रात्मक है। इसलिए वह जितनी नियुक्तियां करता है, उसके मौजूदा ग्राहकों के लिए उसका बटुआ हिस्सा है, और उसकी पाइपलाइन अनुपात है। गैर-मात्रात्मक वस्तुओं को एक विशिष्ट मूल्य नहीं दिया जा सकता है लेकिन फिर भी महत्वपूर्ण हैं। इस तरह की वस्तुओं में बिक्री की बाकी टीम के प्रति विक्रेता का रवैया और व्यवहार शामिल होता है, वह अपने ग्राहकों के साथ कितना अच्छा व्यवहार करता है, वह जिस तरह का होता है, वह उसी तरह का होता है।

यदि आप जोर देते हैं कि आपके सेल्सपर्स अच्छे रिकॉर्ड रखते हैं, तो क्वांटिफ़िबल आइटम को ट्रैक करना आसान है। गैर-मात्रात्मक आइटम थोड़ा पेचीदा होते हैं, लेकिन अगर आप नियमित रूप से कोचिंग के लिए अपने सेल्सपर्सन से मिलते हैं और बीच-बीच में उन पर नज़र रखते हैं, तो आपको शायद इस बात का अच्छा अंदाज़ा होगा कि वे कैसा व्यवहार कर रहे हैं।

रेटिंग प्रदर्शन

कई प्रदर्शन समीक्षा प्रबंधक को एक से पांच या एक से दस के पैमाने पर कर्मचारियों को रेट करने के लिए कहते हैं। सेल्सपर्स के लिए, कई बिक्री प्रबंधक इसके बजाय चार श्रेणियों का उपयोग करना पसंद करते हैं। असाधारण salespeople वे हैं जो लगातार टीम के बाकी खिलाड़ियों से बेहतर प्रदर्शन करते हैं, जो नियमित रूप से अपने कोटा से अधिक होते हैं और जो कठिन समय में भी, अपेक्षाकृत अच्छा करते हैं। इस तरह के सलामी लोगों को बहुत प्रशंसा मिलती है, लेकिन उन्हें अपने पिछले प्रदर्शनों को पार करने के लिए प्रोत्साहित किया जाना चाहिए।

अच्छे सलामी बल्लेबाज वे होते हैं जो दुर्लभ अवसरों को छोड़कर हर बार अपने कोटा को पूरा करते हैं। वे सुपरस्टार के बिना अधिकांश बिक्री टीमों, ठोस प्रदर्शन करने वालों की रीढ़ हैं। इन सेल्सपर्सन को प्रशंसा भी प्राप्त करनी चाहिए, और सेल्स मैनेजर को उनके साथ काम करके उन्हें अपने कौशल को सुधारने में मदद करनी चाहिए ताकि वे प्रदर्शन के अगले स्तर तक पहुँच सकें।

सीमांत विक्रेता हर महीने बिक्री का उत्पादन कर सकते हैं, लेकिन अक्सर अपने कोटा को पूरा करने के लिए संघर्ष करते हैं। कुछ सीमांत विक्रेता बिक्री प्रबंधन से भरपूर कोचिंग के साथ अच्छे विक्रेता बन सकते हैं; दूसरों को कोई फर्क नहीं पड़ता कि वे कितना कठिन प्रयास करते हैं। यह तय करना प्रबंधक पर निर्भर करता है कि वह इन कामों में कितना काम आता है।

गरीब सेल्सपर्सन किसी भी बिक्री करने के लिए संघर्ष करते हैं। कई लोग अपने प्रदर्शन के लिए बहाने बनाने में माहिर हैं, लेकिन आमतौर पर, उनकी समस्याएं इस तथ्य से उपजी हैं कि वे बेचना पसंद नहीं करते हैं, वे सेल्सपर्सन नहीं बनना चाहते हैं, और जितना हो सके कम वास्तविक बिक्री करें। सबसे अच्छा कदम आम तौर पर इस तरह के salespeople से छुटकारा पाने के लिए है क्योंकि न तो वे और न ही प्रबंधक खुश होंगे जब तक कि ये लोग बिक्री की स्थिति में नहीं हैं।