विभिन्न स्तरों पर निर्णय निर्माताओं को बेचना

जब आप B2B बेच रहे हैं, तो आप तीन अलग-अलग स्तरों पर निर्णय लेने वालों के साथ बोल सकते हैं। वास्तव में, यह काफी संभव है कि आप निर्णय लेने वालों के लिए हर स्तर पर एक ही बिक्री पर पिचिंग करेंगे क्योंकि यह निर्णय लेने वाले के लिए असामान्य नहीं है कि वह आपको ऊपर या नीचे ले जाए ताकि आप उन निर्णय निर्माताओं को पिच कर सकें। भी।

एकमात्र समस्या यह है कि इन तीन अलग-अलग स्तरों पर निर्णय लेने वालों के मूल्य की अलग-अलग परिभाषाएँ हैं। यह इस तथ्य के लिए "बेक किया गया" है कि विशेष निर्णयकर्ता उस विशेष स्तर पर है। दूसरे शब्दों में, यह उसकी नौकरी का हिस्सा है। यदि आपको पता नहीं है कि विभिन्न स्तरों के साथ सामना करने पर गियर को कैसे स्विच किया जाए, तो आप खुद को एक प्रकार के निर्णय निर्माता के साथ शानदार ढंग से सफल पाएंगे, जब आप अन्य स्तरों पर निर्णय निर्माताओं के साथ बोलते हैं तो दुर्घटनाग्रस्त और जलते हैं।

प्रबंधक और क्रेता

बी 2 बी निर्णय लेने वालों का पहला और सबसे निचला स्तर विभाग प्रबंधक और पेशेवर खरीदार या दोनों है। यह संभावना नहीं है कि आप किसी को उससे कम स्तर पर अधिकार खरीदने के साथ पाएंगे। प्रबंधकीय निर्णय निर्माताओं को उत्पाद में ही सबसे अधिक दिलचस्पी है और यह उनके लिए कैसे काम करेगा। ये निर्णय-निर्माता हैं जो तकनीकी रूप से बोलने की सबसे अधिक संभावना रखते हैं, और वे उत्पाद के तकनीकी पहलुओं पर चर्चा करने वाले से सहजता से परिचित होंगे।

प्रबंधकीय स्तर पर बेचते समय, आपको मजबूत उत्पाद ज्ञान और संभावना के उद्योग की एक अच्छी समझ की आवश्यकता होती है। ये निर्णय लेने वाले सुनना चाहते हैं कि कैसे उत्पाद उनके काम को आसान बना देगा। लाभकारी बयान प्रबंधकीय निर्णय निर्माताओं के लिए मूल्य साबित करने के लिए एक शक्तिशाली उपकरण है, विशेष रूप से उत्पाद का उपयोग करने से संबंधित बयान। प्रबंधकीय निर्णय-निर्माताओं को आपकी कंपनी के आसान कार्यान्वयन और मजबूत समर्थन में भी बहुत रुचि है क्योंकि ये निर्णय-निर्माता ऐसे लोग हैं जो उत्पाद के काम करने के लिए जिम्मेदार होंगे।

उपाध्यक्ष

बी 2 बी निर्णय लेने वालों का दूसरा स्तर उपाध्यक्ष है। उपाध्यक्ष इस बात की परवाह नहीं करते हैं कि उत्पाद कैसे काम करता है क्योंकि यह विभाग प्रबंधक की समस्या है। एक उपराष्ट्रपति को अपने कॉर्पोरेट लक्ष्यों के बारे में परवाह है। ये लक्ष्य पैसे के इर्द-गिर्द घूमते हैं, इसलिए ये निर्णयकर्ता सुनना चाहते हैं कि कैसे आपका उत्पाद राजस्व बढ़ाएगा या लागत में कमी करेगा।

उपराष्ट्रपति स्तर पर बेचते समय, आपको रिटर्न ऑन इन्वेस्टमेंट (आरओआई) प्रदर्शित करने में सक्षम होना चाहिए। यदि कोई कंपनी लाभदायक होना चाहती है, तो उसके पास एक मजबूत आरओआई होना चाहिए - दूसरे शब्दों में, जो पैसा वह निवेश करता है, उसका परिणाम सकारात्मक होता है। इसलिए इन निर्णयकर्ताओं के लिए आपका काम उन्हें वित्तीय लाभ दिखाना है जो आपके उत्पाद को खरीदने की पेशकश करेगा। ऐसा करने के लिए, आपको निर्णय लेने वाले से उनकी वर्तमान स्थिति के बारे में पृष्ठभूमि की जानकारी प्राप्त करनी होगी और वे भविष्य में कहां रहना चाहेंगे।

उस जानकारी के साथ सशस्त्र, आप उन्हें विशिष्ट संख्या देने में सक्षम होंगे जो आपके उत्पाद का ROI साबित करते हैं।

सीईओ और अध्यक्ष

तीसरा और उच्चतम निर्णय निर्माता स्तर शीर्ष स्तर के अधिकारियों - सीईओ, अध्यक्ष, और इसी तरह का है। इस स्तर पर निर्णय लेने वाले उत्पाद विवरण के बारे में परवाह नहीं करते हैं; उत्पाद के काम करने के तरीके के बारे में बात करने से आपको तेज़ी से प्रबंधकीय स्तर पर भेजा जाएगा। वरिष्ठ अधिकारी बाजार के आकार पर केंद्रित हैं। वे कंपनी के बाजार के नियंत्रण को बढ़ाना चाहते हैं और ग्राहकों को उनके प्रतिस्पर्धियों से दूर ले जाना चाहते हैं।

वरिष्ठ कार्यकारी स्तर पर बेचते समय, आपको बड़ी तस्वीर को बेचने में सक्षम होना चाहिए। ये निर्णय लेने वाले इस बात में रुचि रखते हैं कि आपका उत्पाद कंपनी को बाजार में हिस्सेदारी बढ़ाने और अपने दीर्घकालिक लक्ष्यों को प्राप्त करने में कैसे मदद करेगा। वरिष्ठ कार्यकारी निर्णय निर्माताओं को बेचने के लिए एक शक्तिशाली दृष्टिकोण जोखिम को संबोधित कर रहा है। क्योंकि वरिष्ठ अधिकारी अक्सर कंपनी के भविष्य पर ध्यान केंद्रित करते हैं, वे उत्पादों और सेवाओं में बहुत रुचि रखते हैं जो उनकी कंपनियों के लिए जोखिम को कम करेगा।