बिक्री कैसे बंद करें प्रत्येक TIme

बिक्री बंद करना हमेशा आसान नहीं होता है, लेकिन यह हमेशा आवश्यक होता है - यदि आप वास्तव में उस बिक्री को प्राप्त करना चाहते हैं। संभावनाएं बस आपके लिए बंद नहीं होंगी, भले ही वे वास्तव में रुचि रखते हों। अंतिम कदम उठाना आपके ऊपर है। लेकिन चिंता मत करो, बंद करने के लिए एक भयावह अनुभव नहीं है। वास्तव में, यदि आप इसे सही करते हैं, तो समापन यह कहकर सरल हो सकता है, "क्या आप चाहते हैं कि यह इस सप्ताह या अगले सप्ताह दिया जाए?"

प्रॉस्पेक्ट को बेचने का महत्व

सामान्यतया, बिक्री प्रक्रिया के शुरुआती चरणों के दौरान आपने जितनी संभावना बेची है, उतनी ही आसानी से आपका समापन होगा। तुम पास नहीं भाग सकते; सबसे पहले, आपको अपनी संभावना की जरूरतों को उजागर करने की आवश्यकता है, उन लाभों को पूरा करने वाले उत्पाद लाभों को प्रकट करें, और किसी भी आपत्तियों का जवाब दें। एक बार जब यह सब सामान रास्ते से बाहर हो जाता है, तो आप बंद करने के बारे में सोचना शुरू कर सकते हैं।

इससे पहले कि आप बंद करें, हालांकि, आप इस बात की पुष्टि कर चुके हैं कि आपके द्वारा दिए गए लाभों को समझने की संभावना है। कुछ खुले प्रश्न पूछकर यह आसानी से पूरा हो जाता है। उदाहरण के लिए, यदि आपकी संभावना को साझा किया गया है कि उसे अपनी निर्माण प्रक्रिया में लागत में कटौती करने की आवश्यकता है, और आपने फिर समझाया कि आपका उत्पाद व्यर्थ पदार्थों को कैसे कम करेगा और इस तरह पैसे बचाएगा, तो आप कह सकते हैं, "क्या इससे आपको कोई मतलब है?" या "यह कैसा लगता है?" संभावना की प्रतिक्रिया आमतौर पर आपको इस बात का संकेत देती है कि कैसे वह आपके द्वारा बताए गए लाभ के बारे में महसूस करता है।

यदि आपने सही लाभ उठाया है और इस संभावना के साथ जाँच की है कि वह आपके दृष्टिकोण से सहमत है, तो पास में केक का एक टुकड़ा होना चाहिए। आप कुछ ऐसा कहकर पास ट्रायल कर सकते हैं, "ठीक है, क्या कोई कारण है कि आप इस आदेश को अभी लागू नहीं करना चाहेंगे?" यदि वह इस बिंदु पर एक कदम वापस लेता है, तो आपने कहीं गड़बड़ कर दी है। या तो आपका लाभ उसे तुरंत आगे बढ़ने के लिए मजबूर नहीं कर रहा है, या कोई समस्या है जिसे आपने उजागर नहीं किया है। शायद आप जिस व्यक्ति के साथ बोल रहे हैं उसे खरीदने के लिए किसी और के अनुमोदन की आवश्यकता है, या वह पहले से ही किसी अन्य विक्रेता के साथ अनुबंध पर है।

इस बिंदु पर, करीब जाने के बजाय, आपको वापस कदम रखने और अधिक प्रश्न पूछने की आवश्यकता है।

यदि तात्कालिकता की कमी समस्या पैदा कर रही है, तो संभावना को समय सीमा देना उसे प्रेरित करने का एक शानदार तरीका है। आपकी समय सीमा एक कंपनी-व्यापी प्रचार से संबंधित हो सकती है, जैसे कि आपकी कंपनी एक अभियान चला रही है, जिसके दौरान उत्पाद अतिरिक्त सुविधाओं के साथ आता है जो आम तौर पर अतिरिक्त खर्च करते हैं लेकिन अस्थायी रूप से मुक्त होते हैं। या आप उसे एक खराब समय सीमा दे सकते हैं: यदि आप जिस उत्पाद की सिफारिश कर रहे हैं, वह एक लोकप्रिय है जो कभी-कभी बिकता है, तो आप इस संभावना को बता सकते हैं कि उसे अपने आदेश को तुरंत रखने की ज़रूरत है ताकि वह सुनिश्चित कर सके कि वह जिस मॉडल को चाहता है वह प्राप्त कर सकता है ।

यदि वह ऑर्डर देने के लिए बहुत लंबा इंतजार करता है, तो उत्पाद तब तक उपलब्ध नहीं हो सकता जब तक आपकी कंपनी इसे रोक नहीं सकती। हालांकि, आपको इस समय सीमा का उपयोग कभी नहीं करना चाहिए जब तक कि उत्पाद वास्तव में बाहर बेचने के खतरे में न हो।

एक समय सीमा जिसे आपको शायद ही कभी उपयोग करना चाहिए, यदि कभी भी सीमित समय की छूट है। दूसरे शब्दों में, यदि आप एक निश्चित तारीख तक सौदा बंद कर देते हैं, तो आप कीमत का हिस्सा बंद करने की पेशकश करते हैं। सभी छूटों की तरह, यह आपकी कंपनी के लाभ मार्जिन को नुकसान पहुंचाएगा और आपके आयोगों में भी कटौती कर सकता है। यह ग्राहकों को यह धारणा भी देता है कि आपकी मूल कीमत जानबूझकर बढ़ाई गई थी, और यह कि नई, कम कीमत "वास्तविक" कीमत है। यह रवैया विशेष रूप से उद्योगों में आम है जहां छूट भी आम है - कार खरीदना एक स्पष्ट उदाहरण है।

हर कोई जानता है कि कारों पर स्टिकर की कीमत एक मजाक है, और यह है कि विक्रेता आपसे बेहतर कीमत की उम्मीद करता है। यदि आप कार नहीं बेच रहे हैं, तो आप निश्चित रूप से अपनी संभावनाओं को एक ही विचार नहीं देना चाहते हैं।

उन स्थितियों में जहां आपको लगता है कि उसे खरीदने के लिए संभावना की थोड़ी सी जरूरत है, आप छूट मूल्य के बजाय मूल्य जोड़ने से बेहतर हैं। इन क्षणों में याद रखने वाली बात यह है कि कीमत आमतौर पर निर्णायक कारक नहीं होती है जब कोई खरीद पर विचार कर रहा हो। आखिरकार, अगर ज्यादातर लोगों के लिए कीमत सबसे महत्वपूर्ण चीज थी, तो ज्यादातर लोग केआईएएस को चलाएंगे। वास्तव में, महंगी कारों में कहीं अधिक लोग हैं, चाहे वे पर्यावरण के प्रति सचेत लोग हों या लेक्सस में आराम करने वाले लोग हों, जहां सबसे सस्ते वाहन चलाने वाले लोग हैं।

छूट का सहारा लिए बिना बिक्री को बंद करने की चाल अपनी संभावना के लिए सबसे महत्वपूर्ण कारक की पहचान करना है और फिर बस थोड़ा अधिक मूल्य प्रदान करना है। उदाहरण के लिए, यदि विश्वसनीयता वास्तव में संभावना के लिए महत्वपूर्ण है, तो उसे बिना किसी अतिरिक्त लागत के विस्तारित वारंटी या रखरखाव योजना की पेशकश करें।

यह छूट की पेशकश से कैसे अलग है? सबसे पहले, आपका नया ग्राहक कभी भी विस्तारित वारंटी का उपयोग नहीं कर सकता है या अतिरिक्त रखरखाव की आवश्यकता नहीं है, इस मामले में यह आपकी कंपनी को कुछ भी नहीं खर्च कर रहा है। दूसरा, भले ही ग्राहक उनका उपयोग करता हो, लेकिन इस तरह की सेवाओं का लाभ मार्जिन पर उसी राशि से कटौती करने की तुलना में बहुत कम प्रभाव पड़ता है (क्योंकि रखरखाव की संभावना आपकी कंपनी की लागत से बहुत कम होती है, जो इस तरह की वारंटी के लिए शुल्क से कम है) । और तीसरा, क्योंकि आपने इसे मूल कीमत पर बेचा है, जब आपका ग्राहक भविष्य की खरीदारी करता है तो वह स्वचालित रूप से छूट की उम्मीद नहीं करेगा।

समापन तकनीक

कभी-कभी, जब आप समापन के बिंदु पर पहुंचते हैं, तो आपकी संभावना बस आपको पीछे धकेलती रहती है। इस स्तर पर, थोड़ा मुश्किल होने और समापन तकनीक का उपयोग करने की कोशिश करने के दौरान यह आपके लायक हो सकता है। क्योंकि ये तकनीकें हेरफेर पर आधारित हैं, वे एक ग्राहक के साथ दीर्घकालिक संबंध के लिए एक शानदार शुरुआत नहीं हैं। हालांकि, कुछ मामलों में, वे उपयोग करने लायक हो सकते हैं। यदि आप सकारात्मक हैं कि यह उत्पाद संभावना के लिए फायदेमंद होगा और आपको लगता है कि वह डर से बाहर है या बदलने के लिए एक सामान्य प्रतिरोध है, तो तकनीक को बंद करने के लिए उसे बंद करने के लिए आपके करीबी बस पर्याप्त ओम्फ दे सकते हैं।

आप अपने अनुभव और विशेषज्ञता के स्तर के आधार पर अधिक सामान्य समापन तकनीकों के उदाहरण पा सकते हैं:

• बुनियादी समापन तकनीक
• इंटरमीडिएट समापन तकनीक
• उन्नत समापन तकनीक

शायद आप उपरोक्त सभी चरणों से गुजर चुके हैं और यहां तक ​​कि अपनी पसंदीदा समापन तकनीक में भी फेंक दिया गया है, और संभावना हिलती नहीं है। उसने कहा "नहीं", लेकिन वह जोर देकर कहता है कि वह आज निर्णय लेने के लिए तैयार नहीं है। क्या इसका मतलब है कि आपने बिक्री खो दी है? नहीं। इसका मतलब सिर्फ इतना है कि आप आज इसे जीतने नहीं जा रहे हैं, और आपको अधिक समय देने की संभावना है।

अधिक समय देने की संभावना

संभावनाएं बहुत सारे अलग-अलग कारणों से खरीदारी का निर्णय लेने में देरी करना पसंद करती हैं। सबसे पहले, जितना अधिक समय वे लेंगे, बेहतर होगा कि वे निर्णय के बारे में महसूस करेंगे एक बार यह एक सौदा है। एक संभावना जो अपना समय लेती है, उसे बाद में पछतावा हो सकता है, लेकिन कम से कम उसे महसूस होगा कि उसने सही उत्पाद प्राप्त करने के लिए अपना सर्वश्रेष्ठ प्रदर्शन किया है - सभी विकल्पों को देखते हुए, विभिन्न विशेषताओं की तुलना करते हुए, प्रत्येक से सर्वोत्तम संभव मूल्य प्राप्त करने की कोशिश कर रहा है। विक्रेता, और इतने पर।

दूसरा, कोई भी बदलाव एक भयावह चीज है, यहां तक ​​कि सिर्फ कुछ खरीदना। यह खरीद जितनी बड़ी और महंगी होगी, यह उतना ही भयावह है। खरीदने की प्रक्रिया के दौरान बहुत समय लेने से उस डर से निपटने में मदद मिलती है। अब वह जो कुछ भी खरीद रहा है, उसके बारे में सोचता है और जितना अधिक वह इसके बारे में जानता है, उतना ही वह वास्तव में मालिक होने और इसके उपयोग के विचार के साथ सहज होगा।

तीसरा, स्मार्ट खरीदार आमतौर पर जानते हैं कि सेल्सपर्सन जितनी जल्दी हो सके सौदे को बंद करना चाहते हैं। पेशेवर खरीदारों के लिए, जिनका काम मूल रूप से वे जो भी खरीद रहे हैं, उसके लिए सर्वोत्तम संभव सौदा प्राप्त करना है, देरी एक शक्तिशाली बातचीत उपकरण हो सकता है। ये खरीदार जानबूझकर आपको घबराने की कोशिश करेंगे, इसलिए आप बिक्री को पूरा करने के लिए बेहतर सौदा करने के लिए तैयार रहेंगे।

यह सब कुछ वापस करने के लिए और संभावना को और अधिक समय देने की अनुमति देता है।चाहे वह आपको उकसाने के लिए कर रहा हो या क्योंकि वह डरा हुआ महसूस कर रहा हो, जिससे उसे जो भी समय चाहिए उसे लेने से स्थिति खराब हो जाएगी। तसल्ली से उसे बताएं कि आप उसके लिए वहां हैं जो कुछ भी जानकारी के लिए उसे अपना निर्णय लेने की आवश्यकता है, और आप उसे कुछ दिनों के लिए चीजों पर सोचने के लिए खुश हैं। स्मार्ट संभावना दिखाते हुए यह संभावना को आश्वस्त करेगा कि आप अलग नहीं होंगे और हास्यास्पद रूप से अच्छा प्रस्ताव देंगे।

एक बार जब आप पुश करना छोड़ देंगे, तो आपकी संभावना फिर से अपने दम पर आगे बढ़ने लगेगी। कुछ विशेषज्ञों का तर्क है कि आप जितना धीमा बेचते हैं, उतनी ही तेजी से बिक्री प्रक्रिया चलेगी। यह विचार यह है कि यह सेल्सपर्स के दबाव का कारण बनता है, जो संभावित आशंकाओं का कारण बनता है या बिगड़ता है, और यदि आप चीजों को उसकी स्वाभाविक गति से आगे बढ़ने देते हैं, तो वह बहुत कम घबरा जाएगा और इस प्रकार, अपनी पहल पर प्रक्रिया को तेज करेगा।

दूसरी ओर, यदि आप पास पहुंचते हैं और, आपको हरी बत्ती देने के बाद अचानक रास्ता पूरा हो जाता है कर देता है "नहीं," का मतलब है कि आपने बिक्री खो दी है? हो सकता है, लेकिन यह इस बात पर निर्भर करता है कि उसने अचानक खरीदने का फैसला क्यों नहीं किया। जब कोई संभावना अंतिम समय में बिक्री बंद कर देती है, तो आपका नया मिशन यह पता लगाना है कि क्या गलत हुआ। कभी-कभी आप बिक्री को पुनः प्राप्त करने में सक्षम होंगे या कम से कम भविष्य के लिए अवसर को खुला रखेंगे। हालांकि ऐसा करने का एकमात्र तरीका यह है कि क्या हुआ।

पहली और सबसे खराब संभावना यह है कि संभावना वास्तव में खरीदने का इरादा नहीं है। कुछ संभावनाओं को सिर्फ ना कहने और अपनी भावनाओं को ठेस पहुंचाने से नफरत है, खासकर अगर आपने तालमेल बनाने में कड़ी मेहनत की है और वह वास्तव में आपको पसंद करते हैं। ऐसी संभावनाएँ आपके साथ मिलने और आपकी प्रस्तुति को सुनने के लिए सहमत हो सकती हैं, भले ही वे खरीदारी करने का इरादा न करें। वे आपको यह भी बता सकते हैं कि आपको सोचने का समय चाहिए जब आप बंद करने की कोशिश करते हैं, तो यह बताने के बजाय कि बिक्री पर कोई मौका नहीं है। फिर वे बस गायब हो जाएंगे - वे आपके ईमेल वापस करना बंद कर देंगे और कभी भी आपकी कॉल नहीं लेंगे।

यदि यह मामला है, तो आपके पास स्पष्ट रूप से इस बिक्री को बंद करने का कोई मौका नहीं है, इसलिए आप संभावना पर समय बर्बाद कर सकते हैं।

अंतिम मिनट में बिक्री खोने का एक और सामान्य कारण गलत व्यक्ति से बात करना है। दूसरे शब्दों में, जिस व्यक्ति को आप बेच रहे हैं वह वास्तव में निर्णय निर्माता नहीं है या केवल निर्णय निर्माता नहीं है। जब आप इस संभावना के साथ एक बैठक स्थापित करते हैं, तो उन्होंने निर्णय लेने वाले को जानकारी दी और उसे बंद कर दिया गया, उसके पास कोई विकल्प नहीं था लेकिन आपको यह बताने के लिए कि सौदा बंद है। आप बाद में फिर से प्रयास करने में सक्षम हो सकते हैं, इस बार सुनिश्चित करें कि आप वास्तविक निर्णय निर्माता से बात कर रहे हैं, लेकिन आप उसे पहले कुछ समय देना चाहते हैं।

अन्यथा, ऐसा लगेगा कि आप उसे अपना मन बदलने के लिए दबाव डाल रहे हैं, जो मामलों में मदद नहीं करेगा।

अंत में, आपने बिक्री चक्र में कुछ बिंदु पर संभावना को अलग करने के लिए कुछ कहा या किया हो सकता है। हो सकता है कि आपको बैठक में देर हो गई और आपने उसे यह आभास दिया कि आप उसके समय का सम्मान नहीं करते हैं, या आपने एक ऑफ-कलर मजाक किया और उसे नाराज कर दिया। इस तरह की बिक्री आमतौर पर पुनर्प्राप्त करने योग्य नहीं होती है क्योंकि आप जो कुछ भी कहते हैं वह अब आप की संभावना की छाप से प्रभावित होता है। यदि आप उसे यह बताने के लिए कह सकते हैं कि आपने क्या गलत किया है, तो आप संशोधन करने में सक्षम हो सकते हैं, लेकिन इस तरह के गैफ़ के बाद उसका विश्वास अर्जित करने में बहुत मेहनत लगेगी।

हर बिक्री बंद करें

यदि आपको केवल समापन के बारे में एक बात याद है, तो याद रखें कि आपको हमेशा हर बिक्री को बंद करने का प्रयास करना चाहिए। बस बिक्री पर बंद न करें जो आपको यकीन है कि आप जीतेंगे; बिक्री पर बंद करने का प्रयास करें जो आपको लगता है कि खोए हुए कारण हैं। आप आश्चर्यचकित होंगे कि संभावना कितनी बार कहेगी "हां" जब आप सकारात्मक थे तो आपको "नहीं" मिलेगा।