कंसल्टिंग सेलिंग तकनीक के बारे में जानें

1970 के दशक में विकसित, परामर्शी बिक्री वास्तव में 1980 के दशक में अपने आप में आ गई और आज भी लोकप्रिय है। परामर्शी बिक्री में, विक्रेता एक संभावना की जरूरतों के बारे में जानकारी एकत्र करके और फिर उसे एक समाधान के साथ प्रस्तुत करके सलाहकार (या सलाहकार) के रूप में कार्य करता है। आम तौर पर परामर्शी बिक्री एक "गर्म और मैत्रीपूर्ण" दृष्टिकोण है, कम या कोई कठिन बिक्री का उपयोग कर। यह विचार यह है कि जब तक आप बिक्री प्रक्रिया के अंत तक नहीं पहुंच जाते, तब तक यह लगभग स्वचालित हो जाता है, क्योंकि आप यह दिखाने में सक्षम होते हैं कि आपका उत्पाद संभावना की जरूरतों को कैसे पूरा करता है।

क्या परामर्श बेचना है

परामर्शी बिक्री तकनीक पेशेवर सलाहकारों द्वारा उपयोग किए जाने वाले तरीकों पर आधारित हैं। सोचें कि एक डॉक्टर या वकील एक क्लाइंट के साथ कैसा व्यवहार करता है। वे आमतौर पर नीचे बैठकर शुरू करते हैं और ग्राहक के इतिहास के बारे में प्रश्नों की एक श्रृंखला पूछते हैं, फिर वर्तमान समस्या के बारे में प्रश्नों की एक अधिक विशिष्ट श्रृंखला। फिर वे इस जानकारी को अपने पेशेवर ज्ञान के साथ जोड़ते हैं और समस्या को हल करने की योजना के साथ आते हैं।

पहला कदम कुछ अग्रिम शोध करना है। यदि संभावना में कोई समस्या नहीं है, तो वह आपके साथ एक नियुक्ति स्थापित करने के लिए परेशान नहीं होगा, इसलिए चाल बारीकियों को सीख रही है। हालांकि, कई संभावनाएं एक अजनबी से सवालों की एक लंबी श्रृंखला का जवाब नहीं देना चाहती हैं। समय से पहले संभव के रूप में अधिक जानकारी प्राप्त करने से आपको बहुत अधिक संभावना समय लेने के बिना शुरू करने में मदद मिलेगी (या उसे ऐसा महसूस कराएं कि आप उससे पूछताछ कर रहे हैं)। सूचना के अच्छे स्रोतों में ग्राहक रिकॉर्ड (मौजूदा ग्राहकों के लिए) और Google, लिंक्डइन और फेसबुक जैसे ऑनलाइन संसाधन शामिल हैं।

डेटा एकत्रित कर रहा

एक बार जब आप जितना संभव हो उतना डेटा एकत्र कर लेते हैं, तो यह संभावना के साथ मिलने और कुछ अधिक विशिष्ट जानकारी प्राप्त करने का समय है। कुंजी शुरू से ही अपने आप को समस्या-समाधान के रूप में प्रस्तुत करना है। अपॉइंटमेंट में अपना परिचय देने के बाद, कुछ ऐसा कहें, जैसे “मि। संभावना है, मैं खुद को एक समस्या-समाधानकर्ता मानता हूं - मेरा काम आपकी आवश्यकताओं के लिए सबसे अच्छा उत्पाद निर्धारित करना है। इसलिए मुझे आपकी वर्तमान स्थिति के बारे में कुछ बुनियादी सवाल पूछने होंगे। क्या मुझे इस जानकारी को एकत्र करने में आपका कुछ मिनट लग सकता है? ”तब संभावना आश्चर्यचकित नहीं होगी जब आप उससे अक्सर व्यक्तिगत प्रश्नों की एक श्रृंखला पूछना शुरू करेंगे।

इमारत तालमेल

बिल्डिंग रैपॉर्ट किसी भी परामर्शी बिक्री तकनीक का दूसरा महत्वपूर्ण हिस्सा है। संभावनाओं को आपकी विशेषज्ञता पर भरोसा करने की आवश्यकता है, या आपकी सलाह उनके लिए बेकार होगी। आपको अपने उद्योग के बारे में ज्ञान का एक ठोस आधार विकसित करना और बनाए रखना चाहिए। उदाहरण के लिए, यदि आप सर्वर हार्डवेयर बेचते हैं, तो आपको लिनक्स और विंडोज सर्वर सॉफ्टवेयर और प्रत्येक के पेशेवरों और विपक्षों के बीच अंतर पता होना चाहिए।

यदि आप बी 2 बी विक्रेता हैं और मुख्य रूप से एक उद्योग में ग्राहकों को बेचते हैं, तो आपको उस उद्योग के बारे में मूल बातें भी पता होनी चाहिए। फिर आप अपने ज्ञान को आपके द्वारा पूछे जाने वाले प्रश्नों की प्रकृति से और / या संभावना के उत्तरों पर कैसे प्रतिक्रिया दे सकते हैं।

एक बार जब आप संभावना की वर्तमान स्थिति और उसके सामने आने वाली समस्याओं को पूरी तरह से समझ जाते हैं, तो उसे समाधान के साथ प्रस्तुत करने का समय आ गया है। यदि आपने संभावना को अच्छी तरह से योग्य कर लिया है, तो आपका उत्पाद लगभग हमेशा कम से कम संभावना की समस्याओं का आंशिक समाधान होगा। आपको बस इतना करने की संभावना है कि यह कैसे होगा।

एक समाधान प्रस्तुत कर रहा है

समाधान प्रस्तुत करना आमतौर पर एक दो-भाग प्रक्रिया है। सबसे पहले, समस्या को समझें जैसा कि आप इसे समझते हैं। कुछ ऐसा कहो, "मि। संभावना है, आपने उल्लेख किया है कि आपका सर्वर नियमित रूप से दुर्घटनाग्रस्त हो जाता है और उसे इनकार करने वाली सेवा के हमलों के साथ लगातार समस्याएं होती हैं। क्या यह सही है? ”पुष्टि के लिए पूछकर, आप किसी भी गलतफहमी को दूर कर सकते हैं और समस्या को और अधिक स्पष्ट करने का मौका भी दे सकते हैं। जब आप दोनों समस्या की प्रकृति पर सहमत होते हैं, तो चरण दो संभावना दिखा रहा है कि आपका उत्पाद इस विशेष समस्या के लिए एक अच्छा समाधान कैसे है।

यदि आपने अपना होमवर्क किया है, तो बुद्धिमान प्रश्न पूछे हैं, समस्या को सही ढंग से कहा है और दिखाया है कि आपका उत्पाद संभावना की आवश्यकताओं को कैसे पूरा करता है, तो एक अच्छा मौका है कि आपने बिक्री बंद कर दी है। यदि संभावना इस बिंदु पर झिझकती है, तो आप शायद रास्ते में कहीं भी नासमझ हैं। आप संभावना की आपत्ति को निर्धारित करने के लिए कुछ जांच प्रश्न पूछकर, फिर उस बिंदु पर विक्रय प्रक्रिया को पुनः आरंभ करके पुनर्प्राप्त कर सकते हैं।