आपकी बिक्री प्रस्तुतियों को बेहतर बनाने के सर्वोत्तम तरीके

आपने कोल्ड कॉल रखने में घंटों बिताए हैं और अपनी बिक्री पिच बनाने के लिए कुछ नियुक्तियों को एक साथ करने में कामयाब रहे हैं। इस बिंदु पर, आप अपनी बिक्री प्रस्तुति के दौरान कैसे कार्य करते हैं, यह निर्धारित करेगा कि आप किसी अन्य बिक्री को बंद करेंगे या हार में चलेंगे।

अपनी बिक्री प्रस्तुति के लिए खड़े हो जाओ

हमेशा अपनी प्रस्तुति को बैठने के बजाय खड़े होकर दें। जब आप बोलते हैं तो आप खड़े होते हैं, आप ताकत की स्थिति से बोल रहे होते हैं। एक खड़े व्यक्ति को बैठने वाले व्यक्ति की तुलना में अधिक ऊर्जावान महसूस होता है, और यह आपकी प्रस्तुति के माध्यम से आएगा। जब आप खड़े होते हैं तो जोर से और स्पष्ट रूप से बोलना भी आसान होता है क्योंकि बैठने से आपके डायाफ्राम पर दबाव पड़ता है। अंत में, खड़े होने से आप अपनी बॉडी लैंग्वेज को पूरी तरह से इस्तेमाल कर सकते हैं - पेसिंग, जेस्चर, व्हाइटबोर्ड पर लिखना, आदि और बॉडी लैंग्वेज आपके दिखने और आपके द्वारा किए गए रवैये का एक बड़ा हिस्सा है।

आँख से संपर्क करें

नेत्र संपर्क भी शरीर की भाषा का एक महत्वपूर्ण घटक है। नियमित रूप से अपने दर्शकों के साथ आँख से संपर्क बनाने से उस व्यक्ति के साथ संबंध बना रहता है। यदि आप एक से अधिक लोगों के लिए एक प्रस्तुति दे रहे हैं, तो उनमें से प्रत्येक पर नज़र डालें। केवल "सबसे महत्वपूर्ण" व्यक्ति पर ध्यान केंद्रित न करें, या आप अपने बाकी श्रोताओं को बाहर रखा हुआ महसूस करेंगे। आमतौर पर, आप किसी नए व्यक्ति पर स्विच करने से पहले एक बार में पांच से दस सेकंड के लिए आंखों का संपर्क बनाए रखना चाहते हैं।

इसे आनंद लें

अपनी प्रस्तुति के साथ मज़े करने की कोशिश करें। यदि आप अपनी प्रस्तुति का आनंद नहीं लेते हैं, तो कौन करेगा? यदि आपके पास एक अच्छा समय है, तो वह ऊर्जा आपकी प्रस्तुति में आएगी और आपके दर्शकों को भी अच्छा समय देने में मदद करेगी। अपनी प्रस्तुति में थोड़ा सा मजाक करें - जो भी आपको खुद का आनंद लेने में मदद करेगा। यह एक मनोरंजक स्लाइड, एक महान उद्धरण, या मजाक या दो फेंका जा सकता है।

बस व्यापार-उपयुक्त हास्य के साथ रहना सुनिश्चित करें। फिर, आपकी प्रस्तुति शुरू होने से पहले, इस बारे में सोचें कि यदि आपकी संभावना मौके पर एक विशाल क्रम में डालने का फैसला करती है तो यह कितना अच्छा होगा। उस स्थिति में अपने आप को कल्पना करें, और उस मानसिक ऊर्जा को अपने साथ कमरे में लाएं।

योजना और अभ्यास लेकिन अपने स्क्रिप्ट के लिए अटक नहीं है

जब भी आप एक प्रस्तुति देते हैं तो आपको पहले से पता होना चाहिए कि आप क्या कहने जा रहे हैं। अपनी लिपि से बिल्कुल चिपकते हुए कुछ रिहर्सल करें। लेकिन जब आप वास्तविक प्रस्तुति में जाते हैं, तो अपनी स्क्रिप्ट से थोड़ा सा पर्दा करने के लिए तैयार रहें।

एक प्रस्तुति लगभग कभी भी योजना के अनुसार नहीं होती है। आपके श्रोता के पास एक ऐसा प्रश्न हो सकता है जिसकी आप अपेक्षा नहीं कर रहे हैं, या वह उस चीज़ में बहुत दिलचस्पी ले सकता है जिसे आप पास करने में उल्लेख करते हैं, आपको उस विषय में कई और मिनट समर्पित करने के लिए प्रेरित करते हैं। लेकिन उन स्थितियों में, यह मत सोचिए कि आपने पहले से तैयारी करके अपना समय बर्बाद किया है। आपकी स्क्रिप्ट आपको जंपिंग-पॉइंट प्रदान करती है। शुरू करने की जगह के बिना, आपकी प्रस्तुति बहुत कमजोर होगी।

एक बिक्री प्रस्तुति के मानक ढालना तोड़ो

और लिपियों की बात करते हुए, पारंपरिक बिक्री प्रस्तुति, जिसमें एक विक्रेता अपने उत्पाद के बारे में बात करता है और संभावना सुनता है, बेचने का सबसे अच्छा तरीका नहीं है। किसी भी पुरानी शैली की प्रस्तुति संभावनाओं की एक विस्तृत श्रृंखला के साथ अच्छी तरह से काम करने के लिए डिज़ाइन की जाएगी। परिणामस्वरूप, यह विशेष रूप से किसी भी संभावना के लिए एक सही फिट नहीं होगा।

अपनी बिक्री नियुक्तियों को बेहतर बनाने के लिए पहला कदम ज्यादातर सेल्सपर्स को मानक पिच को खोदने के लिए करना चाहिए। एक विशिष्ट बिक्री पिच विक्रेता के साथ अपनी कंपनी का वर्णन करने और उद्योग में अपनी भूमिका के साथ शुरू होती है, जिसमें कोई भी पुरस्कार या प्रमाणपत्र शामिल हो सकते हैं।

इस तरह से शुरुआत करने वाले सैल्समेन्स काफी तार्किक हैं: वे इस संभावना को दिखाना चाहते हैं कि उनकी कंपनी एक वैध और सम्मानजनक प्रदाता है, जो शुरू से ही अपने भाग्य को स्थापित करती है। दुर्भाग्य से, संभावना क्या सुनती है "अब मैं थोड़ी देर के लिए अपने और अपनी कंपनी के बारे में बात करने जा रहा हूं। देखिए, मेरे पास स्लाइड्स हैं। ”प्रस्तुति के पहले कुछ मिनट ऐसे हैं, जब संभावना सबसे अधिक बारीकी से सुन रही है, लेकिन यदि आप कुछ भी कहने में विफल रहते हैं, जो उसे रुचती है, तो वह आपको बाहर करना शुरू कर देगा।

अपने संभावित ग्राहक की रुचि का पता लगाएं

पहली नियुक्ति के दौरान, आपकी अधिकांश संभावनाएं परिवर्तन की भारी आवश्यकता महसूस नहीं करेंगी। उन्हें यह जानने में थोड़ी दिलचस्पी हो सकती है कि उनके पास क्या विकल्प हैं - यही कारण है कि वे पहली बार नियुक्ति के लिए सहमत हुए - लेकिन अगर आप उनकी रुचि को बहुत जल्दी नहीं करते हैं, तो आपके अवसर की खिड़की बंद हो जाएगी।

और यदि संभावना गंभीरता से बदलाव करने पर विचार नहीं कर रही है, तो वह शायद ही यह सुनने में दिलचस्पी लेगा कि आपकी कंपनी कंपनी एक्स की तुलना में कैसे ढेर हो जाती है। इसलिए अपने मानक PowerPoint डेक को तोड़ने के बजाय, एक नए एजेंडे के साथ आने का प्रयास करें। अपने आसपास की बजाय अपनी संभावना के इर्द-गिर्द घूमेगा। यह एजेंडा एक या कई मुद्दों पर केंद्रित होना चाहिए जो संभावना के लिए महत्वपूर्ण हैं। ये मुद्दे या तो ऐसी समस्याएं हो सकती हैं जिनका वह सामना कर रहे हैं या वे अवसर हैं जिन्हें वह जब्त करना चाहते हैं; आदर्श रूप से, आप प्रत्येक को शामिल करेंगे।

उदाहरण के लिए, आप कुछ ऐसा कहकर शुरू कर सकते हैं, "इस बैठक के लिए मेरा लक्ष्य कम से कम 20 प्रतिशत उत्पादन लागत में मदद करना है।" अब आपको संभावना का ध्यान मिल गया है। तब आप अपने वर्तमान उत्पादन सेटअप और वह क्या बदलना चाहते हैं (और वही रखना) के बारे में संभावना प्रश्न पूछ सकते हैं। इस बिंदु पर, यह अंततः आपके उत्पाद के बारे में बात करने का समय है, लेकिन संभावना क्या है के संदर्भ में।

उदाहरण के लिए, यदि आपकी संभावना कम उत्पादन लाइन के टूटने को उसकी सबसे अधिक आवश्यकता के रूप में उद्धृत करती है, तो आप अपने उत्पाद के उस पहलू पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं। आप संभावना को वही बताएंगे जो वह चाहता है और सुनना चाहता है, और उसी समय दिखा रहा है जब आपने सुनी थी और उसके जवाब का जवाब दे रहे थे।

आप यह कैसे पता लगाते हैं कि कौन सी समस्याएं आपकी संभावना को प्रभावित करेंगी? आपके कोल्ड कॉल के दौरान संभावना कुछ कहती है। संभावना को देखते हुए कुछ और विचार भी उत्पन्न हो सकते हैं; यदि आपकी संभावना नए कानून को पूरा करने के लिए तैयार है, तो बस एक रिकॉर्ड-ब्रेकिंग क्वार्टर था (अच्छे या बुरे के लिए), विदेश में एक नया कार्यालय खोलने वाला है, या अन्य बड़े बदलावों का सामना कर रहा है, आप शायद आवश्यक जानकारी खोद सकते हैं ऑनलाइन।

एक तीसरा विकल्प आपके कुछ मौजूदा ग्राहकों के साथ बात करना है जो आकार, उद्योग या व्यवसाय के प्रकार में आपकी संभावना के समान हैं। यदि कई ग्राहक जो आपकी संभावना से मिलते-जुलते हैं, एक ही मुद्दे का उल्लेख करते हैं, तो इस बात की काफी प्रबल संभावना है कि आपकी संभावना भी उस मुद्दे पर चिंतित होगी।

इसे एक वार्तालाप बनाओ

जैसा कि आप अपनी प्रस्तुति को डिज़ाइन करते हैं, याद रखें कि इंटरैक्शन एक प्रस्तुति बनाने की कुंजी है जो आपके सामने विशिष्ट संभावना को अपील करेगा। यदि सभी बातें करने के बजाय आप सवाल पूछकर और उचित जवाब देकर संभावना लाते हैं, तो आप उन विषयों पर बहुत समय बिताए बिना उस संभावना के लक्ष्य के मुद्दों को संबोधित कर सकते हैं जो उसे रुचि नहीं देते हैं। और जितना अधिक संभावना बात करता है, उतना ही वह अपने उत्पाद पर खुद को बेचने की संभावना रखता है - जो सौदे को पूरी तरह से बंद कर देता है।

संवादी प्रस्तुति संरचना का उपयोग करने का मतलब यह नहीं है कि आपको विज्ञापन-परिवादित होना चाहिए। इसके विपरीत, यह महत्वपूर्ण है कि आप संगठित रहें और पहले से ही काफी शोध और तैयारी करें। आपकी नियुक्ति से पहले संभावना के बारे में जितना अधिक आप जानते हैं, उतना बेहतर है।

यदि आपके पास पहले से ही इस बात का अंदाजा है कि आपके उत्पाद के संबंध में संभावना की सबसे अधिक दबाव की जरूरत क्या हो सकती है, तो आप ग्राहक प्रशंसापत्र, शोध डेटा, यहां तक ​​कि समाचारों के साथ ला सकते हैं कि आपका उत्पाद उन जरूरतों को कैसे पूरा करेगा। कम से कम, आपके पास पहले से तैयार 20 से 30 प्रश्नों की एक सूची होनी चाहिए। आपके पास निश्चित रूप से यह पूछने का समय नहीं होगा कि कई प्रश्न हैं, लेकिन अपनी सभी सामग्री का उपयोग किए बिना नियुक्ति को समाप्त करना कहीं बेहतर है, क्योंकि यह कहने के लिए चीजों से बाहर है।

यदि आप अपनी प्रस्तुति में स्लाइड्स का उपयोग करते हैं, तो आप हर स्लाइड या दो पर उससे एक प्रश्न पूछकर अपनी संभावना को शामिल रख सकते हैं - भले ही यह उतना ही सरल हो, "क्या आपके पास इस बारे में कोई प्रश्न है?" अपनी सामग्री के लिए। यदि आपके प्रश्नों में से किसी एक के लिए संभावना की प्रतिक्रिया आपको एक स्पर्शरेखा पर ले जाती है, तो इसके साथ जाएं … उन विषयों के बारे में बात करने में समय बिताना बेहतर है जो संभावना को कहने के बजाय "बाद में इसके बारे में बात करते हैं" और आगे बढ़ते हैं। अगली स्लाइड।

परफेक्ट ओपनिंग लिखिए

एक बार जब आप अपनी नियुक्ति के लिए विषय या विषय निर्धारित कर लेते हैं, तो कुछ वाक्यों को गढ़ने से शुरू करें जो आप उस विषय पर चर्चा करने के लिए संभावना की अनुमति पूछकर नियुक्ति को खोलने के लिए उपयोग करेंगे। उदाहरण के लिए, आप कह सकते हैं, '' मिस्टर प्रॉस्पेक्ट, मेरे कई ग्राहक आगामी कानून के लिए अभी से मेहनत कर रहे हैं।

सौभाग्य से, मैं उन्हें नए नियमों के लिए अर्हता प्राप्त करने के लिए खर्च किए जाने वाले समय और धन की मात्रा को कम करने में मदद करने में सक्षम हूं। आपकी अनुमति से, मैं आपको इसके बारे में और अधिक बताना चाहूंगा ताकि हम देख सकें कि क्या मैं आपके लिए समान रूप से सहायक हो सकता हूं। "यदि आपका शोध सफल रहा है, तो आपकी संभावना उत्साह से सहमत होगी।

अधिक जानकारी के लिए जांच

अब जब आपने संभावना की रुचि प्राप्त कर ली है, तो आप अधिक जानकारी के लिए जांच शुरू कर सकते हैं। प्रश्न पूछना दो कारणों से नियुक्ति का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है: पहला, यह आपको संभावना को प्राप्त करने में मदद करता है; और दूसरा, यह आपको संभावना की जरूरतों को पूरी तरह से पहचानने में मदद करता है, जानकारी जिसे आप फिर अपने दृष्टिकोण को ठीक करने के लिए उपयोग कर सकते हैं। यह आपकी संभावनाओं को एक बातचीत के अधिक और एक प्रस्तुति के कम करके नियुक्ति को शामिल करने में मदद करता है।

अगले चरण समापन की ओर

इस बिंदु पर, आपने संभावना को काफी प्रभावित किया होगा कि अब आप बिक्री को बंद कर सकते हैं। अधिक जटिल बिक्री प्रक्रियाओं में, अगला कदम एक और बैठक हो सकता है, या आपको एक औपचारिक प्रस्ताव का मसौदा तैयार करने की आवश्यकता हो सकती है। या तो मामले में, यदि आप बिक्री को मौके पर बंद नहीं कर रहे हैं, तो नियुक्ति छोड़ने से पहले अपनी अगली गतिविधियों को शेड्यूल करना सुनिश्चित करें। दूसरे शब्दों में, आप और संभावना को विशिष्ट तिथि और समय पर सहमत होना चाहिए जब आप फिर से बोलेंगे। यह आपकी बिक्री प्रक्रिया को ट्रैक पर रखने और करीब जाने में मदद करता है।