प्रेरक प्रस्तुतियाँ देना

ब्रायन ट्रेसी रग्ग से धन-दौलत तक गए और अनगिनत लोगों ने उस रास्ते का अनुसरण करते हुए देखा, मुख्य रूप से बिक्री चक्र में चरणों को सीखकर। यह सब पूर्वेक्षण से शुरू होता है। प्रभावी (और लगातार) पूर्वेक्षण के बिना, बिक्री चक्र ठप हो जाएगा। पूर्वेक्षण के बाद, सफल सेल्सपर्सन विश्वास और तालमेल का निर्माण करते हैं। एक बार विश्वास स्थापित हो जाने के बाद, जरूरतों को पहचानने की ओर बढ़ने का समय आ गया है। पहचान की जरूरतों के बिना, एहसास और असत्य दोनों, सफलता की आपकी संभावना बहुत कम हो जाती है।

बिक्री चक्र में अगला चरण प्रभावी और प्रेरक प्रस्तुतियों को वितरित करना सीख रहा है। जैसा कि ब्रेन ट्रेसी ने कहा, "प्रस्तुतियों को सामान्य से विशिष्ट तक प्रगति करनी चाहिए।"

राह का अनुसरण करो

प्रेरक प्रस्तुतियों के लिए एक शुरुआत, मध्य और एक अंत होना चाहिए, और उन्हें पूर्व-डिज़ाइन किए गए पथ का पालन करना चाहिए।किसी प्रस्तुति के पथ की कल्पना करने का सबसे अच्छा तरीका यह है कि आप प्रस्तुति की शुरुआत या उद्घाटन को अपने समाधान की सामान्यताओं पर चर्चा करने के लिए समय के रूप में देखें। इनमें आपकी कंपनी का अवलोकन शामिल हो सकता है (मुख्य रूप से आपके व्यवसाय का इतिहास और अनुभव आपके ग्राहकों पर एक सकारात्मक प्रभाव कैसे पैदा कर सकता है, इस पर ध्यान केंद्रित करना।) जब आप पहचान की गई जरूरतों और आपके समाधान के अवलोकन पर चर्चा कर सकते हैं।

अंत में आपके समाधान की बारीकियों पर ध्यान केंद्रित किया जा सकता है कि आपकी कंपनी आपके ग्राहक की जरूरतों, अगले कदमों और बिक्री को बंद करने के तरीके को कैसे पूरा कर सकती है।

प्रत्येक प्रस्तुति होगी और सभी अन्य लोगों से अलग होनी चाहिए, लेकिन एक समान पथ का पालन करें। प्रेजेंटेशन देते समय विंग करना आपकी रणनीति कभी नहीं होनी चाहिए।

ट्रायल क्लोज

यदि आप योजना बनाते हैं और तार्किक रूप से अपनी प्रस्तुति के प्रत्येक चरण को व्यवस्थित करते हैं, तो न केवल आपका ग्राहक प्रस्तुति का पालन करने में बेहतर होगा, बल्कि ऐसा करने से आपको अगले चरण पर जाने से पहले प्रत्येक चरण के बाद परीक्षण करने का अवसर मिलेगा।

ट्रायल क्लोज़ सरल प्रश्न हैं जो न केवल आपको अपने ग्राहक को "तापमान खरीदने" का मौका देते हैं, बल्कि अगले चरण पर जाने के लिए उनकी प्रतिबद्धता भी प्राप्त करते हैं। ट्रायल क्लोज़ आपके ग्राहक से पूछते हुए सरल हो सकता है "क्या आप इस बात से सहमत हैं कि हमने अब तक क्या कवर किया है?" परीक्षण बंद भी किसी भी आपत्ति को उजागर करने के लिए शानदार तरीके हैं जो आपके ग्राहक के पास हो सकते हैं। अक्सर, ग्राहक आपत्तियों को अंतिम बंद होने तक प्रस्तुत नहीं किया जाता है। जब ऐसा होता है, तो अवसर को बचाने के लिए अक्सर बहुत देर हो जाती है। प्रस्तुति के दौरान ग्राहकों की आपत्तियों को प्राप्त करने से आप तुरंत आपत्तियों को दूर कर सकते हैं और अपने समय के समाधान को हल कर सकते हैं या आपत्ति को दूर करने के तरीकों पर अपने बिक्री प्रबंधक या साथी बिक्री पेशेवरों के साथ परामर्श कर सकते हैं।

एक या अनेक

यदि आप अपनी प्रस्तुति कौशल के साथ आश्वस्त हैं, तो अकेले जाने से आपको प्रस्तुति के प्रवाह और गति को नियंत्रित करने की अनुमति मिलती है और आपके ग्राहक को आपके किसी एक को नापसंद करने की संभावना समाप्त हो जाती है। अकेले जाना आमतौर पर सबसे अच्छा विकल्प है यदि आपने अपने ग्राहकों के साथ एक मजबूत और सकारात्मक तालमेल स्थापित किया है, लेकिन अगर आपके तालमेल में कमी है तो यह एक अच्छा विचार नहीं है।

यदि आपकी प्रस्तुति कौशल कमजोर है या यदि आपकी प्रस्तुति में आपके कौशल सेट के पीछे तकनीकी चर्चाएँ शामिल हैं, तो आपको अपनी प्रस्तुति में शामिल होने के लिए सहकर्मियों से पूछने के बारे में भी सोचना चाहिए। जो लोग तकनीकी प्रस्तुतियाँ पेश कर रहे हैं, उनके लिए एक महत्वपूर्ण बात ध्यान रखें: सुनिश्चित करें कि आपका तकनीकी विशेषज्ञ तकनीकी शब्दजाल का उपयोग नहीं करता है जो आपके ग्राहक समझ नहीं पाएंगे या आपके ग्राहक तकनीक-प्रेमी हैं।

आपकी स्थिति

यदि आपका कार्यालय या तो आपके घर के तहखाने में स्थित है या 1974 में एक कार्यालय भवन का जीर्णोद्धार हुआ है, तो आप अपनी प्रस्तुति को एक ऑफ-साइट स्थान पर होस्ट करने पर विचार करना चाह सकते हैं। कई होटलों में बैठक कमरे हैं जिन्हें किराए पर लिया जा सकता है और यह आपके ग्राहक पर सकारात्मक प्रभाव बनाने में मदद कर सकता है। जब कभी कोई स्थान चुनने की बात आती है, तो कभी समीक्षा पर न जाएं। आपको किसी भी स्थान पर जाने की आवश्यकता है, जिस पर आप विचार कर रहे हैं और सुनिश्चित करें कि प्रस्तुति कक्ष आपके और आपके ग्राहक के अपेक्षित मानकों को पूरा करता है।

आपने बिक्री चक्र के इस चरण को प्राप्त करने के लिए बहुत सारे काम किए हैं, इसलिए यह सुनिश्चित करने के लिए जोखिम न लें कि आपकी प्रस्तुति स्थान एक है जो आपके प्रयासों की सहायता करेगा और उनसे अलग नहीं होगा।

अंत में, इस बात से अवगत रहें कि आपके स्थान के साथ ओवरबोर्ड जाना आपके इरादे के विपरीत प्रभाव दे सकता है। ग्राहकों को लाना, जो एक भव्य बैठक कक्ष के लिए "मूल्य-सचेत" हैं, जहाँ आप कोई खर्च नहीं छोड़ते हैं, हो सकता है कि आप उन्हें विश्वास दिलाएं कि आप या तो उनका व्यवसाय खरीदने की कोशिश कर रहे हैं या आपने अपने सौदे में बहुत अधिक लाभ कमाया है।