बिक्री प्रबंधन के लिए निश्चित गाइड

क्या आप एक विक्रेता हैं जो बिक्री प्रबंधन में एक कदम पर विचार कर रहा है? कई सेल्सपर्स सेल्स मैनेजमेंट में बदलाव को सेल्स करियर में लॉजिकल नेक्स्ट स्टेप मानते हैं। हालाँकि, आपने इस बदलाव से उत्पन्न कठिनाइयों पर विचार नहीं किया होगा।

पदोन्नति

एक विक्रेता से बिक्री प्रबंधन की भूमिका में जाना किसी भी परिस्थिति में मुश्किल है। व्यवहार और दृष्टिकोण जो महान salespeople साझा एक महान प्रबंधक बनाने वाले लोगों से पूरी तरह से अलग हैं, और जिसे स्वीकार करना मुश्किल हो सकता है। हर कोई स्वाभाविक रूप से परिवर्तन के लिए प्रतिरोधी है (जैसा कि हर अनुभवी विक्रेता जानता है) और यदि आपके पास हमेशा कुछ व्यवहारों से अत्यधिक सफल परिणाम होते हैं, तो आपके पास उन्हें और भी नए और अप्रयुक्त दृष्टिकोणों को बदलने में कठिन समय होगा।

जब एक विक्रेता को उसकी पुरानी बिक्री टीम का प्रबंधन करने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है, तो संक्रमण और भी जटिल होता है। विचाराधीन विक्रेता शायद कम से कम दो साल तक उस टीम का सदस्य रहा हो। वह उन लोगों के साथ बराबर काम कर रही है जो अब उसे रिपोर्ट करते हैं। कई बिक्री टीम व्यवसाय के घंटों के बाद काफी करीब हो जाती है और सामाजिक हो जाती है, बड़ी बिक्री के बारे में डींग मारने के लिए एक साथ हो जाती है और अव्यवस्थित मालिकों के बारे में पकड़ती है। स्पेक्ट्रम के दूसरे छोर पर, सेल्स टीमें अत्यधिक प्रतिस्पर्धी हो सकती हैं, और व्यक्तिगत सेल्सपर्सन एक-दूसरे पर भरोसा नहीं कर सकते हैं - सबसे खराब स्थिति में, वे एक-दूसरे को तोड़फोड़ करने की भी पूरी कोशिश कर सकते हैं।

रिश्तों

यदि आपकी बिक्री टीम के अन्य सदस्यों के साथ आपके करीबी संबंध हैं, तो उनका प्रबंधक बनना आपको उस रिश्ते को एक प्रमुख तरीके से बदलने के लिए मजबूर करेगा। उनके नए बॉस के रूप में, कंपनी का मजाक उड़ाने या ऑफिस की गपशप करने में टीम में शामिल होना आपके लिए अनुचित होगा। आपको टीम के प्रत्येक सदस्य के साथ एक-एक करके मिलना चाहिए और चुपचाप स्थिति को समझाना चाहिए ताकि वे आपके दृष्टिकोण से भ्रमित न हों। लेकिन जब तक आप बहुत भाग्यशाली नहीं होते हैं, तब तक आपके पूर्व साथियों के साथ आपकी दोस्ती एक साधारण पेशेवर रिश्ते में बदल जाएगी।

यदि यह आपको परेशान करता है, तो आपको उनके ऊपर प्रबंधन की स्थिति स्वीकार नहीं करनी चाहिए। शायद आपकी कंपनी आपको प्रबंधन करने के लिए एक अलग टीम देने को तैयार होगी।

यदि आपके पूर्व टीम के साथी एक-दूसरे के साथ सुपर प्रतिस्पर्धी हैं, तो आपकी चुनौती अलग होगी लेकिन कम चुनौतीपूर्ण नहीं। आपकी नई रिपोर्ट आपको एक प्रतियोगी या यहां तक ​​कि एक दुश्मन के रूप में सोचने के लिए उपयोग किया जाएगा। लेकिन एक अच्छा प्रबंधक बनने के लिए, आपको उन्हें एक सहयोगी के रूप में स्वीकार करने के लिए मिल गया है। आपके प्रत्येक विक्रेता और खुद के बीच विश्वास बनाने में समय लगेगा, इसलिए धैर्य रखें। टीम के लिए खुद को साबित करने का सबसे अच्छा तरीका यह है कि आप जिस सहयोगी के रूप में होना चाहते हैं, उसी तरह काम करें। विचारों और सुझावों के लिए पूछें और फिर उन्हें लागू करें (यह मानते हुए कि वे पूरी तरह से निराला नहीं हैं)।

सार्वजनिक रूप से उस विक्रेता को श्रेय दें, जिसने विचार दिया कि अगर यह ठीक है, और अगर चीजें गिरती हैं तो खुद को दोष दें। यह आपके लिए अनुचित लग सकता है, लेकिन यह बिक्री प्रबंधक के रूप में आपकी नई नौकरी का अभिन्न अंग है।

एक बिक्री प्रबंधक की नौकरी का सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा उसके सेल्सपर्सन को दे रहा है कि उन्हें सफल होने के लिए क्या चाहिए। इसमें एक बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम स्थापित करने से लेकर एक विक्रेता को फायर करने तक कुछ भी शामिल हो सकता है जो इसे काटता नहीं है (क्योंकि उस मामले में, उसे सफल होने के लिए एक अलग काम करना होगा)। लेकिन अपने सेल्समेन को सफल बनाने में मदद करने के लिए सबसे महत्वपूर्ण कार्य उन्हें कोचिंग देना है।

जब कुछ गलत होता है, तो अक्सर समस्या के बाहर के किसी व्यक्ति के लिए यह पता लगाना आसान होता है कि यह क्या हुआ। एक विक्रेता जो अचानक पर्याप्त नियुक्तियां नहीं कर रहा है, उसे एहसास नहीं हो सकता है कि उसकी पटकथा बासी हो गई है और वह कोल्ड कॉल के दौरान एक रोबोट की तरह लगता है। इस प्रकार की स्थितियों में, बिक्री प्रबंधक को समस्या की पहचान करने और उसे ठीक करने में मदद करने के लिए आदर्श रूप से रखा जाता है।

कोचिंग

सभी बिक्री प्रबंधक कोचिंग में अच्छे नहीं हैं। कुछ प्रबंधन के प्रशासनिक पक्ष को पसंद करते हैं, जबकि अन्य लोग आगे की पंक्तियों की बिक्री पर अधिक से अधिक समय बिताना पसंद करते हैं। सौभाग्य से, कोचिंग एक कौशल है जिसे कोई भी व्यक्ति नौकरी पर सीख सकता है। यह स्वाभाविक रूप से आपके लिए नहीं आ सकता है, लेकिन आप अभी भी अभ्यास के साथ एक सक्षम कोच बन सकते हैं।

कई मायनों में, कोचिंग बेचना पसंद है। आपको यह पता लगाने की आवश्यकता होगी कि एक विक्रेता ने क्या पकड़ा है और फिर उसे खुद के लिए इसे साकार करने के लिए तैयार किया है। बिक्री के साथ, यह अक्सर बाहर आने के बजाय सवाल पूछने और विक्रेता को यह बताने के लिए सबसे अच्छा है कि उसे क्या करना चाहिए। बिक्री करने के लिए संघर्ष कर रहे विक्रेता के उपरोक्त उदाहरण में, बिक्री प्रबंधक प्रश्न पूछ सकता है, जैसे "कोल्ड कॉलिंग प्रक्रिया क्या है?" और "जब आप उन्हें बुलाते हैं तो क्या संभावनाएं कहते हैं, और वे आपको ठुकरा देते हैं?" ये प्रश्न समस्या और समाधान की पहचान करने में आपके सेल्सपर्सन की मदद करते हैं, जो कि बहुत कम टकराव की तुलना में है यदि आपने बस उन्हें बताया कि क्या करना है।

यह उन्हें समाधान के स्वामित्व की भावना भी देता है, क्योंकि उन्हें लगता है कि वे स्वयं इसके साथ आए थे।

अच्छे कोच हर विक्रेता के साथ समय लेते हैं, न कि केवल ऊपर और नीचे के कलाकार। हर विक्रेता की ताकत और कमजोरियाँ दोनों होती हैं; बिक्री कोचों को पूर्व की सराहना करनी चाहिए और बाद वाले की मदद करनी चाहिए। किसी विक्रेता के सर्वोत्तम और बुरे गुणों का मूल्यांकन करने का सबसे अच्छा तरीका है कि आप मैदान में जाएं और देखें कि वह अपनी संभावनाओं के साथ कैसे काम करता है। आदर्श रूप से, आप वर्ष में कम से कम एक या दो बार अपनी टीम में प्रत्येक विक्रेता को छाया देना चाहेंगे।

जबकि बिक्री टीम के प्रत्येक सदस्य के साथ समय बिताना महत्वपूर्ण है, वास्तविक रूप से आपका अधिकांश समय उन लोगों के साथ बिताया जाएगा, जिन्हें अपने लक्ष्यों को पूरा करने में सबसे अधिक परेशानी हो रही है। एक विक्रेता जो कड़ी मेहनत कर रहा है लेकिन बस सफल नहीं हो पा रहा है उसे कई हफ्तों के अवलोकन और सहायता से जुड़े एक गहन कोचिंग कार्यक्रम की आवश्यकता हो सकती है। यह समय लेने वाला होगा, लेकिन अगर परिणाम एक विक्रेता है जो इसे पूरा करने के लिए संघर्ष करने के बजाय हर महीने अपने कोटा से अधिक हो जाता है, तो यह समय अच्छी तरह से व्यतीत होता है।

कोचिंग एक विक्रेता के साथ बहुत अच्छा नहीं करेगा जो महसूस नहीं करता है कि उसे कोई समस्या है। कोई भी विक्रेता जो बाहरी कारकों पर अपने खराब प्रदर्शन का आरोप लगाता है, वह कोचिंग प्रोग्राम को गंभीरता से नहीं लेगा। इस स्थिति में, यह आवश्यक हो सकता है कि विक्रेता को विफल होने दिया जाए या यहां तक ​​कि उससे छुटकारा पाने से पहले उसका रवैया बाकी टीम को दूषित कर दे।

सही उपकरण प्रदान करें

बिक्री प्रबंधन का एक अन्य महत्वपूर्ण हिस्सा यह सुनिश्चित कर रहा है कि आपके विक्रेता सही उपकरण से लैस हैं। ये उपकरण सफलता और असफलता के बीच सभी अंतर बना सकते हैं - बहुत कम से कम, वे बहुत आसान बिक्री करेंगे और आपके salespeople को अधिक कुशल बना देंगे।

सबसे पहले और सबसे बुनियादी, आपकी टीम में एक आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल होनी चाहिए। हर कंपनी और हर उत्पाद का एक आदर्श ग्राहक होता है। आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल केवल उन विशेषताओं की एक सूची है जो आपके सर्वोत्तम ग्राहक और संभावित ग्राहक साझा करते हैं। यह प्रोफ़ाइल अर्हताप्राप्त संभावनाओं में अविश्वसनीय रूप से उपयोगी है और पैक से बहुत अच्छे संभावित ग्राहकों को अलग करने में मदद कर सकती है, जिससे आपके सेल्सपर्सन अपने समय और ऊर्जा को सबसे संभावित रूप से पुरस्कृत बिक्री पर केंद्रित कर सकते हैं।

दूसरा, आपको एक बिक्री मीट्रिक ट्रैकिंग योजना स्थापित करनी चाहिए। अपनी बिक्री टीम के मैट्रिक्स पर नज़र रखने से आपको और उन्हें दोनों में मदद मिलती है। यह आपकी मदद करता है क्योंकि आप देख सकते हैं कि वे अपनी बिक्री क्षमताओं में सबसे मजबूत और सबसे कमजोर कहां हैं। यदि कोई विक्रेता एक मंदी की मार डालता है, तो आप मेट्रिक्स का उपयोग यह देखने के लिए कर सकते हैं कि बिक्री प्रक्रिया में वे बिक्री कहां खो रहे हैं। और यह आपके सेल्सपर्सन की मदद करता है क्योंकि बिक्री में कटौती करने से पहले वे संभावित समस्याओं की पहचान कर सकते हैं। यदि एक विक्रेता जानता है कि वह इस सप्ताह कई नियुक्तियों के रूप में आधा बुक किया गया है, तो हमेशा की तरह, वह जानता है कि उसे फोन को बड़े समय तक हिट करने की आवश्यकता है - से पहले उसकी पाइपलाइन खाली हो गई।

तीसरा, अपने नए भाड़े के प्रशिक्षण कार्यक्रम पर एक नज़र डालें। यहां तक ​​कि सबसे अनुभवी salespeople को प्रशिक्षण की आवश्यकता होगी जब वे आपकी कंपनी में शामिल होंगे।कम से कम, उन्हें आपकी कंपनी की बुनियादी प्रणालियों में उत्पाद प्रशिक्षण और प्रशिक्षण की आवश्यकता होगी, जैसे फोन, सीआरएम कार्यक्रम और अन्य उपकरण जो आपकी बिक्री टीम उपयोग करती है। यह एक अच्छा विचार है कि नए विक्रेता के बुनियादी बिक्री कौशल का आकलन करें और तय करें कि आप किसी भी कमजोर क्षेत्र के साथ कैसे मदद करेंगे। जितनी तेज़ी से आप अपना नया किराया बढ़ाएँगे, उतनी ही तेज़ी से वह आपकी कंपनी (और आप) के लिए आय अर्जित करेगा।

प्रशिक्षण

आपको अपने निरंतर प्रशिक्षण कार्यक्रम का भी मूल्यांकन करना चाहिए। यदि कोई खेल टीम नियमित रूप से प्रशिक्षित नहीं होती है, तो आप उनसे जीतने की उम्मीद नहीं करेंगे। वही आपकी बिक्री टीम पर लागू होता है। अधिकांश पेशेवरों की तरह, सेल्सपर्सन को अपने स्किल सेट्स को स्ट्रेच करने और नियमित आधार पर नई स्ट्रेटजी लेने की आवश्यकता होती है। लेकिन सिर्फ यादृच्छिक प्रशिक्षण सत्रों के लिए अपनी टीम को साइन अप करने से मदद नहीं मिलेगी। आपको एक योजना की आवश्यकता है, जिसके आधार पर उन्हें विकसित करने की आवश्यकता है ताकि आप अपनी टीम की विशिष्ट आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए सर्वोत्तम प्रशिक्षण विकल्पों की तलाश कर सकें।

इसके बाद, अपने उत्पाद विभेदकों (उन कारकों पर विचार करें जो आपके उत्पाद को प्रतिस्पर्धा से अलग बनाते हैं)। यह पता लगाने के लिए एक बिक्री बैठक की आवश्यकता हो सकती है कि आपके विक्रेता किस अंतर का उपयोग करते हैं और पुष्टि करते हैं कि वे टीम में काफी सुसंगत हैं। यदि आपका विपणन विभाग कुछ "आधिकारिक" विभेदकों के साथ नहीं आया है, तो प्रत्येक उत्पाद के लिए कम से कम एक के लिए अपनी बिक्री टीम के साथ काम करें। जब भी आपकी कंपनी एक नया उत्पाद विकसित करती है या एक पुराने को बदलती है, तो आपको नए विभेदकों के साथ आना होगा।

लक्ष्य

अंत में, आपको यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता होगी कि आपकी बिक्री टीम कंपनी के लक्ष्यों के अनुरूप और जागरूक है। आपकी कंपनी के पास कुछ निश्चित उत्पाद हैं जिन्हें आप धक्का देना चाहते हैं, अन्य उत्पाद जो कम महत्वपूर्ण हैं, और कुछ ऐसे हैं जो हानि करने वाले नेता हैं (मतलब वे नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए मौजूद हैं लेकिन कंपनी को कोई पैसा नहीं देते हैं)। क्या आपकी बिक्री टीम को इसकी जानकारी है? यदि नहीं, तो आप उनसे उन लक्ष्यों को हिट करने की उम्मीद कैसे कर सकते हैं? अपनी बिक्री टीम को पता रखें और अपने CSO या CEO के साथ मिलकर एक मुआवजा योजना बनाएं जो उस व्यवहार को पुरस्कृत करे जो आपकी कंपनी चाहती है।

उदाहरण के लिए, यदि उत्पाद X में आपकी कंपनी के लिए बहुत अधिक लाभ की संभावना है, तो ऐसे उत्पाद बेचने वाले सेल्सपर्स के लिए बोनस में रखें। यदि कोई अन्य उत्पाद कम आकर्षक है, तो उसे बेचने के लिए अतिरिक्त इनाम की पेशकश न करें।