आपकी बिक्री पाइपलाइन का प्रबंधन

लगभग हर विक्रेता को कोटा के एक सेट के लिए जिम्मेदार ठहराया जाता है। कमीशन आमतौर पर उस लक्ष्य संरचना से जुड़े होते हैं, जिसका अर्थ है कि सेल्सपर्सन उन कोटा को पूरा करने और उनसे अधिक प्रेरित होते हैं। पकड़ यह है कि पाइपलाइन प्रबंधन योजना के बिना उन कोटा को पूरा करने की कोशिश करना बहुत जोखिम भरा है।

एक विक्रेता को इस बात से अवगत होना चाहिए कि उसने अब तक कितनी बिक्री की है, वर्तमान में उसकी बिक्री से कितने की उम्मीद कर सकता है और खरोंच से निर्माण के लिए उसे कितने और की आवश्यकता है। सावधानीपूर्वक नियोजन एक अतिरिक्त बोनस के साथ आता है - यह खराब पाइपलाइन प्रबंधन के साथ होने वाली दावत-या-अकाल चक्र के बजाय बिक्री के एक स्थिर प्रवाह की ओर जाता है।

सुनिश्चित करें कि आप निर्णय निर्माता से बात कर रहे हैं

अपनी पाइपलाइन को नियंत्रित करना आपके नए नेतृत्व के साथ आपके पहले संपर्क से शुरू होता है। आपके द्वारा बातचीत को खोलने और लीड का ब्याज लेने के बाद, लेकिन आप नियुक्ति का समय निर्धारण शुरू करने से पहले, पुष्टि करें कि आप किसी ऐसे व्यक्ति के साथ बोल रहे हैं जिसके पास आपसे खरीदने का अधिकार है। यह सामान्य ज्ञान की तरह लग सकता है, लेकिन एक अद्भुत संख्या में salespeople भारी मात्रा में समय और ऊर्जा खर्च करेंगे, जिससे यह पता चलेगा कि वे गलत व्यक्ति के साथ बोल रहे हैं।

जब आप यह निर्धारित कर लें कि आपके पास फोन पर वास्तविक निर्णय लेने वाला है, तो संभावित बिक्री के परिमाण का पता लगाने के लिए कुछ जांच प्रश्न पूछें। आदर्श रूप से, आप यह पता लगाना चाहते हैं कि (1) संभावना कितना पैसा खर्च करना चाहती है और (2) निर्णय लेने और बिक्री को बंद करने में उन्हें कितना समय लगेगा। व्यवहार में, आप निश्चित रूप से सही नहीं निकल सकते हैं और इन संवेदनशील प्रश्नों को रिश्ते में इतनी जल्दी पूछ सकते हैं, इसलिए आपको किनारों के आसपास संकेत करने की आवश्यकता होगी। आप अक्सर अतीत में खरीदे गए समान आइटमों के बारे में पूछकर उनके बजट की समझ प्राप्त कर सकते हैं, और आप संभावना के स्तर की संभावना का पता लगाकर अपने समय सीमा की भावना प्राप्त करने में सक्षम हो सकते हैं।

के माध्यम से आएं

आपके द्वारा प्रारंभिक संपर्क किए जाने के बाद, फॉलो-थ्रू एक बिक्री के लिए एक सुखद निष्कर्ष की ओर तेजी लाने का एक प्रमुख कारक है। जितनी जल्दी हो सके संभावनाओं के साथ अपनी नियुक्तियों को शेड्यूल करें, और जानकारी के लिए किसी भी अनुरोध पर तुरंत प्रतिक्रिया दें। और अपनी यात्रा के त्वरित अनुस्मारक के साथ अपॉइंटमेंट से एक दिन पहले कॉल और ईमेल करना न भूलें। हां, यह संभावना को आप पर रद्द करने का मौका देता है, लेकिन यह बिना किसी आशा बिक्री पर एक घंटे को दिखाने और बर्बाद करने से बेहतर है। और जब नियुक्ति समाप्त हो जाती है, तो फॉलो-थ्रू जारी रहना चाहिए।

नि: शुल्क परीक्षण और प्रदर्शन

जब उसके दिमाग को बनाने के लिए एक संभावना धीमी होती है, तो एक गाजर या दो को लटकाने की कोशिश करें। नि: शुल्क परीक्षण और डेमो इस उद्देश्य के लिए आदर्श हैं क्योंकि एक बार संभावना ने वास्तव में आपके उत्पाद या सेवा का उपयोग किया है और वे इसके साथ चिपके रहने और खरीदारी करने की अधिक संभावना रखते हैं। फ्रीमियम - एक संभावना के लिए छोटे, नो-बाध्यता उपहार - बिक्री को तटस्थ गियर से बाहर कर सकते हैं।

अपनी संभावनाओं को ट्रैक करें

अंत में, प्रक्रिया के प्रत्येक चरण में आपके पास कितनी संभावनाएँ हैं, इस पर नज़र रखें। यदि आपके पास बहुत सारी बिक्री है जो बंद होने के करीब है, लेकिन कोई भी नियुक्ति निर्धारित नहीं है, तो आपको बहुत सारी कोल्ड कॉलिंग करने की आवश्यकता है। यदि आप विपरीत स्थिति में हैं, तो कोल्ड कॉल पर वापस जाएं और अनुसंधान और प्रस्तुति टच-अप पर ध्यान केंद्रित करें। प्रत्येक संभावना के लिए अपेक्षित बजट का एक नोट बनाना न भूलें, क्योंकि वास्तव में बड़ी बिक्री दो या तीन छोटे मूल्य की हो सकती है।

अपने मेट्रिक्स पर नज़र रखने से आपको अपनी बिक्री रणनीतियों में किसी भी तरह की कमजोरी के बारे में पता चल सकता है। उदाहरण के लिए, यदि आप नियुक्तियों के टन निर्धारित करते हैं, लेकिन उनमें से कुछ ही वास्तविक बिक्री में परिवर्तित होते हैं, तो यह आपके समापन कौशल को ब्रश करने का समय है। अपनी तकनीक के साथ समस्याओं को जल्दी से खोलना और ठीक करना - इससे पहले कि वे आपकी अंतिम संख्या को प्रभावित करें - आपको अपने बिक्री प्रबंधक के साथ उन अजीब चर्चाओं से बाहर रखता है!