उपभोक्ताओं में विश्वास बनाम व्यवहार में बदलाव लाना

एक दूसरे के लिए कल्पना करें कि आपने एक महान उत्पाद का आविष्कार किया है। शायद एक नया और अद्भुत ब्रांड लाइट बीयर, या अंडरवियर की एक जोड़ी जो आपको लगातार शांत और आराम दे रही है।

अब, आप लोगों को अपना आविष्कार आज़माने के लिए काम सौंपा गया है। लेकिन एक समस्या है। बीयर, ठीक है, आप उन लोगों को लक्षित कर रहे हैं जो पहले से ही एक विशिष्ट प्रकाश बीयर ब्रांड से प्यार करते हैं, यह कूर्स, बड या मिलर हो। अंडरवियर, एक ही मुद्दा। आप उन लोगों को देख रहे हैं जो हान्स, जॉकी या केल्विन क्लेन के प्रति वफादार हैं।

उनके पास एक ऐसा विश्वास है जो लगभग उनके डीएनए में शामिल है। वे बड लाइट पीने या जॉकी पहनने वालों के रूप में पहचान करते हैं। उन्होंने वर्षों में बहुत समय और प्रयोग किया है, वे जिस पेय से प्यार करते हैं, और जिस अंडरवियर में वे सहज महसूस करते हैं, उसे ढूंढ रहे हैं।

अब, आप साथ आते हैं और कहते हैं "भूल जाओ, यह कोशिश करो … यह बेहतर है।"

यह गलत तरीका है। आप एक विश्वास बदलने की तलाश में गेट से बाहर आ रहे हैं, और यह चढ़ाई करने के लिए लगभग असंभव पहाड़ी है। आस्थाओं का हनन होता है। वे गहरे बैठे हैं।

लेकिन व्यवहार बदलना, तुलना में बदलना अपेक्षाकृत आसान है। आपको बस लोगों की बुनियादी समझ होनी चाहिए।

मानव प्रकृति को समझना

एक विश्वास को बदलने के मुद्दे को समझने के लिए, आपको मानव स्वभाव को समझना होगा।

एक दौड़ के रूप में, हमें बदलाव पसंद नहीं है। इसलिए जब हमने किसी चीज़ के बारे में एक राय या "रवैया" बनाते हुए सालों या यहाँ तक कि दशकों का समय बिताया है, तो यह कुछ ऐसा नहीं होने वाला है जो रातोंरात बदल जाए। इसमें समय लगता है, या कुछ समय लगता है।

जैसा कि अल फ्रेंकेन ने अपनी वृत्तचित्र फिल्म "गॉड स्पोक:" में कहा।

"मेरे पिताजी 1964 तक एक रिपब्लिकन थे। और वह एक जैकब जेविट्स रिपब्लिकन थे। आप जानते हैं, वह न्यूयॉर्क में बड़े हुए थे, उन्होंने हर्बर्ट हूवर को वोट दिया था। और उन्होंने हर रिपब्लिकन के लिए मतदान किया … और फिर 1964 में … नागरिक अधिकारों के संघर्ष के दौरान।, मेरे पिताजी कहेंगे 'यह बहुत गलत है। कोई भी यहूदी नागरिक अधिकारों के खिलाफ नहीं हो सकता।' और मेरे पिताजी NAACP, और एक रिपब्लिकन के एक कार्ड ले जाने वाले सदस्य थे। और इसलिए 1964 में वे गोल्डवाटर को नामित करते हैं, जो नागरिक अधिकारों के बिल के खिलाफ थे, और वह यह था। मेरे पिताजी अपने जीवन के बाकी हिस्सों के लिए डेमोक्रेट थे। "

जब बातचीत टकराती है

दृष्टिकोण में यह परिवर्तन एक ऐसी चीज से आया है जिसमें दो गहरे बैठे अपराधी एक दूसरे के साथ कुश्ती करते हैं। एक नैतिक विश्वास था, दूसरा राजनीतिक था (हालांकि कुछ अक्सर दोनों को एक साथ मिलाते हैं)। नैतिक दृढ़ विश्वास मजबूत था, और अल फ्रेंकेन के पिता ने अपनी राजनीतिक संबद्धता बदल दी। और इस प्रकार, विश्वास में परिवर्तन से व्यवहार में बदलाव आया। वह रिपब्लिकन को वोट कर रहा था, उसके प्रतिमान को स्थानांतरित कर दिया गया था, और उसके बाद, उसने डेमोक्रेट को वोट दिया।

हम डर बदलते हैं

यह दुखद है लेकिन सच है। हम में से अधिकांश कट्टरपंथी परिवर्तन पसंद नहीं करते हैं। हम अपने दृष्टिकोण या विश्वासों को बदलने के लिए प्रयास करना पसंद नहीं करते हैं। वास्तव में, हम यह साबित करने के लिए कि हमारा विश्वास इसे बदलने की तुलना में सही है, हमारे रास्ते से हट जाएगा। लोकप्रिय ब्रांडों के बारे में आपके कुछ विश्वासों के बारे में सोचें। आपने शायद उन्हें लंबे समय तक पा लिया है। हो सकता है कि आप अमेरिकी निर्मित कारों को आयात करना पसंद करते हैं। शायद आप कोक व्यक्ति हैं, पेप्सी नहीं। हो सकता है कि आप हमेशा Apple खरीदें और Microsoft को कुछ भी खरीदने से मना करें। क्या उन मान्यताओं को बदला जा सकता है?

संदिग्ध। लेकिन क्या आपके खरीद व्यवहार को बदला जा सकता है?

हाँ यह कर सकते हैं।

के रूप में उपशीर्षक कहते हैं … उन्हें एक प्रस्ताव वे मना नहीं कर सकते

कंपनियां लाखों रिब्रांडिंग खर्च करती हैं लेकिन समस्या को ठीक नहीं करती हैं। खुश-खुशी-खुशी-खुशी भावनाओं को बढ़ावा देने वाला एक फैंसी टीवी अभियान शायद लोगों को कोक ड्रॉप करने और पेप्सी खरीदने के लिए नहीं जा रहा है। लेकिन सुपरमार्केट में जाएं और कोक की आधी कीमत पर पेप्सी को बिक्री के लिए देखें, और आप अपनी सामान्य कोक खरीद के बजाय पेप्सी सिक्स-पैक घर ले जा सकते हैं। आपका विश्वास नहीं बदला है। आपको अभी भी लगता है कि कोक सबसे अच्छा है। लेकिन हे, आधी कीमत के लिए, पेप्सी का स्वाद लगभग समान है। और पेप्सी को उम्मीद है कि आपको इसके लिए एक स्वाद मिलेगा, और पेप्सी का वफादार बन जाएगा।

इसी तरह, हाल के पुराने स्पाइस अभियान को कुछ लोगों को इसे आज़माने या इसे नोटिस करने का मौका मिला हो सकता है, लेकिन मेरा कहना है कि अभूतपूर्व परिणाम एक कूपन अभियान के लिए अधिक जिम्मेदार हैं जो समानांतर में चल रहे थे। आपने Ax या Dove से पुराने Spice पर स्विच किया हो सकता है, लेकिन इसलिए नहीं कि इससे बेहतर खुशबू आ रही है। आपने इसे किया क्योंकि यह ठीक है, लेकिन कीमत बहुत अच्छी थी। ये बिना किसी विश्वास के बदलते व्यवहार के आसान उदाहरण हैं।