6 आसान चरणों में आपत्तियों को कैसे संभालें

कई सलामी बल्लेबाज आपत्तियों को एक बुरी बात मानते हैं, लेकिन इससे बड़ी तस्वीर गायब है। यदि एक संभावना एक आपत्ति उठाती है, तो यह जरूरी नहीं कि एक बुरी चीज है। बहुत कम से कम, संभावना आपके साथ बातचीत में संलग्न होने के लिए पर्याप्त रूप से दिलचस्पी लेती है, बजाय विनम्रता से मुस्कुराते हुए और कहती है, "धन्यवाद नहीं।"

दरअसल, यह तथ्य कि किसी को चिंता हो रही है, इसका मतलब है कि आपके पास उनके लिए एक उत्तर खोजने का मौका है। जो लोग आपके उत्पाद को खरीदने में पूरी तरह से उदासीन हैं, वे अपना समय बर्बाद नहीं करेंगे। या पूरी तरह से निर्बाध संभावनाएं आपकी प्रस्तुति के माध्यम से मौन में (हथियारों से मुड़ी हुई) बैठेंगी और फिर आपको भेज देंगी। एक विक्रेता के रूप में आप शायद पहले से ही जानते हैं कि मुड़े हुए हाथों की बॉडी लैंग्वेज "दरवाजा बंद है, दूर रहें।"

जब आपत्ति सुनते हैं तो महत्वपूर्ण बात यह है कि इसे पूरी तरह से और पेशेवर तरीके से संबोधित करें। यदि आप विशिष्ट आपत्ति का समाधान नहीं करते हैं, तो संभावना बिक्री प्रक्रिया में आगे नहीं बढ़ पाएगी। और, आप जो भी करते हैं, वह व्यक्तिगत रूप से आपत्ति नहीं लेते हैं।

सरल रणनीतियाँ आपकी संभावना की आपत्तियों को हल करने में मदद करने के लिए।

1. इसे संभालने से पहले आपत्ति सुनें: जैसे ही वह या वह कहती है कि सभी संभावना पर कूद मत करो, "लेकिन इसके बारे में क्या …?" उस व्यक्ति को चिंता को ठीक से समझाने का मौका दें। और सिर्फ संभावना बाहर धुन नहीं है। इसके बजाय, वितरित किए जा रहे संदेश को सुनें। संचार विशेषज्ञों का कहना है कि आप 80 प्रतिशत समय सुनेंगे और 20 प्रतिशत समय बात करेंगे। अपने सुनने के कौशल को स्पष्ट करने के लिए यह भी महत्वपूर्ण है कि आप जो सुन रहे थे उसे दिखाने के लिए स्पष्ट, उपयुक्त विवरण वापस करें। उदाहरण के लिए, यदि संभावना ने कहा है कि कई विशेषताएं ऐसी चीजें थीं जिनकी उसे आवश्यकता नहीं थी, तो आप इस पर प्रतिक्रिया देते हैं, "मुझे बताएं कि आपके लिए कौन सी सुविधाएँ और लाभ बेहतर काम करेंगे। शायद हमारे पास एक अलग मॉडल है जो आपकी आवश्यकताओं के अनुरूप है।"

1. इसे वापस प्रोस्पेक्ट कहें: जब आप सुनिश्चित करें कि संभावना बात कर रही है, तो एक पल के लिए विचारशील दिखें और फिर जो उन्होंने कहा है उसका सार वापस दोहराएं। कुछ ऐसा कहें, “मैं देख रहा हूँ कि आप रखरखाव की लागत के बारे में चिंतित हैं। क्या यह मामला है? ”इससे पता चलता है कि आप सुन रहे थे और संभावना को सहमति या स्पष्ट करने का अवसर प्रदान करता है। यदि संभावना जवाब देती है, "यह बहुत अधिक लागत नहीं है जिसकी मुझे डाउनटाइम के रूप में चिंता है," तो आप इस मुद्दे को संबोधित कर सकते हैं (उम्मीद है कि)
2. रीज़निंग का अन्वेषण करें: कभी-कभी पहली आपत्तियां संभावना की वास्तविक चिंता नहीं होती हैं। उदाहरण के लिए, कई संभावनाएं स्वीकार नहीं करना चाहती हैं कि आपके पास आपके उत्पाद को खरीदने के लिए पर्याप्त पैसा नहीं है, और इसके बजाय अन्य चिंताओं का एक मेजबान बढ़ाएगा। आपत्ति का जवाब देने से पहले, इस रणनीति को आज़माएं - कुछ खोजपूर्ण प्रश्न पूछें, जैसे कि, “क्या उत्पाद डाउनटाइम आपके लिए एक बड़ा मुद्दा रहा है? आपने अतीत में इसे कैसे प्रभावित किया है? ”संभावना को थोड़ा बाहर खींचो, जिससे उसे पैसे के मुद्दे को दबाने का समय मिल सके। जितना अधिक आप संभावना के साथ जुड़ेंगे, वह उतना ही सहज होता जाएगा, और उतना ही वह आपके लिए खुल जाएगा। अंततः, आप कई समाधान भी दे सकते हैं, जिसमें वित्तपोषण प्रदान करना, भुगतान योजना विकसित करना, निवेश पर वापसी की व्याख्या करना, या मूल्य पर चर्चा करना शामिल है।

1. आपत्ति का जवाब दें: एक बार आपत्ति को पूरी तरह से समझने के बाद, आप इसका जवाब दे सकते हैं। आपत्ति उठाने वाला ग्राहक भय व्यक्त कर रहा है। इस बिंदु पर आपका सबसे बड़ा काम उस डर को कम करना है। यदि आपके पास एक विशिष्ट कहानी है, जैसे कि मौजूदा ग्राहक से एक उदाहरण, हर तरह से, तो साझा करें। यदि आपके पास ठोस आँकड़े, या एक वर्तमान समाचार है, तो उन्हें साझा करें। कठिन तथ्य- और कुछ ग्राहक ऑनलाइन देख सकते हैं - आपकी प्रतिक्रिया को अधिक प्रामाणिक बनाएंगे।
2. संभावना के साथ वापस जाँच करें: इस बात की पुष्टि करने के लिए कुछ समय लें कि आपने संभावित आपत्ति का पूरी तरह से उत्तर दिया है। आमतौर पर, यह कदम यह कहते हुए सरल है, "क्या इससे कोई मतलब है?" या "क्या मैंने आपकी सभी चिंताओं का जवाब दिया है?" यदि वह सकारात्मक जवाब देती है, तो आप अपने अगले कदम पर आगे बढ़ सकते हैं। यदि वह संकोच करती है या अनिश्चित कार्य करती है, तो यह संकेत देता है कि आपने उसकी चिंताओं को पूरी तरह से हल नहीं किया है। यदि ऐसा होता है, तो पहले वाले चरण पर वापस जाएं और पुनः प्रयास करें। लेकिन, इसके बारे में शर्मीली मत बनो। सीधे शब्दों में कहें, "चलो एक पल के लिए वापस जाएं और देखें कि क्या हम आपकी सभी चिंताओं को दूर कर सकते हैं।"

1. वार्तालाप को पुनर्निर्देशित करें: बिक्री प्रक्रिया के प्रवाह में संभावना वापस लाएं। यदि आप अपनी प्रस्तुति के बीच में हैं, जब संभावना उसकी आपत्ति उठाती है, तो एक बार जब आप इसका उत्तर दे देते हैं, तो जल्दी से संक्षेप में बताएं कि आप आगे बढ़ने से पहले क्या बात कर रहे थे। यदि आपने अपनी पिच पूरी कर ली है, तो जांच लें कि क्या संभावना पर कोई अन्य आपत्ति है, और फिर बिक्री बंद करना शुरू करें।

अच्छी खबर यह है, आपत्तियां अस्वीकृति का संकेत नहीं हैं। लोग अपनी खरीदारी के बारे में अच्छा महसूस करना चाहते हैं, चाहे व्यवसाय हो या व्यक्तिगत। वे सुनिश्चित करना चाहते हैं कि उन्होंने सही निर्णय लिया। कभी-कभी एक आपत्ति वास्तव में संभावना कहती है, "मुझे बताएं कि आपका उत्पाद इतना महान क्यों है, इसलिए मैं अपनी खरीद के बारे में अच्छा महसूस कर सकता हूं।"