पेशेवर खरीदारों के चार प्रकार

यदि आप B2B बेचते हैं, तो आप शायद बहुत सारे पेशेवर खरीदारों के साथ सौदा करते हैं। खरीदार अपनी कंपनियों के लिए सामग्री खोजने के लिए जिम्मेदार हैं, और वे सचमुच अपनी नौकरी खो सकते हैं यदि वे एक बुरा सौदा करते हैं - इसलिए वे बहुत गंभीरता से खरीदारी करते हैं। अनुभवी खरीदार कई बिक्रीकर्ताओं की तुलना में बिक्री के बारे में अधिक जानते हैं। एक पेशेवर खरीदार पर बिक्री के गुर और हेरफेर की रणनीति का उपयोग करना आमतौर पर एक बुरा विचार है, क्योंकि वे इन रणनीति को तुरंत देख लेंगे और खुश नहीं होंगे। इसके बजाय, एक पेशेवर को बेचने का सबसे अच्छा तरीका यह पता लगाना है कि उन्हें क्या प्रेरित करता है और फिर आपूर्ति करता है।

विभिन्न प्रकार के खरीदार अलग-अलग ड्राइव और लक्ष्यों से प्रेरित होते हैं, इसलिए बिक्री प्रक्रिया में प्रत्येक प्रकार को जल्दी से प्राप्त करने में सक्षम होना महत्वपूर्ण है।

नंबर-क्रंचर

ये खरीदार तथ्यों और आंकड़ों से प्रेरित होते हैं। उनका लक्ष्य सूचना एकत्र करना और इसे खड़ा करने के रूप में बाजार का एक मॉडल बनाने के लिए उपयोग करना है। फिर वे उस मॉडल का उपयोग सर्वोत्तम संभव कीमत पर सर्वोत्तम संभव उत्पाद प्राप्त करने के लिए करेंगे। क्रय प्रक्रिया के दौरान एकत्र किए गए तथ्यों का उपयोग गोला बारूद के रूप में किया जाएगा, बाद में, विक्रेता को नरम करने और बेहतर सौदा प्राप्त करने के लिए।

संख्या-क्रंचर्स आमतौर पर बिक्री प्रक्रिया के शुरुआती चरणों के दौरान शांत और अलौकिक होते हैं। वे शायद ही कभी आपत्तियां पेश करते हैं, यह जानकर कि मौन आमतौर पर salespeople को अधिक बात करने का कारण बनता है (और संभवतः विवरणों को फैलाना जो वह बाद में उपयोग कर सकते हैं)। क्योंकि संख्या-क्रंचर्स विश्लेषण द्वारा जीते और मरते हैं, वे निर्णय लेने के लिए एक लंबा समय लेते हैं और लगभग पहली (या दूसरी) नियुक्ति के दौरान कभी भी बंद होने के लिए तैयार नहीं होंगे। अक्सर वित्त या व्यावसायिक अध्ययन में उनकी पृष्ठभूमि होती है।

इस प्रकार के खरीदार के बारे में अच्छी खबर यह है कि यदि आपके पास आपके पक्ष में तथ्य हैं और यह साबित कर सकता है कि आपके उत्पाद का बेहतर मूल्य है, तो आपको सौदा बंद करने में कोई परेशानी नहीं होगी। अपने बिंदुओं को दिखाने के लिए बहुत सारे साबित विवरण और संख्या प्रदान करें। प्रशंसापत्र, संदर्भ और ग्राहक कहानियां बेहद मददगार होती हैं क्योंकि वे आपके द्वारा बताई गई बातों का समर्थन करते हैं।

धमकाने वाला

धमकाने वाले अपनी स्थिति का उपयोग विक्रेता से बाहर एक अच्छा सौदा करने के लिए करते हैं। यह वह खरीदार है जो एक प्रस्तुति के दौरान खुली शत्रुता दिखाएगा, धमकी देगा या अन्यथा चिल्लाएगा। उसका लक्ष्य है कि जो भी आवश्यक हो, सबसे अच्छा संभव मूल्य प्राप्त करना है। एक तरह से, यह खरीदार रूढ़िवादी विक्रेता की एक दर्पण छवि है जो बिक्री प्राप्त करने के लिए हेरफेर और छल का उपयोग करता है, और वह वास्तव में, यह विश्वास कर सकता है कि यह कैसे सभी salespeople काम करते हैं - इसलिए उसका रवैया। धमकाने वाले शायद ही कभी खरीद में एक मजबूत पृष्ठभूमि रखते हैं और आमतौर पर मौका द्वारा खरीद भूमिका में फिसल जाते हैं क्योंकि "नौकरी वहां थी।"

उसे नियंत्रण का भ्रम देकर एक डरपोक को सबसे अच्छी तरह से नियंत्रित किया जाता है। वह शक्तिशाली महसूस करना चाहता है, इसलिए उसे जाने दो।किसी प्रकार की कीमत के सौदे की पेशकश करने या किसी विशेष प्रस्ताव में फेंकने की योजना, क्योंकि किसी भी चीज के लिए पूरी कीमत चुकाने की धारणा से डराने वालों का अपमान किया जाता है। इस बात से भी अवगत रहें कि क्योंकि डरा देने वाले बहुत अधिक मूल्य-केंद्रित होते हैं, जो उत्पाद वे चुनते हैं वह ऐसा नहीं हो सकता है जो अंत उपयोगकर्ताओं के लिए सबसे अच्छा है - इसलिए आप रद्द किए गए बिक्री के साथ समाप्त हो सकते हैं, जब कोई व्यक्ति वास्तव में उत्पाद का उपयोग करना शुरू कर देगा। अच्छी खबर यह है कि एक खरीदार जो कंपनी की जरूरतों के साथ पूरी तरह से संपर्क से बाहर है, शायद उस स्थिति में लंबे समय तक नहीं रहेगा।

अभियंता

तकनीकी या आर एंड डी पृष्ठभूमि से आने वाले खरीदार आमतौर पर इस बात में अधिक रुचि रखते हैं कि कोई उत्पाद किसी अन्य चीज़ की तुलना में कैसे काम करता है। वे तकनीकी विवरण और उत्पाद सुविधाओं पर बहुत अधिक ध्यान केंद्रित करेंगे और बहुत ही बाय-बाय-बुक खरीदार हैं। नंबर-क्रंचर्स की तरह, एक इंजीनियर एक बहुत तथ्य-उन्मुख खरीदार है, लेकिन उसका ध्यान इस बात पर अधिक है कि उत्पाद किस तरह से काम करता है।

इंजीनियर बिक्री करने वालों का सम्मान करेंगे, जो अपने उत्पादों के तकनीकी विवरण को समझते हैं और बिक्री करने वालों के लिए एक आसान बिक्री होगी जिनके पास तकनीकी पृष्ठभूमि भी है। वास्तव में, एक बार इंजीनियर तय करता है कि एक विक्रेता जानता है कि वह किस बारे में बात कर रहा है, तो वह हर वह चीज लेगा जो वह अंकित मूल्य पर कहता है और यह मान लेगा कि प्रस्तावित मूल्य एक अच्छा है। संभवतः उत्पाद के अंतिम उपयोगकर्ताओं के साथ उसका उत्कृष्ट संबंध है और उसका मुख्य लक्ष्य उनकी जरूरतों को पूरा करना है। एक इंजीनियर के साथ काम करने वाले सैल्समेन को तकनीकी विवरण के लिए उसकी भूख को चादरों, श्वेत पत्रों, और इसी तरह खिलाना चाहिए।

आपके कारखाने या इंजीनियरिंग विभाग का एक दौरा भी उसे बहुत खुश करेगा।

बात करने वाला

बात करने वालों का मानना ​​है कि वे बाजार के बारे में जानने के लिए सब कुछ जानते हैं, और वे उस ज्ञान को साझा करते हैं। उनके पास अक्सर एक मजबूत व्यावसायिक पृष्ठभूमि होती है और वे बेवकूफ लोग नहीं होते हैं, बस इस बात से आश्वस्त होते हैं कि वे हर किसी की तुलना में होशियार हैं। एक बात करने वाले को इस तथ्य से आसानी से पहचाना जाता है कि वह एक बैठक लेगा और आगे बढ़ेगा, तथ्यों और कहानियों को साझा करते हुए, आपको शायद ही कोई शब्द दे सकता है। यह उन्हें पिच के लिए चुनौतीपूर्ण बना सकता है, लेकिन अच्छी खबर यह है कि यदि आप सुनो आप आम तौर पर अपने इरादों की पहचान करने के लिए सभी सुराग प्राप्त कर सकते हैं और फिर अपने लाभों को मैच के लिए दर्जी कर सकते हैं।

बात करने वाले को संभालने का सबसे अच्छा तरीका यह है कि आप सूचना के स्निपेट्स को साझा करें जो उसे सही दिशा में ले जाएंगे। आपको उसे बिक्री प्रक्रिया में जल्दी लाने की आवश्यकता होगी क्योंकि एक बार जब आप अंतिम वार्ता के चरण में पहुंच जाते हैं तो वह पूरी तरह से बंद हो जाएगा और आपके द्वारा किए जा सकने वाले किसी भी तर्क-वितर्क को नहीं सुनेगा। सत्यापन के लिए टॉकर्स भी अच्छी प्रतिक्रिया देते हैं। याद रखें, उन्हें लगता है कि वे बाजार के गुरु हैं, इसलिए उनकी बुद्धिमत्ता से सहमत हैं और / या विवरण लाते हैं कि जो उन्होंने पहले कहा है, वह आपको गंभीर अनुमोदन प्रदान करेगा।