बिक्री के चार स्तंभों के बारे में आपको क्या जानना चाहिए

हर बिक्री टीम को एक ही चार कार्यों का समर्थन किया जाता है, चाहे वह किसी उद्यमी द्वारा अपने उत्पाद को बेचने से बना हो या किसी विशाल निगम के लिए काम करने वाले हजारों पेशेवर सेल्सपर्सन हों। यदि इनमें से कोई एक सहायक कार्य बराबर नहीं होता है, तो टीम अपनी पूरी क्षमता तक काम नहीं कर पाएगी। बिक्री के चार स्तंभ हैं:

बिक्री संचालन

संचालन बिक्री के दिन-प्रतिदिन की संरचना प्रदान करता है। साप्ताहिक बैठकें, कॉल लॉग्स, शेड्यूल, फॉर्म और अनुबंध, बिक्री लक्ष्य और कोटा - ये सभी एक कंपनी के लिए बिक्री के संचालन का हिस्सा हैं। यह स्तंभ एक रूपरेखा प्रदान करता है जिसके भीतर बिक्री टीम कार्य कर सकती है। एक अच्छी तरह से डिज़ाइन किया गया बिक्री ऑपरेशन अधिकतम दक्षता पर टीम वर्क को मदद करता है, जिससे सेल्सपर्स को वास्तविक बिक्री करने में अधिक से अधिक समय खर्च होता है। उसी समय, यह प्रत्येक विक्रेता के प्रदर्शन को ट्रैक करने के लिए आवश्यक डेटा प्रदान करना चाहिए।

खराब तरीके से डिज़ाइन किया गया सेल्स ऑपरेशन, बिक्री टीम को अपने प्रदर्शन पर नज़र रखने का साधन प्रदान करने में विफल रहने पर कागजी कार्रवाई और व्यर्थ की बैठकों के अंतहीन स्थानों में बदल देता है।

बिक्री प्रक्रिया

बिक्री प्रक्रिया विशिष्ट ए-टू-जेड दृष्टिकोण है जो बिक्री टीम को बिक्री बंद करने के लिए ले जाती है। यह उस क्षण से शुरू होता है जब वे एक लीड सूची खोलते हैं और एक सफल बिक्री के साथ या उस विशेष व्यक्ति या व्यवसाय को बेचने के प्रयास को छोड़ देते हैं। कुछ कंपनियों की बिक्री प्रक्रियाएं होती हैं जो बिक्री बंद होने के बाद भी जारी रहती हैं, यह कवर करने के लिए कि मौजूदा ग्राहक किस तरह से बिक्री करते हैं। एक अच्छी बिक्री प्रक्रिया प्रत्येक विक्रेता के लिए एक स्पष्ट, परिभाषित मार्ग प्रदान करती है, जिसमें अभी भी कुछ आशुरचना के लिए पर्याप्त लचीलापन है।

यह एक रोडमैप है जो बिक्री टीम को अधिक से अधिक संभावनाओं को सुरक्षित करने की अनुमति देता है। एक खराब बिक्री प्रक्रिया टीम के लिए एक बाधा है, जिससे उन्हें अनावश्यक कदम उठाने या प्रत्येक विक्रेता को अपनी प्रक्रिया बनाने के लिए छोड़ना पड़ता है।

बिक्री कोचिंग

बिक्री प्रबंधक आमतौर पर उसकी बिक्री टीम को कोचिंग देने के लिए जिम्मेदार होता है। कोचिंग प्रत्येक विक्रेता पर कड़ी नज़र रखने की प्रक्रिया है, यह देखने के लिए कि वे दिन-प्रतिदिन और सप्ताह से सप्ताह तक कैसे कर रहे हैं। एक विक्रेता जो संघर्ष कर रहा है वह मदद और मार्गदर्शन के लिए कोच की ओर मुड़ सकता है। जो अच्छा कर रहा है वह बिक्री कोच से प्रशंसा और पुरस्कार की उम्मीद कर सकता है। एक अच्छा बिक्री कोच बिक्री ऑपरेशन द्वारा एकत्र किए गए प्रदर्शन डेटा के शीर्ष पर है और समस्याओं का पता लगाने के लिए इसका उपयोग करता है। वह नियमित रूप से अपने सलेब्स के साथ बात करती है, कि उन्हें परेशानी हो रही है या नहीं।

वह जानती है कि किस सहायता की पेशकश की जाए और जब कोई विशेष विक्रेता बस नहीं काट रहा हो और उसे टीम से निकालने की आवश्यकता हो। और वह salespeople जिनकी प्रशंसा ऊपर और परे चला जाता है की प्रशंसा में भव्य और सार्वजनिक है। एक खराब बिक्री कोच या तो उसकी टीम को छोड़ देता है, या उन्हें एक माइक्रोस्कोप के नीचे रखकर और हर दूसरे की निगरानी करके विपरीत दृष्टिकोण अपनाता है, जिससे उन्हें यह आभास होता है कि वह उन पर भरोसा नहीं करता है।

बिक्री प्रशिक्षण

हर विक्रेता, जो दशकों से व्यवसाय में है, ब्रांड-नए प्रतिनिधि के लिए जो पिछले सप्ताह काम पर रखा गया था, को प्रभावी ढंग से सीखने और बढ़ने के लिए रखना चाहिए। एक बिक्री प्रशिक्षण योजना, जिसे आमतौर पर बिक्री प्रबंधक द्वारा निष्पादित किया जाता है, टीम को अद्यतित रखने और उन्हें बेचने के लिए नए और विभिन्न तरीकों की पेशकश करने के लिए एक आवश्यक उपकरण है। बाजार लगातार बदल रहा है और उन बदलावों के साथ बिक्रीकर्ताओं को रखना चाहिए। समय के साथ अक्सर किसी कंपनी के उत्पाद की पेशकश शिफ्ट हो जाती है, जिसका अर्थ है कि सेल्सपर्सन को उन परिवर्तनों से अवगत होना चाहिए और यह समझना चाहिए कि ग्राहक के लिए उनका क्या मतलब है।

और सेल्सपर्स हर बार एक ही स्क्रिप्ट या प्रेजेंटेशन का इस्तेमाल करने पर रगों में पड़ जाते हैं। इस तरह के salespeople उनके दृष्टिकोण हिला और कुछ नया करने की कोशिश करने से पहले वे पूरी तरह से बासी हो जाते हैं। एक अच्छी बिक्री प्रशिक्षण योजना इन सभी कारकों के लिए अनुमति देती है और सेल्सपर्स के लिए उन ज्ञान को प्राप्त करना आसान बनाती है जिनकी उन्हें आवश्यकता होती है जो उनके लिए काम करते हैं। एक खराब बिक्री प्रशिक्षण योजना या तो बिक्री टीम के समय को बहुत अधिक खाती है, ज्ञान प्रदान करती है कि उन्हें ज़रूरत नहीं है, या अपने स्वयं के प्रशिक्षण प्रणालियों को शिल्प करने के लिए संघर्ष कर रहे सेल्सपर्स छोड़ देता है।