आपकी बिक्री कोटा समझौते को समझना

उनसे प्यार करें या उनसे नफरत करें, बिक्री की स्थिति और कोटा हाथ से चले जाएं। जबकि अधिकांश हर बिक्री पेशेवर को एक कोटा सौंपा जाता है, बहुतों को यह समझ में नहीं आता है कि उन्हें कैसे तैयार किया जाता है, वे क्यों महत्वपूर्ण हैं और कैसे आपके कोटा की पूरी समझ होना आपके बिक्री करियर में आपकी सफलता का एक प्रमुख कारक हो सकता है।

प्रबंधन की ओर से कोटा

प्रबंधन बिक्री कोटा को पूर्वानुमान के लिए एक उपकरण के रूप में देखता है और अपने बिक्री पेशेवरों को जवाबदेह रखने के लिए। असाइन किए गए कोटा के बिना, रेप्स के पास शूट करने के लिए कोई औपचारिक राजस्व या गतिविधि लक्ष्य नहीं है और एक उद्देश्य की उम्मीद को संदर्भित करने की क्षमता के बिना प्रबंधन कमजोर हो गया है, जो दोनों प्रबंधक और प्रतिनिधि सहमत हैं। और जबकि reps आवश्यक रूप से उनके निर्दिष्ट कोटा से सहमत नहीं हो सकते हैं, अधिकांश नियोक्ताओं में रोजगार के लिए आवश्यकता के रूप में किसी भी निर्दिष्ट बिक्री कोटा को स्वीकार करना शामिल है। इस पावती का अर्थ है कि नियोजित बिक्री पेशेवर समझता है कि उसे कम से कम उसके निर्धारित कोटे का उत्पादन करने की उम्मीद होगी और प्रबंधन को यह अधिकार होगा कि वह निर्धारित किए गए कोटे को वितरित करने के लिए अपने प्रतिनिधि की अपेक्षा करे।

हालांकि, कोटा प्रबंधन के लिए अपने कर्मचारियों को जवाबदेह ठहराने का एक साधन नहीं है। कोटा का उपयोग अनुमान लगाने और अनुमान लगाने के लिए एक माप उपकरण के रूप में भी किया जाता है कि प्रत्येक रेप या खाता आधार से कितना राजस्व प्राप्त किया जा सकता है और उम्मीद की जानी चाहिए। जबकि प्रबंधन अक्सर अपने अनुमानों की तुलना में असाइन किए गए कोटा को बढ़ाता है, कोटा वास्तव में (आमतौर पर) वास्तविक उम्मीदों पर आधारित होते हैं।

कैसे अधिकांश कोटा का गठन किया जाता है

यदि आप एक बिक्री कंपनी के लिए काम करते हैं, जिसमें कई बिक्री क्षेत्र या उत्पाद लाइनें हैं, तो आपका असाइन किया गया कोटा संभवतः पिछले प्रदर्शनों, बाजार हिस्सेदारी और बाजार डेटा का परिणाम है। हालांकि ये थोड़ा भ्रामक लग सकता है, समझ लें कि लगभग किसी भी उद्योग के लिए, स्वतंत्र रिपोर्टें उपलब्ध हैं जो प्रत्येक बाजार क्षेत्र के लिए कुल अवसर का वर्णन करती हैं और अक्सर बिक्री कंपनियों द्वारा खरीदी जाती हैं जिन्हें बेहतर ढंग से समझने की जरूरत है कि बाजार, स्थिति और अपने उत्पादों को कैसे बेचना है? या सेवाएं।

नवगठित बिक्री कंपनियों के लिए, कोटा प्रदान करना बहुत अधिक आशावादी दृष्टिकोण है क्योंकि उनके पास पिछले प्रदर्शनों जैसे महत्वपूर्ण संकेतकों की कमी है, लेकिन सौंपा कोटा के विशाल बहुमत यादृच्छिक नहीं हैं और अनुसंधान और साक्ष्य पर आधारित हैं।

कोटा का महत्व

कोटा कई कारणों से महत्वपूर्ण हैं। सबसे पहले, वे प्रबंधन को एक मापने वाला वाहन देते हैं जिसके खिलाफ वे अपने बिक्री प्रतिनिधियों के प्रदर्शन का न्याय कर सकते हैं। दूसरे, कोटा प्रबंधन के लिए मूल्यवान प्रतिक्रिया प्रदान करते हैं जो उनकी पूर्वानुमान आवश्यकताओं में सहायता करता है। तीसरा, कोटा अक्सर बिक्री पेशेवर की क्षतिपूर्ति योजना के हिस्से के रूप में उपयोग किया जाता है। कई कंपोज़ प्लान में ओवर-अचीवमेंट बोनस शामिल होता है, जो रिवैप्स को रिवॉर्ड करता है जो उनके असाइन किए गए कोटे से अधिक होता है और कुछ कंपोज़ प्लान में एक वैरिएबल पे-रेंज शामिल होता है जो एक प्रतिनिधि को बढ़ाता है जो असाइन किया गया कोटा होता है।

एक बिक्री पेशेवर के दृष्टिकोण से कोटा

एक कमरे में 10 बिक्री पेशेवरों को प्राप्त करें और उन सभी से एक सरल प्रश्न पूछें: "आप अपने निर्धारित बिक्री कोटा के बारे में कैसा महसूस करते हैं?" जो लोग जवाब देते हैं कि उनके कोटा बहुत अधिक हैं और अवास्तविक हैं वे प्रतिनिधि हैं जो अपने कोटा को मारने से बहुत कम हैं। जो जवाब देते हैं कि उनका कोटा कठिन है, लेकिन प्राप्य है और वे प्रतिनिधि जो अपने नियत कोटे से बहुत करीब या थोड़े हैं। और जो लोग जवाब देते हैं कि उनका कोटा बहुत सटीक है और एक महान प्रेरक उपकरण वे हैं जो राजस्व का उत्पादन कर रहे हैं जो कि उनके नियत कोटे से अधिक है!

कोटा व्यावहारिक रूप से हर बिक्री नौकरी का एक हिस्सा है और अक्सर तनाव के बहुमत का कारण होता है जो एक बिक्री पेशेवर दैनिक आधार पर निपटते हैं। यह जानकर कि आपको अपने नियत किए गए कोटा ड्राइव को वितरित करने की उम्मीद है, जो सामान्य रूप से कठिन काम करेंगे और दूसरों को भय, शिकायत और नकारात्मकता की दुनिया में ले जाएंगे।

जानें कि कैसे सफल प्रतिनिधि अपने कोटा को देखते हैं, अपने कोटा के आसपास प्रबंधन करते हैं और उन्हें अपने न्यूनतम स्वीकार्य मानक के रूप में देखते हैं।