एक जटिल बिक्री क्या है?

एक जटिल बिक्री वह है जिसमें एक से अधिक निर्णय निर्माता शामिल हैं। एक जटिल बिक्री को बंद करने के लिए, एक विक्रेता को केवल एक व्यक्ति को प्रभावित करने की आवश्यकता के बजाय निर्णय निर्माताओं के कम से कम बहुमत को आश्वस्त करना चाहिए। इस कार्य को इस तथ्य से भी अधिक कठिन बना दिया जाता है कि आमतौर पर विक्रेता को केवल यह नहीं बताया जाता है कि सभी निर्णय लेने वाले कौन हैं, और उन सभी के साथ बोलने का मौका भी नहीं मिल सकता है!

कॉम्प्लेक्स की बिक्री विशेष रूप से बड़े बी 2 बी बिक्री वातावरण में आम है लेकिन छोटी बिक्री में भी अज्ञात नहीं है। उपभोक्ता बिक्री स्थितियों में, निर्णय निर्माताओं में एक पति और पत्नी, बच्चे, रूममेट आदि शामिल हो सकते हैं। आमतौर पर, एक निर्णय निर्माता होगा जो अंतिम निर्णय लेने के लिए ज़िम्मेदार होता है, जबकि अन्य निर्णय निर्माता, जिनकी हिस्सेदारी होती है। एक कारण या किसी अन्य के लिए खरीद, मुख्य निर्णय निर्माता को प्रभावित करने की कोशिश करेगा।

बी 2 बी बिक्री में मुख्य निर्णय निर्माता आमतौर पर या तो कार्यकारी होता है जो प्राधिकरण के प्रासंगिक क्षेत्र (उदाहरण के लिए, प्रौद्योगिकी बिक्री के लिए सीटीओ) या सभी क्रय संचालन के प्रभारी व्यक्ति को नियंत्रित करता है। अन्य इच्छुक पार्टियों में मुख्य निर्णय निर्माता के सहायक और गेटकीपर, उत्पाद के इच्छित उपयोगकर्ता, व्यक्ति या व्यक्ति शामिल हो सकते हैं जो उत्पाद को स्थापित करने और बनाए रखने, कंपनी की कानूनी टीम के सदस्यों और इतने पर जिम्मेदार होंगे।

निर्णय लेने वाली टीम के भीतर मौजूदा राजनीति और सत्ता संघर्ष से किसी भी प्रकार की जटिल बिक्री आगे जटिल है। उदाहरण के लिए, यदि आप किसी ऐसे पति-पत्नी को बेच रहे हैं, जिनके पास इस बात का चलन है कि किस प्रकार के उत्पाद को खरीदना है, तो आपकी बिक्री पिच पर उनकी प्रतिक्रिया उन चीजों पर आधारित हो सकती है, जिनकी चर्चा वे पहले कर चुके हैं और आपके लिए अप्रत्याशित हो सकती हैं। इसी तरह, किसी अन्य विभाग के प्रमुख के साथ सत्ता संघर्ष में लगे कंपनी उपाध्यक्ष या तो उन कारकों के आधार पर बिक्री का समर्थन कर सकते हैं या विरोध कर सकते हैं, जिनका आपसे कोई लेना-देना नहीं है।

इन आंतरिक संघर्षों को आपके लिए काम करने का सबसे अच्छा तरीका है कि आप अंदर से एक वकील प्राप्त करें। आदर्श रूप से, यह अधिवक्ता निर्णय लेने वालों में से एक होगा, लेकिन आप किसी ऐसे व्यक्ति के साथ कर सकते हैं जो समझता है कि निर्णय निर्माताओं को क्या करना है (उदाहरण के लिए, एक निर्णय निर्माता का सहायक)। एक अधिवक्ता आपको यह भी बता सकता है कि क्रय प्रक्रिया पर किसका नियंत्रण है और किसका प्रभाव है। वह आपको पिछली बिक्री के विवरण और निर्णय निर्माताओं के लिए सबसे ज्यादा मायने रखेगा।

अक्सर आदर्श अधिवक्ता द्वारपाल होता है। वह वह है जो विभिन्न निर्णय लेने वालों तक पहुंच को नियंत्रित करता है, इसलिए वह या तो आपके लिए सीधे उन तक पहुंचना आसान या असंभव बना सकता है। वह आमतौर पर सभी कलाकारों को सिर्फ एक विभाग से परिचित होने के विपरीत भी जानता है। अंत में, गेटकीपर के पास आमतौर पर कम से कम होता है यदि आपका उत्पाद काम नहीं करता है, तो वह संभवतः अन्य निर्णय निर्माताओं की तुलना में आपकी मदद करने का जोखिम उठाने के लिए तैयार है जिनकी नौकरियां लाइन पर हो सकती हैं।

एक जटिल बिक्री में एक और उपयोगी वकील वह व्यक्ति है जिसे आपके उत्पाद के विशेष लाभों से लाभ प्राप्त करना है। उदाहरण के लिए, मान लीजिए कि आप क्लाउड-आधारित (जिसका अर्थ है इसे ऑनलाइन होस्ट किया गया है) सॉफ़्टवेयर पैकेज बेच रहे हैं जो पारंपरिक ऑन-साइट सॉफ़्टवेयर की जगह लेता है। थोड़ा सा सवाल इस तथ्य को उजागर करता है कि सीटीओ बजट से अधिक है और जितना संभव हो उतना खर्च कम करने की कोशिश कर रहा है। आप तब इंगित कर सकते हैं कि आपका क्लाउड-आधारित सिस्टम पैकेज को होस्ट करने के लिए ऑन-साइट रखरखाव और हार्डवेयर की आवश्यकता को समाप्त करके बहुत सारे पैसे बचाएगा।

भाग्य के साथ, आप सीटीओ को अपने वकील में बदल सकते हैं, और आपके पास बिक्री बंद करने का एक शानदार मौका होगा।

जटिल बिक्री में एक और प्रमुख लाभ दृश्य पर पहला विक्रेता है। यदि आप खरीद प्रक्रिया शुरू करने वाले हैं, तो आप अपने उत्पाद की मजबूती के संदर्भ में चर्चा कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आप ऐसे उपकरण बेचते हैं, जो असाधारण रूप से विश्वसनीय हैं, लेकिन बाजार के कुछ अन्य उत्पादों की तुलना में तेज़ नहीं हैं, तो आप अपनी प्रस्तुति में उपकरण की विफलता से जुड़ी लागतों के बारे में विश्वसनीयता और उद्धृत आंकड़ों के महत्व पर जोर दे सकते हैं। जब अन्य salespeople अपनी प्रस्तुतियाँ करते हैं, तो खरीदने वाली टीम को पहले से ही विश्वसनीयता के महत्व के बारे में पता होगा - और चूंकि आपका उत्पाद इस क्षेत्र में सबसे अच्छा है, इसलिए आपके प्रतियोगी तुलना में कमजोर दिखेंगे।