बिक्री में WIIFM की कला

अनुभवी salespeople अक्सर मजाक करेंगे, "हर किसी का पसंदीदा रेडियो स्टेशन WII-FM है।" वे परिचित WIIFM की बात कर रहे हैं: "इसमें मेरे लिए क्या है?" और नहीं, यह आप, विक्रेता का मतलब नहीं है। इसका मतलब है आपकी संभावना या संभावित ग्राहक।

अपने लाभ के लिए WIIFM का उपयोग करें

जैसे ही आप अपनी पिच बनाते हैं, आपकी बिक्री की संभावना की ज़रूरतें आपके दिमाग के शीर्ष पर होनी चाहिए। हर संभावना जिसे आप दृष्टिकोण करते हैं, वह आपके पिच को WIIFM के बिंदु से विचार करेगा। इसीलिए आपके द्वारा बेची जा रही सुविधाओं के बजाय लाभों के बारे में बात करना बहुत महत्वपूर्ण है - शाब्दिक रूप से उसे बताएं कि उसके लिए क्या है।

संभावनाएं इस बात की परवाह नहीं करती हैं कि आपको इस महीने कम से कम तीन और बिक्री बंद करने की आवश्यकता है, या आप छुट्टी पर जाने से पहले एक बड़ी जीत की शूटिंग कर रहे हैं। और वे क्यों चाहिए? उन चीजों में से कोई भी उन्हें लाभ नहीं देता है। आपकी संभावना यह सुनना चाहती है कि वह आपके उत्पादों को खरीदकर क्या हासिल करना चाहता है, और यदि आप चाहते हैं कि वह जल्दी से आगे बढ़ जाए यही कारण है कि लाभ इतनी नाटकीय रूप से बाहरी सुविधाओं।

एक खरीद के लाभ

लाभ इस बात के विशिष्ट उदाहरण हैं कि यदि वह आपसे लाभ उठाता है तो संभावना क्या है। नतीजतन, वे सीधे WIIFM मानसिकता के लिए अपील करते हैं। दूसरी ओर, सुविधाएँ किसी उत्पाद के बारे में विशिष्ट तथ्य हैं। वे यह नहीं समझाते कि उत्पाद आपकी संभावना के जीवन को कैसे बेहतर बनाएंगे।

मान लीजिए कि आप कार बेच रहे हैं। यदि आप एक संभावना बताते हैं कि एक विशिष्ट मॉडल 7.4 सेकंड में 0 से 60 मील प्रति घंटे की गति देता है, तो यह एक विशेषता है। यह जानना अच्छा है, लेकिन बिंदीदार रेखा पर हस्ताक्षर करने के लिए उसे मनाने के लिए यह बहुत कुछ नहीं करता है। लेकिन अगर आप इस संभावना को बताते हैं कि कार का उच्च त्वरण उसे फ्रीवे पर सुरक्षित रूप से विलय करने की अनुमति देता है, तो यह एक लाभ है। आप संभावना WIIFM बता रहे हैं।

या मान लें कि आपकी संभावना एक बड़ी उम्र की महिला है, जो सेवानिवृत्ति की उम्र के करीब है, जो त्वरण से उतना चिंतित नहीं है जितना कि वह विश्वसनीयता और अपने सेवानिवृत्ति के बाद के बजट के साथ है। वह गुनगुना रही है, हालांकि वह वास्तव में एक नई कार चाहती है, लेकिन वह कार भुगतान के बारे में चिंता नहीं करना चाहती है जब वह उस घड़ी को कुछ वर्षों में आखिरी बार घूंसा मारती है।

आप कार की विशेषताओं के बारे में और आगे बढ़ सकते हैं, या आप यह बता सकते हैं कि अगर वह अब खरीदती है, तो कार को उसके सेवानिवृत्त होने तक सबसे अधिक भुगतान किया जाएगा या उसके करीब होगा। क्या अब उसके बजाय कार का भुगतान नहीं होगा?

जैसा कि उनके पेड-ऑफ ट्रेड-इन में है, इस पर 90,000 मील की दूरी है। आप उल्लेख कर सकते हैं कि सभी संभावना में, यह उसे बड़ी महंगी और अप्रत्याशित मरम्मत के बिना सेवानिवृत्ति के माध्यम से नहीं मिलने वाला है। ऐसा इसलिए है उसके लिए इसमें क्या है।

सो-व्हाट फैक्टर

एक और महत्वपूर्ण बात ध्यान में रखना है कि एक संभावना का लाभ दूसरे की संभावना है "तो क्या?" सभी की ज़रूरतें एक जैसी नहीं होतीं। वे समान चीजों को समान रूप से महत्व नहीं देते हैं। WIIFM का तात्पर्य यह है कि आपको यह समझने के लिए समय लेना चाहिए कि संभावना क्या है और वह कहां से आ रहा है। फिर उन आवश्यकताओं से मेल खाने वाले लाभों का मिलान करें।