वादा के अधीन और अधिक वितरण

ऐसी चीजें हैं जो आप, आपकी कंपनी और आपका उत्पाद कर सकते हैं और ऐसी चीजें जो नहीं की जा सकती हैं। अंतर जानने के लिए ठोस प्रशिक्षण, एक मजबूत व्यवसाय कौशल, और अनुभव लेना चाहिए। एक ग्राहक को यह बताना कि आप सब कुछ कर सकते हैं, अपने मुखर जीवा से ज्यादा कुछ नहीं लेता है, जबकि एक ग्राहक को बताता है कि आप ऐसा कुछ नहीं कर सकते जो वे चाहते हैं, साहस लेता है।

बिक्री में कोई भी आपको बताएगा कि यह एक कठिन व्यवसाय है और "ओवरप्रोमाइज" करने का प्रलोभन हमेशा मौजूद रहता है। लेकिन ऐसा करना आपको संभावित रूप से बहुत बुरी स्थिति में डालता है और आपको अपने ग्राहक को या तो नीचे गिराने के लिए मजबूर करता है या जो संभव है उससे अधिक करने के लिए करता है।

विफलता के लिए खुद को सेट करें

असफलता के लिए खुद को स्थापित करने का एक शानदार तरीका है ओवरप्रोमाइजिंग। यह आपकी कंपनी और ग्राहक सहायता टीमों को नो-विन स्थिति में डालने का एक शानदार तरीका है। जब आप ओवर-वादा करते हैं, तो आप अनिवार्य रूप से अपने ग्राहक से कह रहे हैं कि आप कुछ ऐसा कर सकते हैं, जिसे आप जानते हैं कि आप ऐसा नहीं कर सकते हैं या आपको विश्वास नहीं है कि आप अपना वादा पूरा कर सकते हैं।

बिक्री पेशेवरों ने वादा क्यों किया? आमतौर पर, यह एक बिक्री को बंद करना है लेकिन कभी-कभी वे डर या अज्ञानता से बाहर वादा करते हैं। यह आश्चर्यजनक है कि कितनी जल्दी सामान्य ज्ञान खिड़की से बाहर चला जाता है जब कुछ बिक्री प्रतिनिधि या तो सच बताने के साथ मजबूर होते हैं या एक वादा देते हैं कि वे वितरित करने में सक्षम नहीं होंगे!

जब आप अधिक वादा करते हैं, तो आप जो नुकसान करते हैं, वह ज्यादातर आपके करियर और आपकी प्रतिष्ठा के लिए होता है। जबकि आपके ग्राहक को आपके निर्णय के कारण कुछ नुकसान हो सकता है, यह स्वयं है कि आपने विफलता के लिए स्थापित किया है। न केवल आप अपने पेशेवर नेटवर्क के साथ कुछ गंभीर रूप से चुनौतीपूर्ण बातचीत के लिए खुद को स्थापित करेंगे, जब और यदि वे सीखते हैं कि आप अपने ग्राहकों के साथ कैसा व्यवहार करते हैं, लेकिन आपकी कंपनी उस स्थिति से आसक्त होने से कम भी हो सकती है जिसे आपने उन्हें मजबूर किया है।

विफलता के लिए अपनी कंपनी निर्धारित करें

अक्सर, जब आप ओवर-वादा करते हैं, तो यह आपकी कंपनी है जिसे खराब स्थिति में रखा गया है। या तो उन्हें अपने ग्राहक को नुकसान पहुंचाने या उनकी प्रतिष्ठा को नुकसान पहुंचाने वाले वादे पर भरोसा करने का तरीका खोजने की जरूरत है। यदि कोई एक चीज है जिस पर व्यवसायों की गिनती हो सकती है, तो वह है कि क्रोधित ग्राहक दूसरों को उनके बुरे अनुभव के बारे में बताएगा।

यदि कोई बिक्री पेशेवर वादा करता है कि या तो वे या उनकी कंपनी वितरित नहीं कर सकते हैं, तो कंपनी को अपनी प्रतिष्ठा को नुकसान पहुंचाने से पहले कर्मचारी को कुछ बदलाव करने के लिए मजबूर किया जाएगा।

अंडर प्रॉमिसिंग की महिमा

एक उदाहरण के रूप में सेवा करने के लिए, कल्पना करें कि आप एक वित्तीय सलाहकार हैं, जिन्होंने दिनों, हफ्तों या महीनों के अनुसंधान का संचालन करने के बाद, एक स्टॉक पाया है जो जबरदस्त लाभ देने के लिए है। आप अपने कई ग्राहकों को बुलाते हैं, जिनके बारे में आपको लगता है कि वे इस शेयर में निवेश करने में रुचि रखते हैं। जबकि शेयर बाजार में कोई गारंटी नहीं है, सभी सबूत इस कंपनी के लिए विकास के अलावा कुछ भी नहीं बताते हैं, इसलिए आपका आशावाद अधिक है।

यदि आप अपने ग्राहकों को बताते हैं कि स्टॉक को अगले कुछ महीनों में रिटर्न के 15 से 20 अंक देने चाहिए, लेकिन 10 से 12 पॉइंट रिटर्न मानने में अधिक आरामदायक है, तो आपने आधिकारिक रूप से अधिक-वादा किया है। अब आपको अपने वादे को पूरा करने के लिए स्टॉक को कम से कम 15 बिंदुओं पर हिट करने की आवश्यकता है।

यदि, हालांकि, आपने सुझाव दिया है कि स्टॉक 8 से 10 पॉइंट रिटर्न का उत्पादन कर सकता है, तो आपने एक अधिक सुरक्षित आश्वासन बनाया है। अब यदि शेयर वापसी के 15 से 20 अंक की उम्मीद में प्रदर्शन करता है, तो आपके अंडर-वादे स्टॉक ओवर-डिलीवर होने के साथ ही मिलेंगे।

हां, जब आप अंडर-वादा दृष्टिकोण को नियोजित करते हैं, तो बिक्री बंद करना अधिक चुनौतीपूर्ण हो सकता है, लेकिन लंबे समय में, ऐसा करने से आपके करियर में काफी वृद्धि होगी।

अति-लाभ के लाभ

सीधे शब्दों में कहें, जब आप अपने ग्राहक को जितना सुझाते हैं, उससे अधिक डिलीवर करते हैं और वे जो अपेक्षा कर रहे थे, उससे अधिक होने पर कथित मूल्य बढ़ जाता है। बढ़े हुए मूल्य के साथ, आपको रेफरल और अतिरिक्त बिक्री प्राप्त करने की बहुत अधिक संभावना है।

कभी-कभी आप ऐसा करने की कोशिश किए बिना भी ओवर-डिलीवरी कर देंगे। जब ऐसा होता है, तो अपने ग्राहक को बताएं कि आप हमेशा अपना सर्वश्रेष्ठ देते हैं और कभी-कभी, आपका "सर्वश्रेष्ठ" भी खुद को आश्चर्यचकित करता है! आपका ग्राहक याद रखेगा कि आपने कितनी अच्छी तरह से डिलीवरी की है और अगली बार खरीदने के निर्णय के लिए आपके पक्ष में झुकाव की अधिक संभावना होगी। और जब आपकी व्यावसायिक प्रतिष्ठा बनाने की बात आती है, तो ग्राहकों से भरी संपर्क सूची से बेहतर नहीं है, जो आपको ओवरचाइवर के रूप में देखते हैं।