बिक्री करने के लिए सही सवाल पूछना

यदि आप अपनी बिक्री नियुक्तियों को अपने उत्पाद के बारे में एक व्याख्यान देने में खर्च करते हैं और यह कितना महान है, तो आप एक प्रस्तुति शैली का उपयोग कर रहे हैं जो आपको बहुत अधिक बिक्री का खर्च देगा। एक अधिक प्रभावी तरीका यह है कि ऐसे प्रश्न पूछें जो आपकी संभावना को आकर्षित करें। जब आप सही तरीके से सही सवाल पूछते हैं, तो आप अपने लिए सभी बिक्री करने की संभावनाओं को समाप्त कर सकते हैं! बहुत कम से कम, आप अपने उत्पाद से क्या संभावना चाहते हैं, इसके बारे में बहुत कुछ सीखेंगे, जिसका अर्थ है कि आप अपनी प्रस्तुति को केवल उन बिंदुओं पर केंद्रित कर सकते हैं जो सबसे प्रभावी रूप से बेचेंगे।

अपनी प्रस्तुति के दौरान खुले संभावना वाले प्रश्नों की एक श्रृंखला के लिए आपकी संभावना पूछना तीन महत्वपूर्ण उद्देश्यों को पूरा करता है। सबसे पहले, यह आपको पुष्टि करने में मदद करता है कि संभावना आपके उत्पाद के लिए एक अच्छा फिट है या नहीं। दूसरा, यह आपको उनके हॉट-बटन लाभों की पहचान करने में मदद करता है, जो आपको अपनी पिच को ठीक करने की अनुमति देता है। तीसरा, विभिन्न लाभों के बारे में बात करने की संभावनाएं और उनके बारे में वे क्या सोचते हैं, आप इस संभावना के "विक्रेता फ़िल्टर" की पिछली जानकारी को छीन लेते हैं।

यहां सूचीबद्ध प्रत्येक प्रश्न हर संभावना के लिए एकदम सही नहीं है, लेकिन ये उदाहरण आपको शुरू करने के लिए एक अच्छी जगह देंगे। आदर्श रूप से, एक बार जब आप कुछ प्रश्न पूछते हैं, तो संभावना एक गहन भाषण में लॉन्च हो जाएगी और आपको किसी भी तरह का संकेत देने की आवश्यकता नहीं है।

इतिहास खरीदना

संभावना के पिछले खरीद के अनुभवों के बारे में अधिक जानने से, आपको इस बात की झलक मिल जाएगी कि उस व्यक्ति का दिमाग कैसे काम करता है और उनकी खरीदारी की दिनचर्या क्या है। एक संभावना की खरीद के इतिहास का salespeople की राय पर एक बड़ा प्रभाव पड़ता है और वे एक उत्पाद में सबसे अधिक मूल्य क्या करते हैं।

• क्या अनुभव, अच्छा या बुरा, क्या आपके पास इस उत्पाद प्रकार के साथ है (जैसे, "क्या अनुभव, अच्छा या बुरा, आपके पास कार खरीदने के साथ है?")।
• आपने पिछली बार उत्पाद प्रकार कब खरीदा था?
• उत्पाद प्रकार खरीदने के लिए आपने अतीत में किस प्रक्रिया का उपयोग किया है?
• क्या उस प्रक्रिया ने आपके लिए अच्छा काम किया है? क्यों या क्यों नहीं?
• आपने अपने वर्तमान उत्पाद प्रकार के साथ समस्या को ठीक करने के लिए पहले से क्या करने की कोशिश की है?
• आपने हमसे पहले क्या खरीदा है?
• वह खरीद कैसे चली?

खरीद-विशिष्ट प्रश्न

ये प्रश्न उस विशिष्ट लेनदेन से संबंधित हैं, जिसे आप आरंभ करने की उम्मीद कर रहे हैं। खरीद प्रश्न आपको हॉट-बटन की जरूरतों की पहचान करने और उनके चारों ओर अपनी पिच को डिजाइन करने में मदद करते हैं।

• क्या आप आज मेरे साथ मिलने के लिए प्रेरित किया?
• उत्पाद प्रकार में आप किन गुणों की तलाश करते हैं?
• आपके लिए कौन सा गुण सबसे महत्वपूर्ण है?
• आप उत्पाद प्रकार क्यों लेना चाहेंगे?
• उत्पाद प्रकार खरीदने के लिए आपकी समयरेखा क्या है?
• आपका बजट क्या है?
• क्रय निर्णय में और कौन शामिल है?

रापोर्ट-बिल्डिंग प्रश्न

इन सवालों से आपकी संभावनाओं के बारे में बात होती है और आपको विश्वास का रिश्ता विकसित करने में मदद मिलती है। वे आपको संभावना की पसंद और नापसंद को पहचानने में भी मदद कर सकते हैं, जो बहुमूल्य जानकारी है।

• आप कंपनी के साथ कितने समय से हैं? (B2B बिक्री के लिए)
• आपने वह सुंदर सोफा कहां से खरीदा? (B2C)
• आपके बच्छे कितने साल के हैं? तुम्हारे पास कितना है? (यदि आप एक फोटो देखते हैं)
• आप इस उत्पाद प्रकार को आपके लिए क्या करना चाहेंगे?

स्पष्ट करने वाले प्रश्न

यदि एक संभावना केवल एक महत्वपूर्ण प्रश्न का एक संक्षिप्त जवाब देती है, तो अधिक जानकारी खींचने का प्रयास करें।

• उसके बारे में मुझे और बताओ।
• क्या आप मुझे एक उदाहरण दे सकते हैं?
• क्या आप अधिक विशिष्ट हो सकते हैं?
• इसका आप पर क्या असर हुआ?

आपत्ति-मांगने वाले प्रश्न

जब तक आपकी संभावना उसकी आपत्तियों पर आवाज़ नहीं उठाती, तब तक आप उनके बारे में कुछ नहीं कर सकते। यदि किसी संभावना ने कोई आपत्ति नहीं उठाई है, तो थोड़ी पूछताछ उन्हें आकर्षित कर सकती है।

• अब तक आपके क्या विचार हैं?
• क्या आपको कोई चिंता है? वे क्या हैं?
• हमें किन अन्य विषयों पर चर्चा करनी चाहिए?
• क्या कोई कारण है कि हमें आगे नहीं बढ़ना चाहिए?