आपके कट-रेट के प्रतियोगियों को पछाड़ते हुए

किसी भी दिए गए उत्पाद आला के पास रणनीतियों की एक विस्तृत श्रृंखला के साथ प्रतियोगी हैं। एक छोर पर "प्रीमियम" प्रसाद हैं, जो दूसरों की तुलना में अधिक महंगे हैं, लेकिन अतिरिक्त सुविधाओं और वारंटी के साथ आते हैं। दूसरे छोर पर "कट रेट" प्रसाद हैं, जो कम (कभी-कभी बहुत कम) कीमत पर बेचते हैं लेकिन महत्वपूर्ण विशेषताओं की कमी होती है, कम गुणवत्ता और स्थायित्व के होते हैं, और आमतौर पर लंबे समय में निराशाजनक होते हैं। चीजों को अधिक जटिल बनाने के लिए, समय-समय पर आपके मध्य-रेंज के प्रतियोगियों में से एक को एक प्रचार चलाने की संभावना होती है जिसमें वे आपके कुछ ग्राहकों को लुभाने के लिए कीमतों में भारी कटौती करते हैं।

खड़ी छूट अक्सर एक विस्तारित अनुबंध से जुड़ी होगी, जिससे आपके ग्राहकों को वापस स्विच करने के लिए बहुत मुश्किल हो जाएगा अगर वे तय करते हैं कि उन्होंने गलती की है।

जब इनमें से एक (अस्थायी या स्थायी) कट-रेट प्रतियोगियों में से एक विक्रेता आपके ग्राहकों को लुभाने के लिए एक अभियान शुरू करता है, तो आपको फ़ोन कॉल मिलना शुरू हो जाएंगे, जिसमें कहा जाएगा कि ग्राहक आपको बता रहे हैं कि आपके प्रतियोगी आपको कितना कम कीमत दे रहे हैं और पूछ रहे हैं। इसका मिलान कर सकते हैं। ज्यादातर मामलों में, उस रियायती रियायती मूल्य का मिलान बस असंभव है। और यहां तक ​​कि अगर आप कर सकते हैं, तो यह एक बड़ी गलती है क्योंकि वह ग्राहक भविष्य में इसी तरह की कीमत की उम्मीद करेगा - जिसका अर्थ है कि आप ग्राहक पर अपना लाभ खो देंगे और यहां तक ​​कि उसे नुकसान में भी बेच सकते हैं।

कीमत पर प्रतिस्पर्धा करने की कोशिश करने के बजाय, आपका सबसे अच्छा दांव मूल्य पर कट-रेट प्रतियोगियों को बाहर करना है। ग्राहक को सभी भत्तों और विशेषताओं के बारे में बताएं जो वह उस कम कीमत के बदले में देगा। उम्मीद है, आपने अपने प्रतिद्वंद्वियों के उत्पादों के साथ खुद को परिचित करने का समय निकाल लिया है, क्योंकि यह उस अनुसंधान का भुगतान करने के लिए सही स्थिति है। जितना अधिक आप अपने प्रतिद्वंद्वियों के बारे में जानते हैं, उतना ही आसान होगा कि आपके लिए यह निर्धारित करना कि आपकी कंपनी के साथ रहना आपके ग्राहक के लिए सबसे अच्छा विकल्प है।

यदि ग्राहक आपके मूल्य की तुलना से आश्वस्त नहीं है, तो अगला कदम आपके प्रशंसापत्र को समाप्त करना है। ग्राहकों से प्रशंसापत्र जो या तो एक प्रतियोगी के लिए बंद कर दिया और फिर इसे पछतावा या स्विचिंग माना जाता है लेकिन फिर एहसास हुआ कि यह एक भयानक विचार था वास्तव में बहुत मूल्यवान प्रशंसापत्र हैं। प्रत्येक प्रकार के कुछ इकट्ठा करने की कोशिश करें और उन्हें इन क्षणों के लिए हाथ पर रखें। यह दुखद है लेकिन यह सच है कि ग्राहक इस बात पर अधिक विश्वास करेंगे कि दूसरे ग्राहक क्या कहते हैं, वे उस स्थिति में रहेंगे जो एक विक्रेता उन्हें बताता है।

कुछ ग्राहक केवल मूल्य तर्क नहीं सुनेंगे। उनके मुख्य प्रेरक को सबसे कम संभव मूल्य मिल रहा है, और आप जो भी कहते हैं, वे कोई बात नहीं है, वे बस उस पर वापस आते रहेंगे। ऐसे ग्राहकों के लिए, आप बस उन्हें जाने देना बेहतर समझते हैं। मूल्य प्रेरित ग्राहक वैसे भी आपके कम से कम लाभदायक ग्राहक होते हैं क्योंकि वे सबसे अच्छा संभव सौदा प्राप्त करने पर केंद्रित होते हैं। यह संभव है कि एक सस्ता प्रतियोगी में स्विच करने के बाद, इनमें से कुछ ग्राहक अंततः मूल्य और कीमत के बीच के अंतर को महसूस करेंगे, जिस स्थिति में जब वे आपके पास वापस आएंगे तो वे आपके दृष्टिकोण से बहुत बेहतर ग्राहक होंगे (और भूल न जाएं उनसे एक प्रशंसापत्र इकट्ठा करें!)।

चूँकि आप अपने ग्राहकों को किसी बिंदु पर चुराने की कोशिश कर रहे कट-रेट प्रतियोगियों पर बहुत अधिक भरोसा कर सकते हैं, इसलिए यह एक अच्छा विचार है कि सक्रिय रहें और उनके लिए इसे कठिन बनाने के लिए कदम उठाएं। वफादारी कार्यक्रम ऐसा करने का एक शानदार तरीका है - वे शाब्दिक रूप से ग्राहकों को चारों ओर चिपके रहने के लिए पुरस्कृत करते हैं, आमतौर पर लंबे समय तक ग्राहकों को छूट की पेशकश करने या भविष्य की खरीदारी पर उन्हें थोड़ी बेहतर कीमत देने के बाद जब उन्होंने आपसे कुछ निश्चित सामान खरीदा है। चूंकि आपके ग्राहकों के साथ रहने वाले ग्राहक आमतौर पर नए ग्राहकों की तुलना में बहुत अधिक लाभदायक होते हैं, इन ग्राहकों को थोड़ी छूट देने से आपके लाभ मार्जिन को नुकसान नहीं होगा।

और ये वफादारी कार्यक्रम आपके ग्राहकों को "चिपचिपा" बनाते हैं क्योंकि अगर वे छोड़ देते हैं, तो वे उस कार्यक्रम के लाभों को खो देते हैं।