ग्राहक अधिग्रहण के तरीके और रणनीतियाँ।

ग्राहक अधिग्रहण आपके ब्रांड में नए ग्राहकों को लाने की प्रक्रिया है। यह आमतौर पर विपणन के माध्यम से किया जाता है, और लक्ष्यों में से एक नए ग्राहकों की लगातार आमद बनाए रखना है।

इस प्रक्रिया में लगभग हमेशा इससे जुड़ी लागत होती है। जबकि ग्राहकों को प्राप्त करने के कई अलग-अलग तरीके हैं, कुछ तरीकों को दूसरों की तुलना में अधिक आसानी से ट्रैक किया जा सकता है। अंत में, आप कम से कम काम करना चाहते हैं और कम से कम राशि खर्च करना चाहते हैं ताकि कई ग्राहकों को गुना में संभव हो सके।

ग्राहक अधिग्रहण के तरीके

विज्ञापन और विपणन के सभी प्रकार लोगों को एक उत्पाद या सेवा के लिए इस उम्मीद के साथ आकर्षित करने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं कि वे अंततः ब्रांड के वफादार बन जाएंगे। विज्ञापन के ऊपर, जैसे कि बिलबोर्ड, टेलीविजन और रेडियो स्पॉट, पोस्टर, प्रिंट एस, और सिनेमा स्पॉट लाखों आंखों के सामने एक ब्रांड प्राप्त करने का एक बड़ा काम करते हैं, लेकिन वे शायद ही कभी बिक्री को बंद करते हैं या ग्राहक रूपांतरण को ट्रैक करने के तरीके शामिल करते हैं।

में के माध्यम से-लाइन तथा विज्ञापन के नीचे, प्रक्रिया बहुत अधिक वैज्ञानिक और सूचनात्मक हो जाती है। उदाहरण के लिए, एक सीधा मेल पैक जिसमें फोन नंबर या मेलिंग पते होते हैं, डेटा के साथ एक विज्ञापन एजेंसी प्रदान करता है जो उन्हें ट्रैक करने में मदद कर सकता है:

• कितने टुकड़े बाहर मेल किए गए थे
• कितने टुकड़ों को खोला गया और जवाब दिया गया
• बिक्री, या रूपांतरण में कितने टुकड़े हुए

ग्राहक अधिग्रहण ने सोशल मीडिया में एक समान घर पाया है, जिसमें फेसबुक और ट्विटर विशेष रूप से आउटरीच के लिए सिद्ध संसाधन हैं। आप ग्राहकों को लक्षित कर सकते हैं और उन्हें विशेष प्रस्तावों या नई उत्पाद लाइनों से अवगत करा सकते हैं। आप उन्हें मूल्यवान महसूस कर सकते हैं, लोगों के साथ एक-दूसरे से बात कर सकते हैं, और ब्रांड बनाने वाली अंतर्दृष्टि साझा कर सकते हैं।

ग्राहक अधिग्रहण लागत

ग्राहकों में लाने का खर्च ग्राहक अधिग्रहण लागत (CAC) के रूप में जाना जाता है। यह एक सरल गणना है जो अधिग्रहण किए गए ग्राहकों की संख्या से विपणन लागत को विभाजित करती है। उदाहरण के लिए, यदि आपकी कंपनी 500 नए ग्राहकों को आकर्षित करने वाले मार्केटिंग अभियान पर $ 5,000 खर्च करती है, तो आपका CAC $ 10 ($ 500 से विभाजित $ 5,000) होगा।

हालाँकि, गणना आमतौर पर बहुत अधिक जटिल होती है। उदाहरण के लिए, विपणन लागतों की गणना करने के लिए, आपको विपणन विभाग को बनाए रखने से जुड़े विशिष्ट अभियानों के वास्तविक व्यय से लेकर उपरि लागतों तक, विपणन में जाने वाली सभी चीजों की गणना करनी होगी। आपका CAC अभियान द्वारा, तिमाही, वार्षिक, या फिर आपके व्यवसाय को लाभान्वित कर सकता है।

इस नंबर का सबसे बड़ा कारण महत्वपूर्ण है ताकि आप यह निर्धारित कर सकें कि प्रत्येक नए ग्राहक को कितना मूल्य लाना है। उदाहरण के लिए, यदि आप प्रत्येक बिक्री के लिए $ 9 के पूर्व-सीएसी लाभ के परिणामस्वरूप विजेट बेच रहे हैं, तो $ 10 का आपका सीएसी स्पष्ट रूप से बहुत अधिक है; प्रत्येक ग्राहक का अधिग्रहण करने में आपको $ 10 का खर्च आता है, लेकिन इसका परिणाम केवल 9 डॉलर होता है। लक्ष्य स्पष्ट रूप से उन ग्राहकों का अधिग्रहण करना है जो उन्हें प्राप्त करने की लागत को ऑफसेट करने के लिए पर्याप्त से अधिक खर्च करेंगे।

एक सोशल मीडिया उदाहरण

यदि आप अपने फेसबुक पेज पर अपनी फॉलोइंग बढ़ाना चाहते हैं, तो आप एक सरल ग्रैवे का समन्वय कर सकते हैं, जिसके लिए आपको अपने ब्रांड को उन लोगों के ध्यान में लाने की आवश्यकता है, जो पहले से ही आपका अनुसरण नहीं करते हैं।

क्या देना है यह तय करके शुरू करें। इस उदाहरण के उद्देश्य के लिए, विगेट्स की एक जोड़ी पर विचार करें, प्रत्येक $ 20 के मूल्य के साथ। फिर एक फेसबुक पोस्ट बनाएं "एक भाग्यशाली विजेता के लिए" विगेट्स की नि: शुल्क जोड़ी को बढ़ावा देना। एक रचनात्मक और आकर्षक फैशन में विगेट्स की एक तस्वीर शामिल करें और पोस्टिंग को इस तरह से लिखें कि इसे देखने वालों को साज़िश करना चाहिए। बता दें कि प्रतियोगिता में प्रवेश करना उतना ही सरल है जितना कि पोस्टिंग के लिए टिप्पणी अनुभाग में एक मित्र को टैग करना- और मित्र को आपके व्यवसाय के फेसबुक पेज का अनुयायी नहीं होना चाहिए।

फ़ेसबुक पर पोस्ट को बढ़ावा देने के लिए एक और $ 20 खर्च करें, फिर पोस्ट बनाने के एक हफ्ते बाद या उससे पहले अपनी ऑनलाइन ड्राइंग को होल्ड करें।

इस तरह के अभियान के साथ, आप केवल $ 60 खर्च कर रहे हैं (दो विगेट्स $ 20 एपिस्केल और एक अन्य $ 20 फेसबुक पोस्ट को बढ़ावा देने के लिए) और पोस्ट बनाने में समय लगा। बदले में, आप अपने ऑनलाइन के बाद बढ़ने की क्षमता रखते हैं और शायद अधिक भुगतान करने वाले ग्राहकों को जोड़ते हैं।

मापने की सफलता

सोशल मीडिया अभियानों को ट्रैक करना सबसे आसान है क्योंकि आप देख सकते हैं कि कितने लोग आपकी पोस्ट को देख रहे हैं, कितने पर क्लिक कर रहे हैं, इस पर टिप्पणी कर रहे हैं, दोस्तों को टैग कर रहे हैं, और इसी तरह। मुक्त विजेट सस्ता के उदाहरण में, आप वास्तव में कितने संभावित नए अनुयायियों को टैग कर सकते हैं, उनमें से कितने ने आपके पृष्ठ को पसंद किया, और उनमें से कितने ने ऑनलाइन खरीदारी की। यदि विजेट खरीदने के लिए आपके व्यवसाय के साथ सिर्फ चार नए अनुयायी पर्याप्त प्रभावित हैं, तो आपकी बिक्री आपके अभियान की लागत को पार कर गई है, और आपको उम्मीद है कि मुट्ठी भर वफादार ग्राहकों को प्राप्त होगा जो भविष्य में अधिक पैसा खर्च करेंगे।

यह उदाहरण स्पष्ट रूप से छोटे स्तर पर एक छोटे व्यवसाय पर लागू होता है, लेकिन बड़े अभियान उसी तरह से काम करते हैं।

ग्राहक अधिग्रहण में सुधार

नए ग्राहकों को प्राप्त करने की कुंजी में से एक उन्हें बाहर निकालने की कोशिश कर रहा है जहां आपने पहले नहीं देखा था। दूसरे शब्दों में, अपनी मार्केटिंग रणनीति में विविधता लाएं। यदि आप केवल प्रिंट या टेलीविज़न विज्ञापन पर भरोसा कर रहे हैं, तो ऑनलाइन रणनीतियों या रेडियो पर अधिक संसाधनों को स्थानांतरित करने का समय है। अपनी रणनीति में बदलाव के साथ, आप अपने संदेश को पूरी तरह से नए लोगों के समूह में ले जा रहे हैं।

ब्रांड की वफादारी का निर्माण भी महत्वपूर्ण है। ग्राहकों को प्राप्त करना एक अच्छा पहला कदम है, लेकिन अगर वे बार-बार आते हैं तो वे ग्राहक सबसे अधिक मूल्यवान होंगे। उम्मीद है, वे अपने दोस्तों को भी बताएंगे, जो आपको नए ग्राहकों को मुंह के शब्द के माध्यम से प्राप्त करने में मदद करेंगे, जो आपकी रणनीति का हिस्सा भी हो सकता है। अपने समुदाय में नेताओं की राय के लिए अपने उत्पादों का भारी विपणन करके, आप अधिक तेज़ी से एक वफादार निम्नलिखित का निर्माण कर सकते हैं जो भरोसेमंद स्रोतों से रेफरल के माध्यम से बढ़ सकता है।

ब्रांड की वफादारी बनाने का एक अन्य तरीका आपके समुदाय में दिखाई देना है। स्थानीय घटनाओं के कैलेंडर को एक साथ रखें और अपने लक्षित बाजार को आकर्षित करने के लिए उन सबसे अधिक संभावनाएं उजागर करें। उदाहरण के लिए, यदि आप किसी ऐसे उत्पाद या सेवा को बेच रहे हैं, जो स्कूल-आयु के बच्चों के माता-पिता को लाभान्वित करेगा, तो उस उम्र में युवा वर्ग की ओर लक्षित कार्यक्रम। प्रायोजन या साझेदारी के अवसरों में देखें। यदि विक्रेताओं को कुछ घटनाओं में अनुमति दी जाती है, तो तालिका प्राप्त करने के बारे में पूछताछ करें। जितना अधिक आप अपनी उपस्थिति को सामुदायिक घटनाओं का एक नियमित हिस्सा बनाते हैं, उतनी ही अधिक संभावना है कि लोग आपके नाम और आपके उत्पाद से परिचित हो जाएं और इसे आज़माना चाहते हैं।