अपनी टीम के लिए बिक्री कोटा कैसे स्थापित करें

एक कोटा या बिक्री लक्ष्य बिक्री का एक निर्धारित संख्या या बिक्री का समग्र मूल्य है जो एक विक्रेता को एक निश्चित अवधि में मिलने की उम्मीद है। लगभग सभी कंपनियां अपने सेल्सपर्स के लिए कोटा निर्धारित करती हैं क्योंकि अभ्यास दोनों यह सुनिश्चित करते हैं कि एक विक्रेता जानता है कि उससे क्या अपेक्षित है और क्योंकि यह निर्धारित करने का एक आसान तरीका है कि उस विक्रेता के कारण क्या कमीशन हैं।

कोटा कंपनी से कंपनी के लिए काफी भिन्न हो सकते हैं

हालांकि कोटा बिक्री उद्योग में व्यापक हैं, वे विभिन्न रूप लेते हैं और कंपनी से कंपनी में काफी भिन्न हो सकते हैं।

केवल एक मुट्ठी भर सेल्सपर्स और एक या दो उत्पादों के साथ एक छोटा व्यवसाय अक्सर एक बहुत ही सरल कोटा सिस्टम सेट करेगा। प्रति कैलेंडर तिमाही में $ 100,000 मूल्य के उत्पाद बेचने का लक्ष्य प्रत्येक विक्रेता के लिए हो सकता है।

हजारों बिक्री प्रतिनिधि और कई अलग-अलग उत्पादों या सेवाओं के साथ एक बड़ी कंपनी विभिन्न उत्पादों के लिए विभिन्न लक्ष्यों से बने एक बहुत ही जटिल कोटा निर्धारित कर सकती है। एक विक्रेता से उत्पाद A की 100 इकाइयों, सेवा B की 50 इकाइयों और वारंटियों जैसी 1,000 डॉलर मूल्य की सेवाओं को स्थानांतरित करने की उम्मीद की जा सकती है।

लक्ष्य संभावित क्षमता के आधार पर भिन्न हो सकते हैं

एक विस्तृत भौगोलिक क्षेत्र में फैले कार्यालयों के साथ एक बड़ी कंपनी के मामले में, प्रत्येक कार्यालय या स्थान के लिए लक्ष्य संभवतः उनकी कथित क्षमता के आधार पर भिन्न होंगे। दूसरे शब्दों में, एक कार्यालय जो परंपरागत रूप से बहुत अधिक बिक्री करता है और बाजार की बहुत सारी संभावनाएं हैं, कम संभावित ग्राहकों के साथ एक क्षेत्र में एक से अधिक अपने सेल्सपर्स के लिए उच्च लक्ष्य होंगे।

समय अवधि भिन्न हो सकती है

कोटा एक सप्ताह से एक वर्ष तक की समय अवधि के लिए निर्धारित किया जा सकता है, लेकिन त्रैमासिक कोटा सबसे आम हैं। एक त्रैमासिक अवधि सेल्सपर्सन को अपनी बिक्री रणनीतियों को अपने लक्ष्यों के लिए संरेखित करने और बिक्री योजना को गति में सेट करने के लिए बहुत समय देती है।

त्रैमासिक कोटा भी कंपनियों को उत्पाद मौसमी को ध्यान में रखने की अनुमति दे सकता है। यदि कोई विशेष उत्पाद सर्दियों की तुलना में गर्मियों के महीनों में बहुत बेहतर बेचता है, तो कंपनी का क्यू 4 की तुलना में क्यू 3 में अधिक कोटा हो सकता है और इसकी बिक्री टीम पर बहुत अधिक दबाव डाले बिना अधिक राजस्व कमा सकता है।

कोटा ऐतिहासिक आंकड़ों के आधार पर निर्धारित किया जा सकता है

बिक्री अधिकारी आमतौर पर ऐतिहासिक आंकड़ों के आधार पर कोटा निर्धारित करेंगे जो उनके उद्योग के निकट भविष्य में उनके द्वारा किए जाने वाले अनुमानों के साथ होगा। दुर्भाग्य से, यहां तक ​​कि सबसे अच्छा पूर्वानुमान मॉडल वास्तविकता से बहुत दूर हो सकते हैं, खासकर जब बाजार अचानक और अप्रत्याशित परिवर्तन से गुजरता है।

उदाहरण के लिए, एक विशिष्ट उद्योग को एक घोटाले से हिलाया जा सकता है, या नई तकनीक एक मौजूदा उत्पाद को अप्रचलित बना सकती है। या तो मामले में, salespeople को अपने कोटा को पूरा करने का मौका नहीं मिलेगा क्योंकि वे इन कारकों को ध्यान में रखे बिना सेट किए गए थे।

सेल्स मैनेजर सेल्स कमीशन के कुछ दर्द को दूर करने के लिए अपने कमीशन भुगतान को समायोजित करना चाह सकते हैं, हमेशा यह मानते हुए कि वे अपने सर्वश्रेष्ठ प्रयासों में स्पष्ट रूप से लगाते हैं और अपने नियंत्रण से परे परिस्थितियों के कारण विफल रहे हैं।

आयोग आमतौर पर कोटा के लिए बंधे होते हैं

कमीशन आमतौर पर कुछ फैशन में कोटा से बंधे होते हैं। कभी-कभी यह एक साधारण सहसंबंध होता है, जैसे कि कोटा के तहत बेची जाने वाली प्रत्येक इकाई के लिए 5 प्रतिशत और उस कोटा को पार करने के बाद 10 प्रतिशत। अन्य मामलों में, कंपनियां जटिल गणितीय गणनाओं के आधार पर कमीशन स्थापित कर सकती हैं जो कई अलग-अलग उत्पादों को बेचने में विक्रेता के प्रदर्शन का कारक है।

आम तौर पर, एक विक्रेता जो राजस्व लाता है, उसकी बिक्री आयोगों को बांधना, उस मुआवजे को उस मुआवजे को ध्यान में रखते हुए एक अच्छा तरीका है कि कंपनी अपने प्रयासों से कितने पैसे कमाए।

कोटा कैसे सेट करें

मुफ्त कैलकुलेटर इंटरनेट पर मौजूद हैं, लेकिन यदि आप एक अधिक व्यक्तिगत कोटा प्रणाली बनाएंगे या जो आप उपयोग कर रहे हैं, उन्हें समायोजित करें, अपने लक्ष्यों और मौजूदा प्रदर्शन के साथ शुरू करें।

अंगूठे के एक सामान्य नियम के रूप में, कई बिक्री विशेषज्ञों का कहना है कि अगर कोटा के लगभग 80 प्रतिशत लोग इसे कोटा के अधिकांश समय के दौरान पूरा कर सकते हैं तो एक कोटा उचित है। यदि 80 प्रतिशत से कम बिक्री टीम ज्यादातर समय कोटा पूरा कर रही है, तो यह इंगित करता है कि यह यथार्थवादी नहीं हो सकता है और संख्याओं को नीचे की ओर समायोजित किया जाना चाहिए।

लेकिन अगर पूरी टीम हमेशा अपने कोटे से मिलती है या उससे आगे निकल जाती है, तो उन्हें पर्याप्त चुनौती नहीं दी जा सकती है और आप संख्या को ऊपर की ओर बढ़ाने पर विचार करना चाह सकते हैं। बस ध्यान रखें कि चेतावनी या स्पष्टीकरण के बिना ऐसा करना आपकी बिक्री बल के लिए मनोभ्रंश हो सकता है और हो सकता है कि आप उस परिणाम को प्राप्त न करें जो आप देख रहे हैं, खासकर यदि परिवर्तन महत्वपूर्ण है।

अपने बिक्री कर्मचारियों के साथ बैठक पर विचार करें। क्या हैं जो अपने लक्ष्य?

समय महत्वपूर्ण हो सकता है

मौसमी लुल्ल्स पर विचार करें नहीं कर रहे हैं समय सीमा निर्धारित करते समय बिक्री से संबंधित। यदि आपका व्यवसाय छोटी तरफ है, तो आप अन्य बातों को ध्यान में रख सकते हैं। क्या आपके अधिकांश कर्मचारी गर्मी के महीनों में मौसम की वजह से अपनी छुट्टियां लेते हैं, जरूरी नहीं कि आपका व्यवसाय उस समय एक नीरस अनुभव करता है?

हो सकता है कि आप अपने कोटे को नीचे की तरफ समायोजित करना चाहते हों, बजाय इसके कि आपके सेल्समेन समय-समय पर पहले से ही जानते हों या कम से कम विश्वास करते हों - कि वे संभवतः कोटा को पूरा नहीं कर सकते। यह सब मनोविज्ञान के बारे में है। यदि वे पहले से ही बर्बाद महसूस कर रहे हैं, तो वे अपने सर्वोत्तम प्रयासों को आगे बढ़ाने की कितनी संभावना रखते हैं?

याद रखें, आपका कोटा सिस्टम हर तिमाही या हर महीने एक जैसा नहीं होता है। आप लक्ष्य को बढ़ा सकते हैं या उन्हें कोटा अवधि से अगले तक कम कर सकते हैं - बस यह सुनिश्चित करें कि आप अस्थायी परिवर्तन की घोषणा जोर से और स्पष्ट करते हैं और समझाते हैं कि आप ऐसा क्यों कर रहे हैं ताकि कोई भी कंजूसी-से-अपेक्षित पेचेक से आश्चर्यचकित न हो। यह अच्छा होगा मदद नहीं करेगा।

एक अन्य विचार यह है कि पुरस्कारों के साथ विशिष्ट प्रदर्शन लक्ष्यों को निर्धारित किया जाए जो साल में एक या दो बार उनकी उपलब्धि से मेल खाते हैं जब आप जानते हैं कि आपका कर्मचारी शायद नकदी के लिए हाथ धो रहा है, जैसे कि छुट्टियों के मौसम में।

अब वापस बैठें और अपने परिणामों की निगरानी करें, जिससे समायोजन आवश्यक हो।