आंतरिक रेफरल और उन्हें कैसे प्राप्त करें

यदि आप B2B बेचते हैं, तो आप शायद कम से कम कुछ कंपनियों के साथ काम करते हैं जिनके पास कई विभाग हैं। लेकिन क्या आप उन सभी विभागों या सिर्फ एक व्यक्ति को एक विभाग में बेच रहे हैं? यदि बाद वाला, आप मेज पर बहुत पैसा छोड़ रहे हैं। एक बार दरवाजे में पैर रखने के बाद, आप कंपनी के भीतर कई लोगों को बेचने के लिए उस उत्तोलन का उपयोग कर सकते हैं।

आंतरिक रेफरल एक ग्राहक को कई ग्राहकों में बदलने का एक शक्तिशाली तरीका है। आखिरकार, गर्म लीड (सांख्यिकीय रूप से बोलना) हैं जो लगभग दो बार ठंडे लीड के रूप में बेचना आसान है। कुछ उत्पादों के लिए, आंतरिक रेफरल बहुत मायने नहीं रखते हैं - यदि आप लेखांकन सॉफ्टवेयर बेचते हैं, तो यह संभावना है कि केवल वित्त विभाग के लोग रुचि लेंगे। लेकिन अगर आपका उत्पाद इतना विशिष्ट नहीं है, या यदि आप अलग-अलग दर्शकों (उदाहरण के लिए, लेखांकन सॉफ़्टवेयर और इन्वेंट्री सॉफ़्टवेयर) के लिए इच्छित उत्पाद बेचते हैं, तो आंतरिक रेफरल आपके लिए अविश्वसनीय रूप से सहायक हो सकता है।

आंतरिक रेफरल प्राप्त करने में पहला कदम उन संपर्कों की पहचान करना है जिन्हें आप मिलना चाहते हैं। एक कंपनी संगठनात्मक चार्ट शुरू करने के लिए एक शानदार जगह है। यदि आपके पास एक नहीं है, तो कॉपी के लिए उस कंपनी के भीतर अपने मौजूदा संपर्कों में से एक से पूछें। एक अन्य विकल्प एक खाली संगठनात्मक चार्ट को खोजना या बनाना और इसे मौजूदा संपर्क के साथ बैठक में लाना है। ऑड्स हैं, आपके संपर्क को आपके लिए रिक्त स्थान भरने में खुशी होगी। इसी समय, वह संभवतः आपको चार्ट में शामिल होने वाले लोगों के बारे में उपयोगी tidbits की जानकारी प्रदान कर सकता है।

एक बार जब आपके पास एक संगठनात्मक चार्ट होता है, जिसमें भरी हुई बुनियादी जानकारी होती है, तो आपका अगला कदम यह तय करना होता है कि आप किसे पहले संदर्भित करना चाहते हैं। अपने मौजूदा संपर्क से मिलने से पहले, समय से पहले इस बारे में कुछ सामान्य निर्णय लेना एक अच्छा विचार है। इस तरह, एक बार जब आपके पास विशिष्ट जानकारी होती है, तो आप जल्दी से तय कर सकते हैं कि सबसे मूल्यवान नया संपर्क कौन होगा। आखिरकार, आपको अपने मौजूदा संपर्कों को समय बिताने में मदद करने के लिए कहने की ज़रूरत नहीं है।

संगठनात्मक चार्ट से एक या दो सबसे मूल्यवान नए संपर्क चुनें, और अपने मौजूदा संपर्क से पूछें कि क्या वह उन लोगों के संपर्क में आने में आपकी मदद कर सकता है। मौजूदा संपर्क के साथ आपका रिश्ता कितना मजबूत है, इस बात पर निर्भर करता है कि आप कितनी मदद करने को तैयार हैं। यदि आप लंबे समय से उसके साथ काम कर रहे हैं और आपके पास एक बढ़िया कनेक्शन है, तो आप उसे सीधे नए संपर्क के साथ बात करने और आपके लिए एक बैठक स्थापित करने के लिए कह सकते हैं। यदि आप अपने मौजूदा संपर्क के बारे में पूछने में सहज नहीं हैं, तो आप बस उनसे पूछ सकते हैं कि क्या आप उनके साथ व्यापार करने वाले नए संपर्क को बता सकते हैं और अनिवार्य रूप से उन्हें संदर्भ के रूप में उपयोग कर सकते हैं।

एक और, नए संपर्क को पूरा करने का एक छोटा सा तरीका यह है कि आप अपने मौजूदा संपर्क को नए व्यक्ति को मौजूदा संपर्क के साथ अपनी अगली बैठक में आमंत्रित करने के लिए कहें। इस तरह की बैठक के लिए एक खाता समीक्षा एक महान उपकरण है। आप एक पत्थर से दो पक्षियों को मार सकते हैं: अपने मौजूदा संपर्क के साथ अपने व्यापारिक संबंधों की पुष्टि करें, जबकि अपनी मदद से नए को प्रभावित करें।

नए संपर्क के साथ जो कुछ भी होता है, अपने मौजूदा संपर्क के लिए अपनी प्रशंसा व्यक्त करना सुनिश्चित करें। बहुत कम से कम, आप उसे एक धन्यवाद नोट भेजना चाहेंगे - एक ईमेल के बजाय एक वास्तविक, भौतिक कार्ड पर अधिमानतः। उसे एक छोटा सा उपहार प्रमाण पत्र भेजना भी काफी उचित होगा। यदि नए संपर्क से आपका परिचय एक प्रमुख बिक्री में बदल जाता है, तो धन्यवाद देने के लिए अपने मौजूदा संपर्क को लंच या डिनर पर ले जाएं। याद रखें, आप जितने सराहना करेंगे, आपके मौजूदा संपर्कों के साथ आपका रिश्ता उतना ही मजबूत होगा।

और निश्चित रूप से, वे भविष्य में आपके पक्ष में करने के लिए और अधिक तैयार होंगे - वास्तव में, वे भविष्य में आपके लिए बिना पूछे आंतरिक संदर्भ भी बना सकते हैं।