एक बिक्री मुआवजा कार्यक्रम है कि काम करता है के लिए 6 कदम

बिक्री क्षतिपूर्ति योजनाएं गाजर है जिसे कंपनी प्रबंधन अपनी बिक्री टीमों को प्रेरित करने के लिए उपयोग करता है। सभी क्षतिपूर्ति कार्यक्रम समान नहीं बनाए गए हैं। एक अच्छी मुआवजा योजना कंपनी और बिक्री टीम दोनों की जरूरतों को पूरा करेगी। एक क्षतिपूर्ति कार्यक्रम बिक्री के लिए प्रेरकों को प्रेरित करके कंपनी को बिक्री में मदद करता है जो कंपनी को उसके लक्ष्यों को पूरा करने में मदद करेगा। यह बिक्री टीमों को मार्गदर्शन प्रदान करके मदद करता है कि कौन सी बिक्री करें और अपने काम करने के लिए सेल्सपर्सन को पुरस्कृत करें। अच्छी तरह से काम करने वाली योजनाएं कुछ बुनियादी विशेषताओं को साझा करती हैं।

मैच कंपनी का उद्देश्य

बिक्री क्षतिपूर्ति योजनाओं को एक या अधिक कंपनी के उद्देश्यों के साथ मेल खाना चाहिए। उदाहरण के लिए, यदि किसी कंपनी का वर्तमान लक्ष्य बाजार में हिस्सेदारी बढ़ाना है, तो मुआवजा योजना को ऐसे लोगों को अधिक वेतन देने के लिए भारित किया जाना चाहिए जो सफलतापूर्वक ग्राहकों को कंपनी के प्रतिस्पर्धियों से दूर ले जाते हैं। जैसे-जैसे कंपनी का लक्ष्य बदलता है, वैसे-वैसे मुआवजा योजना बननी चाहिए।

समझाएँ और दस्तावेज़

योजना को बिक्री टीम को स्पष्ट रूप से समझाया जाना चाहिए और पूरी तरह से प्रलेखित होना चाहिए। यदि कोई विक्रेता नियमों को नहीं समझता है, तो वह सफल नहीं होने वाला है - जो उसके और कंपनी दोनों के लिए बुरा है। यदि किसी विक्रेता को इस बात की चिंता है कि योजना कैसे संरचित है, तो उसके बिक्री प्रबंधक को उसकी चिंताओं को गंभीरता से लेना चाहिए। सलामी लोग अपने दिन सीधे संभावनाओं और ग्राहकों के साथ बिताते हैं, इसलिए उनके पास कंपनी की कार्यकारी टीम की तुलना में उनके मुआवजे में संभावित खामियों की बेहतर समझ हो सकती है।

नियमित रूप से अपडेट करें

क्षतिपूर्ति योजना को नियमित आधार पर अद्यतन करने की आवश्यकता है। बाज़ार हमेशा बदल रहा है, इसलिए पिछले साल अच्छी तरह से काम करने वाली बिक्री क्षतिपूर्ति योजना इस साल वास्तविकता के साथ संरेखण से बाहर हो सकती है। कोई नहीं जानता कि भविष्य क्या लाएगा, इसलिए सबसे अच्छी योजना को बदलने के बाद भी इसे बदलने की आवश्यकता हो सकती है। उदाहरण के लिए, यदि योजना विक्रेता को पूर्ण कमीशन प्राप्त करने के लिए $ 5000 के उत्पाद को बेचने के लिए बुलाती है, और सुरक्षा समस्याओं के कारण उत्पाद को अचानक वापस बुला लिया जाता है, तो यह संभावना नहीं है कि बिक्री टीम उतनी ही बिक्री कर पाएगी जितनी कि योजना प्रत्याशित थी।

डे-टू-डे मैनेजमेंट याद रखें

बिक्री प्रबंधक मुआवजे का उपयोग एक उपकरण के रूप में कर सकते हैं और करना चाहिए, लेकिन यह दिन-प्रतिदिन के प्रबंधन की जगह नहीं ले सकता। कुछ लक्ष्यों को पूरा करने के लिए पुरस्कार सौंपना एक महान प्रेरक है, लेकिन बिक्री प्रबंधकों को उन लोगों के साथ काम करने के लिए भी समय निकालना होगा जो उन लक्ष्यों को पूरा करने के लिए संघर्ष करते हैं। सभी स्तरों पर अनुभव के लिए नियमित प्रशिक्षण भी महत्वपूर्ण है।

स्थिति की निगरानी करें

मुआवजा न तो बहुत आसान होना चाहिए और न ही बहुत मुश्किल। टीम के प्रत्येक विक्रेता को कुछ प्रयासों के साथ अपने लक्ष्यों को पूरा करने में सक्षम होना चाहिए। यह बिक्री प्रबंधक का काम है कि वह स्थिति पर नज़र रखे और अगले साल के मुआवज़े के कार्यक्रम की योजना बनाने के लिए उसे इस्तेमाल करने का अधिकार दे। विषम परिस्थितियों में - यदि पूरी बिक्री टीम एक साल की योजना की पहली तिमाही में अपने लक्ष्य को पूरा करती है, तो उसे तुरंत कार्यक्रम बदलने की आवश्यकता हो सकती है।

उम्मीदें प्रबंधित करें

मुआवजा कार्यक्रम कंपनी के सेल्सपर्सन से अपेक्षा के अनुरूप होना चाहिए। बाज़ार में या कंपनी के लक्ष्यों में बदलाव से मुआवजे के ढांचे में आमूल-चूल परिवर्तन हो सकता है। उस स्थिति में, बिक्री प्रबंधक को परिवर्तनों की व्याख्या करने के लिए अतिरिक्त समय लेने की आवश्यकता है, जिसमें ये परिवर्तन क्यों हो रहे हैं शामिल हैं।

एक क्षतिपूर्ति योजना केवल उतनी ही अच्छी है जितनी बिक्री के लक्ष्य। एक सामान्य नियम के रूप में, एक लक्ष्य संरचना जितनी अधिक विस्तृत और विशिष्ट होती है, उतना ही बेहतर होगा कि वह वांछित दिशा में बिक्री टीम के प्रयासों पर ध्यान केंद्रित करे। लक्ष्यों को आदर्श रूप से बिक्री के प्रकार और संख्या दोनों को प्रतिबिंबित करना चाहिए जो एक विक्रेता को बनाना चाहिए। क्षतिपूर्ति कार्यक्रम प्रकार की परवाह किए बिना, मुआवजा फिर उन लक्ष्यों में सीधे बाँध सकता है।