भावनात्मक बिक्री के लिए दो दृष्टिकोण

संभावनाओं का बड़ा हिस्सा भावना के आधार पर खरीदते हैं, तर्क नहीं। वे खरीदने का फैसला करते हैं क्योंकि यह "सही लगता है", फिर तर्क का उपयोग करके खुद को निर्णय का औचित्य साबित करें। तो बेहतर है कि आप संभावना के बीच एक भावनात्मक संबंध बना रहे हैं और जो कुछ भी आप बेच रहे हैं, उतना आसान आपको बिक्री बंद करना होगा।

लाभ के लाभ

एक विक्रेता के रूप में आपका काम संभावनाओं को उन लाभों को देखने में मदद करना है जो वे आपके उत्पाद के मालिक होने से हासिल करेंगे। लाभ सभी में एक भावनात्मक हुक होता है; यही कारण है कि उन्हें सुविधाओं से अलग बनाता है और यही कारण है कि वे सुविधाओं की एक सूची का पाठ करते हुए बेचने के लिए प्रभावी हैं बस एक संभावना की आंखों पर चमक बनाता है। आप संपर्क के पहले क्षण से ही लाभ-कनेक्शन प्रक्रिया शुरू कर सकते हैं। यह आमतौर पर संभावना कोल्ड कॉल के दौरान होगा।

अपने कोल्ड कॉल के दौरान, अपने उत्पाद के लाभों को धक्का देकर शुरू न करें। इसके बजाय, अपने लाभों के बारे में बात करके शुरू करें। इस बिंदु पर संभावना आपके उत्पाद के बारे में नहीं जानती या उसकी परवाह नहीं करती है; आपका पहला कदम यह दिखाना होगा कि आप सूचना का एक विश्वसनीय स्रोत क्यों हैं। संभावना यह है कि आप अपने उत्पाद के बारे में क्या कहना चाहते हैं पर विश्वास करने से पहले आपको पहले उस पर विश्वास करना होगा। तो अपनी संभावना बताकर शुरू करें कि आप क्या करते हैं, सम्मोहक तरीके से। तकनीकी शब्दावली के साथ अपना परिचय लोड न करें। याद रखें, लक्ष्य भावनात्मक स्तर पर जुड़ना है, तार्किक नहीं।

उदाहरण के लिए, यदि आप बीमा बेचते हैं, तो आपका परिचय यह हो सकता है कि आप अपने ग्राहकों को भविष्य के बारे में मानसिक शांति दें।

दृष्टिकोण का निर्धारण

भावनात्मक बिक्री के लिए दो संभावित दृष्टिकोण हैं: सकारात्मक दृष्टिकोण और नकारात्मक दृष्टिकोण। नकारात्मक दृष्टिकोण अधिक सामान्यतः salespeople द्वारा उपयोग किया जाता है। अनिवार्य रूप से, इसका मतलब है कि संभावना के सबसे बड़े दर्द के लिए अपने उत्पाद को इलाज या रोकथाम के रूप में प्रस्तुत करना। दूसरी ओर, एक सकारात्मक दृष्टिकोण, उत्पाद को ऐसी चीज के रूप में प्रस्तुत करता है जिससे भविष्य में अच्छी चीजें हो सकेंगी। अधिकांश संभावनाएं एक दृष्टिकोण या दूसरे के लिए बेहतर प्रतिक्रिया देती हैं, इसलिए आपके पास किस प्रकार की संभावना है, इसकी जल्द जांच करना एक अच्छा विचार है।

यह निर्धारित करने के लिए सबसे अच्छा समय कि किस दृष्टिकोण का उपयोग करना है, आपकी प्रस्तुति में अर्हताप्राप्त प्रश्नों के भाग के रूप में है। भावनात्मक रूप से सकारात्मक प्रश्नों के साथ शुरू करना अक्सर सबसे सुरक्षित होता है, क्योंकि आपकी संभावना उन्हें नकारात्मक प्रश्नों की तुलना में कम घुसपैठ की संभावना है। सकारात्मक योग्यता वाले प्रश्नों में शामिल हो सकता है, “आप खुद को अब से एक वर्ष बाद कहां देखते हैं? इस बैठक से आपको क्या उम्मीद है? आप कब से खरीदारी करने के बारे में सोच रहे हैं? ”इत्यादि। ये सवाल उत्पाद से संबंधित उसकी सकारात्मक भावनाओं को छूते हैं और आपको उसकी उम्मीदों के अनुसार कुछ सुराग देते हैं।

नकारात्मक प्रश्न एक भय की प्रतिक्रिया उत्पन्न करते हैं, इसलिए कुछ संभावनाएं उन्हें जवाब देने के बारे में स्पर्श करेंगी। इन सवालों में शामिल हो सकता है, “अभी आपकी सबसे बड़ी समस्या क्या है? आपको यह समस्या कब से है? इसे हल करना आपके लिए कितना महत्वपूर्ण है? ”इत्यादि। आप देख सकते हैं कि कुछ सकारात्मक और नकारात्मक प्रश्न काफी समान हैं: उदाहरण के लिए, "आप खरीदारी करने के बारे में कितने समय से सोच रहे हैं?" और "आपको कितनी देर तक समस्या है?" बहुत करीब हैं। अंतर यह है कि पहला व्यक्ति इस बात पर ध्यान केंद्रित करता है कि संभावना क्या हासिल करना चाहती है, जबकि दूसरा उस मुद्दे पर ध्यान केंद्रित करता है जिसे वह हल करना चाहता है।

पहला एलिसिट्स उम्मीद करता है, जबकि दूसरा एलिसिट्स डरता है।

अगला कदम

एक बार जब आप मूल बातें कवर कर लेते हैं और अपनी संभावना के बारे में थोड़ा जान लेते हैं, तो आप अपने भावनात्मक संबंधों को संभावना के लिए अधिक विशिष्ट बना सकते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आप सीखते हैं कि वह बीमा खरीदने पर विचार कर रहा है क्योंकि उसकी पत्नी वित्तीय सहायता के बिना रहने के बारे में चिंतित है, तो आप कुछ ऐसा पूछ सकते हैं, "आपको क्या लगता है कि मैरी इस नीति विकल्प के बारे में कैसा महसूस करेगी?" उत्पाद के साथ संबंध में, आप उसे और अधिक वास्तविक बनाते हैं और वह चित्र बनाना शुरू कर देगा, जो आपके द्वारा खरीदे जाने के बाद होगा - जिससे यह अधिक संभावना है कि वह वास्तव में खरीदने का फैसला करेगा।