सक्रिय श्रवण के माध्यम से बिक्री बढ़ाएं

सक्रिय सुनना एक संचार तकनीक है जो एक वक्ता और श्रोता के बीच समझ और तालमेल बढ़ाने में मदद करती है। बात कर रहे व्यक्ति (या बिल्कुल नहीं सुन रहे) को निष्क्रिय रूप से सुनने के बजाय, सक्रिय श्रोता दूसरे व्यक्ति के शब्दों की पसंद, उनकी आवाज़ और उनकी बॉडी लैंग्वेज (जो कम से कम 80% संचार के लिए है) पर ध्यान देता है। स्पीकर इन सभी घटकों में लेता है और फिर स्पीकर को दोहराता है सबसे महत्वपूर्ण बिंदु जो स्पीकर छू रहा था।

श्रोता और वक्ता के बीच तालमेल बनाने में सक्रिय सुनना बेहद मददगार है। यह वक्ता को दिखाता है कि दूसरा व्यक्ति वास्तव में ध्यान दे रहा है, जो बिक्री की दुनिया में विशेष रूप से महत्वपूर्ण है। संभावनाएं अक्सर नजरअंदाज कर दी जाती हैं या उन पर बात की जाती है क्योंकि फोकस बिक्री पर है, न कि व्यक्ति खरीदारी कर रहा है। जब सेल्सपर्सन दिखाते हैं कि वे संभावना की जरूरतों और विचारों को महत्व देते हैं, तो विश्वास का निर्माण करना कहीं अधिक आसान है और यह सुनिश्चित करता है कि वार्तालाप एक पारस्परिक रूप से लाभकारी अनुभव हो।

यह दृष्टिकोण गलतफहमी से बचने का एक महत्वपूर्ण तरीका भी है, क्योंकि श्रोता बातचीत को पूरा करता है, मुख्य बिंदुओं को दोहराता है, और वक्ता को किसी भी चीज़ को सही करने का अवसर दिया जाता है जिसे स्पष्ट रूप से नहीं समझा गया था। विक्रेता और संभावना के बीच बिक्री चक्र को पूरी तरह से ट्रैक या फोस्टर आक्रोश से दूर फेंकने से बचने के लिए दूसरे व्यक्ति पर ध्यान केंद्रित करना बहुत दूर जाता है।

सक्रिय श्रवण में संलग्न होने का सबसे स्पष्ट समय बिक्री चक्र के "योग्यता और उत्तर देने वाली आपत्तियों" के चरण के दौरान होता है। यह कहना नहीं है कि "सौदे को सील" करने की मांग करने वालों को प्रक्रिया के अन्य चरणों के दौरान अपने कानों को बंद करना चाहिए या अपने दिमाग को बंद करना चाहिए। अक्सर एक विक्रेता की संभावना अनायास उपयोगी जानकारी को उनकी इच्छा और जरूरतों (और सबसे महत्वपूर्ण आपत्तियों) की पहचान करने के लिए महत्वपूर्ण प्रदान करेगी।

बिक्री बंद करना

रूढ़िवादी विक्रेता हर समय बात करता है, लेकिन अगर आप कैसे बेचते हैं, तो आप महत्वपूर्ण अवसरों पर गायब हैं। आम तौर पर सुनी जाने वाली बिट की बिक्री सलाह है, "आपके पास दो कान और एक मुंह है - आपको उन्हें उसी अनुपात में उपयोग करना चाहिए।" जितना हो सके बात करते हुए सुनकर दोगुना खर्च करें। संभावनाएँ उन सुरागों को छोड़ देंगी जो वे सोच रहे हैं और वे आपके और आपके उत्पादों या सेवाओं के बारे में कैसा महसूस कर रहे हैं। वे आपको बता रहे हैं कि उन्हें क्या पसंद है और क्या नापसंद है और उनके लिए क्या महत्वपूर्ण है। यह ठीक वही जानकारी है जिसकी आपको बिक्री बंद करने की आवश्यकता है, इसलिए ध्यान न देकर, आपको बिक्री करने के लिए बहुत अधिक मेहनत करनी होगी।

अभ्यास

कुछ लोग (और कम salespeople) स्वाभाविक रूप से अच्छे श्रोता हैं। आपके द्वारा विकसित की गई खराब सुनने की आदतों को तोड़ने में समय और प्रयास लगेगा, लेकिन पुरस्कार समान रूप से महत्वपूर्ण हैं।

सक्रिय सुनने के लिए तकनीकों में शामिल हैं:

• अपनी स्वयं की प्रतिक्रिया के बारे में सोचे बिना स्पीकर में भाग लेना
• नोडिंग, आंखों से संपर्क बनाना, या अन्यथा पुष्टि करना जो आप सुन रहे हैं
• अधिक जानकारी के लिए ओपन-एंडेड प्रश्न पूछना
• विशिष्ट प्रश्नों के साथ अपनी समझ को स्पष्ट करना
• स्पीकर की भावनात्मक स्थिति और अंतर्निहित अर्थ निर्धारित करने के लिए बॉडी लैंग्वेज देखना
• बोलने वाले के विचारों को सुनिश्चित करने के लिए सुनिश्चित करें कि आप सही तरीके से समझ गए हैं

संभावना के साथ सक्रिय सुनने का उपयोग दो चीजों को पूरा करता है। सबसे पहले, आप पूरी तरह से समझ जाएंगे कि संभावना ने आपको क्या बताया है और आप बिक्री को सफलतापूर्वक बंद करने के लिए उन सुरागों का उपयोग कर सकते हैं। दूसरा, आप अपनी संभावना के लिए सम्मान का प्रदर्शन करेंगे, जो आपको तालमेल बनाने वाले विभाग में भारी बढ़ावा देता है।

अच्छा सुनने के लिए सबसे आम बाधाओं में से एक तब होता है जब आप कुछ दिलचस्प सुनते हैं और तुरंत एक उत्तर देना या योजना बनाना शुरू कर देते हैं कि आप जो कुछ भी सुन रहे हैं उसके बारे में आप क्या करेंगे। निश्चित रूप से, जब आप दूसरे व्यक्ति ने जो कहा है, उसके बारे में सोच रहे हैं, तो आप अब बाकी चीजों को ट्यूनिंग कर रहे हैं जो वे कह रहे हैं। स्पीकर पर अपना दिमाग रखने की एक चाल मानसिक रूप से यह कहना है कि वे जो कह रहे हैं, उसे प्रतिध्वनित करें।

शारीरिक हाव - भाव

जब कोई और बोल रहा हो, तो अपनी आँखों के साथ-साथ अपने कानों से भी सुनें। बॉडी लैंग्वेज का अर्थ उतना ही महत्वपूर्ण है जितना कि बोली जाने वाली भाषा है, इसलिए यदि आप सुनते हैं, लेकिन आपको आधा संदेश याद नहीं होगा।

संक्षेप और Paraphrase

एक बार जब स्पीकर ने बात करना समाप्त कर लिया, तो उन्होंने जो कहा, उसे संक्षेप में संक्षेप में बताएं। उदाहरण के लिए, आप कह सकते हैं "ऐसा लगता है कि आप अपने वर्तमान मॉडल से खुश हैं, लेकिन आप चाहते हैं कि यह थोड़ा छोटा था क्योंकि आपके पास उपलब्ध कार्यक्षेत्र सीमित है।" यह उस वक्ता को दिखाता है जो आप सुन रहे थे, और उन्हें एक मौका भी देते हैं। किसी भी गलतफहमी को तुरंत दूर करें। स्पीकर के अर्थ को सारांशित करना अधिक विवरण ("हाँ, और मुझे लाल रंग में भी पसंद है …") को आकर्षित करने में मदद करेगा, जो आपकी पिच को अधिक प्रभावी ढंग से बनाने में आपकी मदद कर सकता है।

चिंता का जवाब

अंत में, यदि आपके पास कोई प्रश्न या टिप्पणी है, तो उन्हें अपने ग्राहक की चिंताओं की पुष्टि करते हुए, एक गैर-टकराव के तरीके से पेश करने का प्रयास करें। उदाहरण के लिए, यदि कोई संभावना कहती है, "मुझे नहीं दिखता कि आप मंगलवार तक डिलीवरी क्यों नहीं कर सकते - तो पूरा एक हफ़्ता दूर है!" आप कुछ ऐसा कह सकते हैं, "मुझे पता है कि अभी डिलीवरी नहीं हो रही है, लेकिन हम निराश हैं। एक सख्त गुणवत्ता नियंत्रण और निरीक्षण प्रक्रिया है जिसे हम यह सुनिश्चित करने के लिए अनुसरण करते हैं कि आपको शीर्ष-गुणवत्ता वाले उपकरण मिलते हैं। ”