एक बिक्री चक्र में पांचवां चरण: आने वाली आपत्तियां

यदि बिक्री चक्र में कोई आपत्ति नहीं होती है, तो हर कोई बिक्री में होगा। एक सौदे को बंद करने के लिए एक कलम सौंपने और ग्राहक को निर्देश देने के अलावा और कुछ नहीं लेना चाहिए। वास्तविक दुनिया में, हालांकि, बिक्री और साक्षात्कार आपत्ति के बाद आपत्ति से भर जाते हैं। और एक सौदे को बंद करने का एकमात्र तरीका मुख्य आपत्ति और बहुसंख्यक आपत्तियों को प्रभावी ढंग से दूर करना है।

आपत्तियों को दूर करने के लिए सीखते समय ध्यान रखने वाली एक महत्वपूर्ण बात ब्रायन ट्रेसी की सलाह है। "कोई भी परवाह नहीं करता है कि आपका उत्पाद क्या है। वे सभी परवाह करते हैं कि आपका उत्पाद क्या करता है।"

आपत्तियों का मार्ग

यह मानते हुए कि आप अपनी बिक्री या साक्षात्कार चक्र के दौरान आपत्तियों (जो आप करेंगे) को सुनेंगे, पहला महत्वपूर्ण कौशल आपके ग्राहक या साक्षात्कार प्रबंधक की सभी आपत्तियों को निकालना है। आपत्तियों को दूर करने के बारे में कोई कठिन और तेज़ नियम नहीं हैं, लेकिन अगर आपने लेखों की इस श्रृंखला में परिभाषित बिक्री और साक्षात्कार प्रक्रिया के चरणों का पालन किया है, तो आप पहले ही कई आपत्तियों को दूर कर लेंगे और कई अन्य लोगों के बारे में पता कर लेंगे। पूर्वेक्षण कदम के दौरान, आपत्तियां सामने और केंद्र होंगी।

यदि आप बिल्डिंग रैपॉर्ट स्टेज के लिए अग्रिम करने में सक्षम थे, तो जान लें कि आपने कम से कम संभावना की रक्षा की प्रारंभिक पंक्तियों को प्राप्त करने में सबसे बड़ी आपत्ति पर काबू पा लिया।

अधिकांश आपत्तियों का सामना आपको प्रस्तुति चरण के दौरान करना होगा। इस चरण के दौरान, आप अपने ग्राहक को बता रहे हैं कि आपका उत्पाद, सेवा या कौशल उन्हें उनकी जरूरतों को पूरा करने में मदद क्यों करेगा। कुछ ग्राहक आपकी प्रस्तुति के लिए अपनी आपत्तियों की पेशकश करने के लिए स्वतंत्र होंगे, जबकि अन्य अपनी भावनाओं को अपने निहितार्थ के करीब रखेंगे।

आपत्तियों की पहचान करने के लिए, आपको प्रश्न पूछने की आवश्यकता है और, अधिक महत्वपूर्ण बात, परीक्षण समापन प्रश्न। यदि आपका उत्पाद एक से अधिक ज़रूरतों को पूरा करेगा, तो आपको यह पूछने की ज़रूरत है कि क्या आपका ग्राहक इस बात से सहमत है कि आप उनकी ज़रूरतों को पूरा करने में मदद करेंगे। यदि वे सहमत हैं, तो अगले लाभ के लिए आगे बढ़ें। यदि वे सहमत नहीं हैं, तो महसूस करें कि आपने सिर्फ एक आपत्ति को उजागर किया है और यह बिक्री शुरू करने का समय है।

मुख्य और लघु आपत्तियाँ

आपत्तियां या तो "मुख्य" या "मामूली" हैं। मुख्य आपत्तियां डील ब्रेकर हैं, जिन्हें दूर नहीं किया गया, तो आप सौदे को बंद करने या नौकरी हासिल करने से रोकेंगे। मामूली आपत्तियां आम तौर पर मान्यताएं होती हैं जो आपके ग्राहक का आपके, आपके उत्पाद, आपकी सेवा या आपकी कंपनी के बारे में कुछ सवाल करेंगी।

मुख्य और मामूली के बीच भेद अनुभव और तीक्ष्णता का एक संयोजन लेता है। एक अनुभवी पेशेवर ग्राहकों से कुछ अन्य ग्राहकों की आपत्ति पर आधारित कुछ आपत्तियों की अपेक्षा करेगा। कम अनुभवी पेशेवरों को अपने सुनने के कौशल और तीक्ष्णता पर भरोसा करने की आवश्यकता होगी। तीक्ष्णता आपकी "छठी इंद्रिय" को संदर्भित करती है जो आपको बताती है कि जब कोई चीज आपको पसंद नहीं आ रही है। आपकी तीक्ष्णता को विकसित करने से आपको यह बताने की क्षमता मिलती है कि ग्राहक या साक्षात्कार प्रबंधक आपके साथ अनुबंध में है या किसी चीज पर सवाल उठा रहा है।

जबकि अनुभव के लिए कोई प्रतिस्थापन नहीं है, तीक्ष्णता प्रभावी पूछताछ कौशल सीखने, शरीर की भाषा सीखने और सुनने के लिए सीखने के द्वारा बनाई जा सकती है।

एक नौकरी के लिए बहुत अच्छा मत करो

जबकि आपत्तियों को निकालना महत्वपूर्ण है, अपने ग्राहक को अधिक आपत्तियों के बारे में सोचने में मदद करने के लिए यह और भी महत्वपूर्ण है। दूसरे शब्दों में, यदि आप जिस व्यक्ति से मिल रहे हैं, वह आपके द्वारा की गई घोषणा से सहमत है, आगे बढ़ें और कोई अतिरिक्त विवरण न लाएं।

"ग्राहक स्वामित्व" आपत्तियों के लिए, आपका मुख्य ध्यान आपत्ति के बारे में अधिक से अधिक विवरण प्राप्त करना चाहिए। अक्सर, मुख्य आपत्तियां एक साथ खड़ी हुई छोटी आपत्तियों के एक समूह से ज्यादा कुछ नहीं होती हैं। और अगर आप आपत्तियों के पीछे का तर्क नहीं जानते हैं, तो इसे फाड़ने का कोई तरीका नहीं है। फिर, सवाल पूछना आपके उत्पाद, सेवा या स्वयं के बारे में अधिक बात करने से अधिक महत्वपूर्ण है।

यदि आप इस बारे में पर्याप्त प्रश्न पूछते हैं कि आपके ग्राहक किसी वस्तु के लिए क्यों कहते हैं, तो वे अपने कारणों को प्रकट करेंगे और आपको उन्हें दूर करने के तरीके पर निर्देश भी दे सकते हैं, लेकिन यदि आप प्रश्न नहीं पूछते हैं, तो आप बहुत अच्छी तरह से एक खोई हुई लड़ाई लड़ सकते हैं।