पीछे की ओर बंद करने की तकनीक

कल्पना कीजिए कि आपने रिवर्स ऑर्डर में बिक्री चक्र शुरू किया। पूर्वेक्षण और योग्यता के बजाय, आपने रेफरल के लिए कहा और अतिरिक्त बिक्री के अवसरों की खोज की। हालांकि यह पागल लग सकता है, जब बैकवर्ड क्लोजिंग तकनीक, जब सही तरीके से प्रदर्शन की जाती है, तो न केवल एक प्रभावी बिक्री उपकरण है, बल्कि आमतौर पर सबसे अधिक तनाव-मुक्त में से एक है जो आपको और आपके ग्राहकों को कभी भी अनुभव होगा।

कहाँ यह सब शुरू होता है

एक त्वरित समीक्षा के रूप में सेवा करने के लिए, एक विशिष्ट बिक्री चक्र पूर्वेक्षण से शुरू होता है और रेफरल के लिए पूछकर समाप्त होता है। ज्यादातर सेल्समेन एक चरण से अंतिम चरण तक जाने में बहुत मेहनत करते हैं और अक्सर एक बिक्री खो देते हैं क्योंकि या तो वे एक कदम में एक अच्छा काम नहीं करते हैं या ग्राहक एक कदम के दौरान ब्याज खो देता है। बिक्री कम होने के दौरान बिक्री का हिस्सा होता है, क्या होगा यदि आप अपने बिक्री चक्र में एक पिछड़े दृष्टिकोण को नियोजित करते हैं? दूसरे शब्दों में, क्या होगा यदि आपने रेफरल के लिए पूछकर बिक्री चक्र शुरू किया?

यह उन लोगों के लिए थोड़ा पागल लग सकता है जो लंबे समय से बिक्री में हैं, लेकिन इस दृष्टिकोण के पीछे मनोविज्ञान का एक सिद्ध बिट है। "हमारी मानवीय छवि के अनुरूप एक बुनियादी मानवीय आवश्यकता है।" दूसरे शब्दों में, यदि आप किसी के बारे में अपने बारे में कुछ कहते हैं, तो आपको सबूत दिखाने के लिए प्रेरित किया जाएगा कि आपका कथन सटीक है और यह दर्शाता है कि आप कौन हैं। आपको उन लोगों के संदर्भों की एक सूची देने की संभावना हो रही है, जिन्हें वह जानता है कि आपके उत्पाद या सेवा से कौन लाभान्वित हो सकता है, उन्हें अधिक सीखने और अंततः अपने उत्पाद का उपयोग करके अपनी सिफारिश का समर्थन करने की स्थिति में रखता है।

रेफरल प्राप्त करना

किसी के कार्यालय में चलना और रेफरल के लिए पूछना शायद आपको जल्दी से कार्यालय से बाहर निकाल दिया जाएगा। यदि आप अपने आप को और अपने उत्पाद या सेवा को पेशेवर रूप से पेश करने वाले थे, तो जिस व्यक्ति को आप पेश कर रहे हैं, उसके हित के स्तर का आकलन करें, फिर कुछ अन्य पेशेवरों से पूछें जो उन्हें लगता है कि आप जो प्रतिनिधित्व कर रहे हैं, उसमें आपकी रुचि बढ़ सकती है। ।

सबसे "बैकवर्ड क्लोजिंग" तकनीक उपयोगकर्ताओं का अनुभव है कि वे महसूस करते हैं कि ग्राहक को तुरंत आराम मिलता है जब उन्हें पता चलता है कि आप उन्हें कुछ बेचने की कोशिश नहीं कर रहे हैं। तनाव को हटाने से ग्राहक को थोड़ा आराम करने और अपने गार्ड को छोड़ने का कारण बनता है। यदि आप एक रेफरल प्राप्त करने जा रहे हैं, तो ग्राहक द्वारा अपने गार्ड को छोड़ने के बाद और आपके अनुरोध पर गहन विचार करने का मौका देने से पहले यह सबसे अधिक संभावना है।

एक बंद प्रश्न पूछें

यदि आप एक या दो नाम प्राप्त करने में सफल होते हैं, तो आपके अनुवर्ती को आपके ग्राहक को उनके नाम का उपयोग करने के लिए पूछना होगा जब वे आपके पास आए व्यक्ति से संपर्क करेंगे। ज्यादातर मामलों में, ग्राहक से यह सवाल पूछा जाएगा और उम्मीद है कि, अपने उत्पाद के बारे में अधिक जानना चाहते हैं ताकि वे या तो आपको एक रेफरल दिए जाने के बारे में अधिक आरामदायक हो सकें या यह पता लगा सकें कि आपका उत्पाद उन्हें किसी तरह से फायदा पहुंचाएगा। किसी भी तरह, यह जान लें कि यदि आप इस बिंदु तक पहुँचते हैं, तो आप एक मजबूत स्थिति में हैं।

यह याद करते हुए कि लोग अपनी आत्म-छवि और कैसे वे खुद को प्रस्तुत करना चाहते हैं, कई ग्राहक जो उत्पाद खरीदने के लिए एक रेफरल अंत देते हैं। वे पहले से ही अपने दोस्तों या व्यावसायिक सहयोगियों को अपना नाम (नाम) आपको दे रहे हैं, और जानते हैं कि वे अपने कार्यों के अनुरूप बने रहते हैं।

बेचने की इस शैली का एक महत्वपूर्ण हिस्सा संकेतों को खरीदने के लिए उत्सुकता से जागरूक होना है। रेफरल के लिए आपके अनुरोध के बाद आने वाले प्रश्न को प्रदर्शित करने के अवसरों के रूप में देखा जाना चाहिए, या कम से कम आपके उत्पाद के मूल्यों पर चर्चा करनी चाहिए। चूंकि अधिकांश ग्राहक बिक्री पेशेवरों के साथ बैठक करने में काफी माहिर होते हैं, इसलिए कई मामलों में, अपने ग्राहक के दिमाग में कुछ जिज्ञासा पैदा करते हैं। जिज्ञासा के साथ प्रश्न आते हैं। प्रश्न भेस में संकेत खरीद रहे हैं।

यह "बैकवर्ड क्लोजिंग तकनीक" हर किसी के लिए नहीं है और सबसे अधिक संभावना वास्तविक रेफरल की तुलना में अधिक इनकार के परिणामस्वरूप होगी। जब आप बंद करते हैं तो अवसर आम तौर पर अतिरिक्त बिक्री के परिणामस्वरूप समाप्त हो जाते हैं जब आप रेफरल लेते हैं। समापन की इस शैली के लिए अंतिम लाभ यह है कि आपको हमेशा बिक्री के सुनहरे नियमों में से एक याद है: रेफरल के लिए पूछें !!!