द टेक अवे क्लोज

यदि आप किसी ऐसे उत्पाद या सेवा को बेचते हैं जो एक से अधिक कॉन्फ़िगरेशन में आती है और जिसका एक मूल्य है जो अतिरिक्त सुविधाओं को जोड़ने पर बढ़ जाता है, तो आप टेक-अवे समापन तकनीक से दूर ले जा सकते हैं। यह तकनीक सार्वभौमिक मानवीय अनिच्छा पर आधारित है, ताकि उनसे कुछ लिया जा सके। यह कई बिक्री स्थितियों में अच्छा काम करता है और सीखने में काफी आसान है।

यह काम किस प्रकार करता है

मान लीजिए कि आप एक घर के नवीकरण परियोजना पर एक सौदे को बंद करने की कोशिश कर रहे हैं और आपका ग्राहक आगे बढ़ने के लिए अनिच्छुक है। टेक अवे करीब का उपयोग किया जा सकता है, उदाहरण के लिए, इस तरह:

• बिक्री प्रो: "मैं समझता हूं कि आप पूरी परियोजना के साथ आगे बढ़ने के लिए तैयार नहीं हो सकते हैं, तो क्या हुआ अगर हमने रसोई नवीकरण को धक्का दिया, जिसमें वह द्वीप शामिल था जो आपकी पत्नी वास्तव में चाहती थी और कस्टम ग्रेनाइट काउंटर टॉप, अगले साल या साल बाद तक बंद हो। ? "
• ग्राहक: "मुझे नहीं लगता कि मेरी पत्नी इस बारे में बहुत खुश होगी।"
• बिक्री प्रो: "ठीक है, शायद हम या तो तहखाने के नवीकरण को धक्का देते हैं जिसमें आपके स्पोर्ट्स बार या छत के प्रतिस्थापन शामिल हैं, हालांकि मुझे लगता है कि हम दोनों सहमत हैं कि आपकी छत की जगह कुछ ऐसा नहीं है जिसे आपको बंद करना चाहिए। आपकी पत्नी को कौन सी परियोजना, रसोईघर चाहिए। बार जो आप चाहते हैं या छत के प्रतिस्थापन आपको लगता है कि हमें दूर ले जाना चाहिए? "

हालांकि हमेशा नहीं, यह सोचकर कि कोई ग्राहक कुछ सेवाओं या सुविधाओं को क्यों चाहता है और यह सुझाव देता है कि वे उन्हें नहीं खरीदते हैं, वे कुछ पाने की कल्पना करके खुद को बंद कर लेते हैं जिसमें वह सब कुछ शामिल नहीं है जो वे चाहते हैं।

टेक अवे क्लोज का उपयोग करने का दूसरा तरीका

जबकि सुविधाओं या सेवाओं को हटाने का सुझाव बहुत सरल है और बहुत अधिक "बिक्री साहस" नहीं लेता है, सभी को एक साथ बिक्री को रद्द करने का सुझाव बहुत अधिक आत्मविश्वास लेता है। बिक्री को रद्द करने का सुझाव देने के लिए टेक अवे क्लोज का उपयोग करते हुए हार्ड क्लोज टेक्निक के लिए प्रकृति में समान है, बिक्री को बंद करने का अंतिम प्रयास है।

यदि आपका ग्राहक वास्तव में आगे बढ़ने के लिए संघर्ष कर रहा है, तो यह सुझाव देते हुए कि वे आपके उत्पाद को प्राप्त करने के लिए तैयार नहीं हो सकते हैं और हो सकता है कि वे "द्वारा" प्राप्त करना या "सस्ता विकल्प" पर विचार करना चाहें, बस उन्हें खरीदने के लिए प्रेरित कर सकते हैं। क्या होता है कि जब आपके ग्राहक को होश आता है कि आप उन्हें वह नहीं बेचना चाहते हैं जो वे चाहते हैं, तो वे अक्सर अपनी खोज के साथ अधिक आक्रामक हो जाते हैं।

यह पुरानी अभिव्यक्ति की तरह काम करता है कि "लोग वही चाहते हैं जो उनके पास नहीं हो सकता।" यदि आपका ग्राहक यह नहीं सोचता है कि वे आपके उत्पाद का मालिक हो सकते हैं क्योंकि आप इसे उन्हें नहीं बेच सकते हैं, तो वे अक्सर इसे अधिक चाहते हैं। बेशक, यह केवल तभी काम करता है जब आपके ग्राहक को आपके उत्पाद में कुछ दिलचस्पी हो और कुछ आंतरिक मूल्य देखता हो।

जब उपयोग करने के लिए नहीं

बिक्री बंद करने के अपने पहले साधन के रूप में कभी भी दूर का उपयोग न करें। हालांकि यह स्पष्ट प्रतीत हो सकता है, कई बदमाश बिक्री पेशेवरों को एक ग्राहक को एक प्रस्ताव पेश करते समय घबरा जाते हैं जिसमें केवल मूल विशेषताओं से अधिक शामिल है। किसी भी ग्राहक की आपत्ति पर उनकी पहली प्रतिक्रिया है कि या तो अपने लाभ को हटाकर या कुछ अधिक महंगी सुविधाओं के मूल्य को घटाकर कीमत कम करें।

आपको "टेक अवे बंद" का उपयोग करने से भी बचना चाहिए जब सुविधाओं को हटाने में आपके उत्पाद या सेवा को आकर्षक बनाया जाता है। यदि आप पहली बार बिना किसी सुविधा को हटाने की पेशकश करते हैं, तो "हव्स" के लिए कौन-सी विशेषताएं हैं और जो "हव्स के लिए अच्छा है," आप ग्राहक को पूरी तरह से बंद कर सकते हैं।

एक अंतिम शब्द

द टेक अवे क्लोज़ को वास्तव में मास्टर होने में कुछ समय लगता है। हालांकि यह पहली बार में सरल लगता है, लेकिन असली रहस्य यह है कि इसका उपयोग कब करना है। खतरा हमेशा दूर ले जाने का उपयोग कर रहा है और ग्राहक होने पर कम उत्पाद खरीदने के लिए सहमत होते हैं जब वे एक बड़ी बिक्री के लिए प्रतिबद्ध थे।

या इससे भी बदतर, यदि आप सुझाव देते समय बहुत आश्वस्त हैं कि ग्राहक कुछ भी नहीं खरीदता है, तो वे आपके निर्देशों का पालन करते हैं। कई मामलों में, एक ग्राहक जो महसूस करता है कि वे आपसे नहीं खरीद सकते हैं वह किसी और से उसी उत्पाद को खरीद रहा है।