क्या करें जब एक प्रॉस्पेक्ट की कीमत आपत्ति है

एक बिक्री में सबसे डरावने क्षणों में से एक यह है कि तुरंत जब आप अंततः संभावना को बताएंगे कि उनकी खरीद-से-लागत कितनी होगी। जब आप अपने आप को संभावना की आँखों के लिए और उसके लिए खूंखार शब्दों का उच्चारण करने के लिए गले लगाते हैं, तो "यह बहुत ज्यादा है।"

Salespeople अक्सर उसके स्टैंड से संभावना को रिश्वत देने की कोशिश करके प्रतिक्रिया करते हैं। या तो विक्रेता तुरंत कीमत में कटौती करता है, या वह एक विशेष सौदे की पेशकश करता है - बिना किसी अतिरिक्त शुल्क के एक अपग्रेड, आधी कीमत पर फेंका गया दूसरा उत्पाद आदि, लेकिन कीमत की आपत्ति के तुरंत बाद आत्मसमर्पण करना स्थिति को संभालने का सबसे अच्छा तरीका नहीं है। वास्तव में, अपने उत्पाद की कीमत में कटौती करना सबसे कम वांछनीय प्रतिक्रिया है। सबसे पहले, यह आपके नए ग्राहक को उत्पाद का अवमूल्यन करना सिखाता है क्योंकि कोई व्यक्ति किसी चीज के लिए भुगतान करता है, उतना ही वह उसे महत्व देता है।

और दूसरा, अपनी बिक्री मूल्य में कटौती करने से आपके खुद के कमीशन का पैसा लगता है। सालस्पेसियों का अक्सर कारण होता है कि छूट वाली बिक्री बिना किसी बिक्री के बेहतर होती है, लेकिन मूल्य-निर्धारण अभी भी आपकी अंतिम पसंद होना चाहिए।

उत्पाद का ज्ञान आपका सबसे अच्छा बचाव है

मूल्य आपत्तियों के खिलाफ सबसे अच्छा बचाव उत्पाद ज्ञान है। एक विक्रेता जो यह समझा सकता है कि उत्पाद की लागत क्यों होती है और क्या कारक उस मूल्य को स्थापित करने में जाते हैं, जो अक्सर मूल्य आपत्तियों को शुरू में ही नकार सकते हैं। कई संभावनाएं जो मूल्य आपत्तियां उठाती हैं, वे ऐसा करते हैं क्योंकि उन्हें डर है कि आप उन्हें ओवरचार्ज करने की कोशिश कर रहे हैं। एक स्पष्ट और उचित स्पष्टीकरण इन आशंकाओं को निपटाने के लिए बहुत कुछ करेगा।

प्रेमी खरीदार अक्सर कीमत की आपत्ति को बाहर फेंक देंगे, भले ही वे वास्तव में कैसा महसूस करते हों। यह उनके लिए यह देखने का एक तरीका है कि क्या वे वास्तव में एक अच्छा सौदा पा रहे हैं, या यदि वे विक्रेता से कुछ रियायतें निकाल सकते हैं। दृढ़ रहें और कुछ ऐसा कहें, जैसे “सुश्री। संभावना है, मैं हमेशा अपने ग्राहकों को पहली बार के आसपास संभव सबसे अच्छी कीमत की पेशकश करता हूं। यदि आप लागत के बारे में चिंतित हैं, तो हम इसके बजाय एक अधिक बुनियादी मॉडल को देख सकते हैं। ”अगर खरीदार सिर्फ आपको परीक्षण कर रहा है, तो यह आमतौर पर आपत्ति को हल करने के लिए पर्याप्त है।

बेशक, कुछ खरीदारों को वास्तव में आपकी कीमत को पूरा करने में परेशानी होगी। उस मामले में, आपकी कीमत में कमी किए बिना खरीदार की मदद करने के तरीके हैं। शायद एक विस्तारित भुगतान योजना चाल या थोड़ा कम फैंसी लेकिन कम महंगे उत्पाद करेगी जो संभावना के बटुए के लिए बेहतर फिट होगी। लागत चिंताएं अक्सर समय पर निहित होती हैं, जिसका अर्थ है कि संभावना के पास अब पैसा नहीं है, लेकिन जल्द ही होगा (अगले पेचेक या अगले बजट चक्र के बाद)।

संभावनाएं जो उन्हें लागत को पूरा करने में मदद करने के लिए हर प्रयास को अस्वीकार करती हैं, और / या जो विजयी रूप से आपको उन प्रतियोगियों के बारे में बताते हैं जो समान उत्पाद के लिए बहुत कम शुल्क लेते हैं, दरार करने के लिए एक कठिन अखरोट हैं। ये संभावनाएं आमतौर पर अत्यधिक कीमत के प्रति जागरूक लोग हैं। उनकी मुख्य चिंता एक उत्पाद के लिए अन्य कारकों की परवाह किए बिना सबसे कम संभव राशि का भुगतान करना है। यदि आप अपने आप को इस तरह की संभावना के लिए बेच रहे हैं - और जल्दी या बाद में, आप कुछ ऐसा कहेंगे, जैसे कि "मैं आपकी चिंता की सराहना करता हूं, लेकिन मेरी कंपनी कंपनी एक्स की तुलना में उच्च स्तर की गुणवत्ता और सेवा प्रदान करती है और परिणामस्वरूप, हम चार्ज करते हैं यदि आप कर सकते हैं तो विशिष्ट उदाहरण दें।

उदाहरण के लिए, आप यह इंगित कर सकते हैं कि आपका उत्पाद तीन रंगों के विकल्प में आता है जबकि कंपनी X का उत्पाद केवल जैतून के हरे रंग में आता है।

कब चलना है

आप हमेशा एक मूल्य आपत्ति "जीत" करने में सक्षम नहीं होंगे। यदि एक संभावना कुछ भी विचार करने से इनकार करती है, लेकिन कीमत में कटौती होती है, तो यह दूर चलने का समय हो सकता है। हां, आप बिक्री खो देंगे, लेकिन आप अपने आप को किसी ऐसे व्यक्ति से भी बचाएंगे जो लगभग अनिवार्य रूप से एक कठिन ग्राहक होगा। कीमत के मामले में आपको देने से डरते हुए, ऐसे ग्राहक का आपके प्रति बहुत सम्मान नहीं होगा और भविष्य में अनुचित मांग करने में संकोच नहीं करेंगे।