आपकी संभावनाओं का निदान करना

एक विक्रेता के रूप में, आपकी भूमिका समस्याओं को सुलझाने और नए अवसरों को बनाने में आपकी मदद करने की है। आपका उत्पाद या सेवा किसी तरह से उनकी स्थिति में सुधार करेगी। लेकिन इससे पहले कि आप संभावना दिखा सकें कि यह कैसे होगा, आपको उनकी ज़रूरतों को उजागर करना होगा।

एक डॉक्टर की नियुक्ति की तरह एक संभावना की जरूरतों को खोजने का काम करता है। संभावना आपसे बात करने के लिए तैयार है क्योंकि वह देखती है कि उसे एक समस्या है, लेकिन वह अपनी समस्या की विशिष्ट प्रकृति को नहीं जान सकती है या महसूस नहीं कर सकती है। एक चिकित्सक की तरह, आपका कार्य विशिष्ट लक्षणों की पहचान करने के लिए विस्तृत प्रश्न पूछना है, और फिर उस जानकारी का उपयोग एक इलाज का निदान करने के लिए करना है (उम्मीद है, वह उत्पाद जो आप बेच रहे हैं)।

अपनी संभावना को सहज बनाएं

निदान प्रक्रिया में पहला कदम आपकी संभावना को आराम का स्तर देना है। आप बाद में कुछ जांच करने वाले प्रश्न पूछेंगे, और यदि संभावना आपके साथ बोलने में सहज नहीं है, तो वह ईमानदारी से उन सवालों का जवाब देने के लिए तैयार नहीं हो सकता है। अपनी संभावना को सुरक्षित बनाने का एक तरीका यह है कि आप जल्दी से उसकी स्थिति के बारे में अपनी समझ प्रदर्शित करें। यदि आपने कुछ योग्यता वाले प्रश्न पूछकर और कुछ इंटरनेट अनुसंधान करके समय से पहले अपना होमवर्क किया है, तो आप उसे इस स्थिति का त्वरित सारांश दे सकते हैं कि आप उसकी स्थिति को क्या समझते हैं और फिर उसे पुष्टि करने के लिए कहें।

अगर वह आपकी विशेषज्ञता और व्यावसायिकता में विश्वास करती है, तो वह अपनी समस्याओं पर बात करने में बहुत बेहतर महसूस करेगी।

डिस्कवर आपकी संभावनाएं

एक बार जब आप बर्फ तोड़ चुके होते हैं, तो आपको संभावना की सामान्य स्थिति का अनुमान लगाने की आवश्यकता होती है। कुछ व्यापक प्रश्नों के साथ शुरू करें, जैसे “अभी आपका सबसे बड़ा लक्ष्य क्या है? आपको उस लक्ष्य तक पहुंचने से क्या रोक रहा है? उस बाधा को दूर करने के लिए आपने क्या कदम उठाए हैं? ”ये प्रश्न आपकी संभावना की सबसे बड़ी ज़रूरत को निर्धारित करेंगे क्योंकि वह इसे समझता है और आपको एक झलक देता है कि वह अभी कैसे सोच रहा है।

अब जब आपने सबसे महत्वपूर्ण मुद्दे या मुद्दों को निर्धारित कर लिया है क्योंकि संभावना उन्हें समझती है, तो आप कुछ और विशिष्ट प्रश्नों के साथ थोड़ी गहराई से जांच कर सकते हैं। आप अतीत के बारे में कुछ सवालों के साथ शुरुआत करेंगे, जो आपको आधार रेखा की पहचान करने में मदद कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आप उत्पादकता उपकरण बेच रहे हैं, तो आप यह पूछकर शुरू कर सकते हैं कि अतीत में आपके संभावित कर्मचारियों ने कितना अच्छा प्रदर्शन किया है, अब वे कितना अच्छा प्रदर्शन कर रहे हैं, उनके प्रदर्शन के अनुसार उनकी क्या अपेक्षाएँ हैं, उनके ग्राहकों ने क्या प्रतिक्रिया दी है उनका प्रदर्शन स्तर, और इसी तरह।

पूछताछ की यह पंक्ति आपको इस बात का ठोस आभास कराएगी कि हाल ही में (यदि हो तो) में संभावना की जरूरतें कैसे बदल गई हैं और वह अंतिम चरण में आपके द्वारा लक्षित लक्ष्य के संबंध में कहां है।

डिस्कवर आपका ग्राहक स्तर संतुष्टि

यदि संभावना उसकी पिछली स्थिति की तुलना में अच्छी तरह से कर रही है, तो आपका काम अब उन तरीकों की जांच करना है जो वह और भी बेहतर कर सकता है। जैसे सवाल, "क्या आप अपने वर्तमान प्रदर्शन के स्तर से खुश हैं? आप किन क्षेत्रों को और बेहतर देखना चाहते हैं? ”और ऐसे अवसर के क्षेत्रों की पहचान करने में मदद कर सकते हैं जहां आपका उत्पाद मदद कर सकता है। दूसरी ओर, यदि संभावना उनके पिछले प्रदर्शन की तुलना में स्पष्ट रूप से डाउनहिल हो रही है, तो आप अब यह पहचानने के लिए आगे ड्रिल कर सकते हैं कि समस्या कितनी खराब है।

अक्सर वास्तविक समस्या को उजागर करने का सबसे अच्छा तरीका यह है कि आप "क्यों?" पूछते रहें, उदाहरण के लिए, यदि आपकी संभावना कहती है कि वह अपने द्वारा देखी जाने वाली डेटा प्रविष्टि त्रुटियों की संख्या से नाखुश है, तो पूछें "आपके कर्मचारी त्रुटियों का प्रतिशत अधिक क्यों बना रहे हैं?" "वह कह सकता है कि वे एक नए सॉफ्टवेयर प्रोग्राम के साथ संघर्ष कर रहे हैं। आप तब पूछ सकते हैं, "वे कार्यक्रम के साथ एक कठिन समय क्यों रख रहे हैं?" जिसके माध्यम से वह समझा सकता है कि यह उनके मौजूदा सिस्टम के साथ अच्छी तरह से सिंक्रनाइज़ नहीं करता है। अब आपके पास सटीक मुद्दे का एक बेहतर विचार है जो इस संभावना का सामना कर रहा है।

नैदानिक ​​प्रश्न पूछना बिक्री में एक शक्तिशाली उपकरण है क्योंकि यह न केवल आपको संभावना की जरूरतों को उजागर करने में सक्षम बनाता है, बल्कि यह उसे यह समझने में भी मदद करता है कि उन जरूरतों को वास्तव में क्या हैं। कई संभावनाओं ने वास्तव में कभी भी उनकी स्थिति का विश्लेषण नहीं किया है, और जो वे प्राथमिक आवश्यकता के रूप में सोचते हैं, वह केवल एक गहरी आवश्यकता का लक्षण हो सकता है - जिसे आपके प्रश्न उजागर करने में मदद कर सकते हैं।